Wydział Ekonomiczny - Ekonomia (S2)
specjalność: Rachunkowość i finanse w jednostkach gospodarczych
Sylabus przedmiotu Sztuka sprzedaży i negocjacji:
Informacje podstawowe
| Kierunek studiów | Ekonomia | ||
|---|---|---|---|
| Forma studiów | studia stacjonarne | Poziom | drugiego stopnia |
| Tytuł zawodowy absolwenta | magister | ||
| Obszary studiów | nauk społecznych | ||
| Profil | ogólnoakademicki | ||
| Moduł | — | ||
| Przedmiot | Sztuka sprzedaży i negocjacji | ||
| Specjalność | Gospodarka turystyczna | ||
| Jednostka prowadząca | Zakład Polityki Gospodarczej i Turystyki | ||
| Nauczyciel odpowiedzialny | Marlena Prochorowicz <Marlena.Prochorowicz@zut.edu.pl> | ||
| Inni nauczyciele | |||
| ECTS (planowane) | 3,0 | ECTS (formy) | 3,0 |
| Forma zaliczenia | zaliczenie | Język | polski |
| Blok obieralny | — | Grupa obieralna | — |
Formy dydaktyczne
Wymagania wstępne
| KOD | Wymaganie wstępne |
|---|---|
| W-1 | Posiadanie umiejętności w dobrym komunikowaniu się. |
Cele przedmiotu
| KOD | Cel modułu/przedmiotu |
|---|---|
| C-1 | Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru lub usługi. |
| C-2 | Umiejętne negocjowanie na rynku krajowym i międzynarodowym |
Treści programowe z podziałem na formy zajęć
| KOD | Treść programowa | Godziny |
|---|---|---|
| ćwiczenia audytoryjne | ||
| T-A-1 | Mapa sprzedawcy, techniki sprzedaży. | 3 |
| T-A-2 | Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów. Typologia stylów negocjowania. W stronę dialogu lub konfliktu. | 4 |
| T-A-3 | Proces negocjacji i jego fazy. Ukryty aspekt negocjacji – emocje i potrzeby. Charakterystyka strategii negocjowania. | 3 |
| T-A-4 | Trudne sytuacje negocjacyjne. Przełamywanie impasu w rozmiarach. Jak przygotować się do rozmów. Cechy dobrego negocjatora. | 3 |
| T-A-5 | Kulturowe i etyczne uwarunkowania negocjacji. Międzynarodowe standardy dotyczące mediacji. Polskie akty prawne regulujące mediacje. | 4 |
| T-A-6 | Gry negocjacyjne. | 3 |
| 20 | ||
| wykłady | ||
| T-W-1 | Rola i funkcje sektora usług w gospodarce narodowej. Rynek usług i tendencje rozwoju sektora usług. | 3 |
| T-W-2 | Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży. | 2 |
| T-W-3 | Tendencje rozwojowe usług. Usługi publiczne, komunalne. | 2 |
| T-W-4 | Specyfika i klasyfikacja usług. Kierunki i warunki rozwoju sektora usług turystycznych. | 2 |
| T-W-5 | Negocjacje jako forma komunikacji społecznej. | 1 |
| 10 | ||
Obciążenie pracą studenta - formy aktywności
| KOD | Forma aktywności | Godziny |
|---|---|---|
| ćwiczenia audytoryjne | ||
| A-A-1 | Aktywne uczestnictwo w zajęciach | 20 |
| A-A-2 | Przegląd literatury obowiązującej i uzupełniającej. | 10 |
| A-A-3 | Przygotowanie do zaliczenia przedmiotu. | 5 |
| A-A-4 | Udział w konsultacjach | 10 |
| A-A-5 | Przygotowanie do ćwiczeń | 15 |
| 60 | ||
| wykłady | ||
| A-W-1 | Udział w wykładach. | 10 |
| A-W-2 | Zbieranie i przeglądanie literatury. | 10 |
| A-W-3 | Przygotowanie do zaliczenia przedmiotu. | 10 |
| 30 | ||
Metody nauczania / narzędzia dydaktyczne
| KOD | Metoda nauczania / narzędzie dydaktyczne |
|---|---|
| M-1 | Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej. |
| M-2 | Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta. |
| M-3 | Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne |
Sposoby oceny
| KOD | Sposób oceny |
|---|---|
| S-1 | Ocena formująca: Ocena wykonywanych samodzielnie i w grupie ćwiczeń na podstawie poleceń prowadzącego. |
| S-2 | Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybranego losowo ćwiczenia. |
| S-3 | Ocena podsumowująca: Pisemne zaliczenie przedmiotu. |
Zamierzone efekty kształcenia - wiedza
| Zamierzone efekty kształcenia | Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiów | Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształcenia | Cel przedmiotu | Treści programowe | Metody nauczania | Sposób oceny |
|---|---|---|---|---|---|---|
| E_2A_D4/14_W01 Student posiada wiedzę na temat roli i struktury handlu i usług. Student potrafi objaśnić czym jest konkurencja i konkurencyjność. | E_2A_W01 | S2A_W01 | C-1 | T-W-2, T-W-1, T-A-2 | M-2, M-3 | S-2 |
| E_2A_D4/14_W02 Posiada wiedzę na temat typologii stylów negocjowania. | E_2A_W05 | S2A_W05 | C-2 | T-W-5, T-A-2, T-A-3 | M-1, M-3 | S-2, S-3 |
Zamierzone efekty kształcenia - umiejętności
| Zamierzone efekty kształcenia | Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiów | Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształcenia | Cel przedmiotu | Treści programowe | Metody nauczania | Sposób oceny |
|---|---|---|---|---|---|---|
| E_2A_D4/14_U01 Student posiada umiejętność skutecznej sprzedaży. Potrafi skutecznie negocjować zarówno podczas negocjacji miękkich, jak i twardych. | E_2A_U03, E_2A_U04, E_2A_U06 | S2A_U01, S2A_U02, S2A_U05, S2A_U06, S2A_U07, S2A_U08 | C-1 | T-W-5, T-A-2 | M-2, M-3 | S-2 |
| E_2A_D4/14_U02 Potrafi posługiwać się mapą sprzedaży, a także stosuje różne techniki sprzedaży. | E_2A_U18, E_2A_U04 | S2A_U01, S2A_U02, S2A_U03, S2A_U05, S2A_U08 | C-1, C-2 | T-W-2, T-A-2, T-A-1 | M-1, M-2, M-3 | S-2, S-3 |
Zamierzone efekty kształcenia - inne kompetencje społeczne i personalne
| Zamierzone efekty kształcenia | Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiów | Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształcenia | Cel przedmiotu | Treści programowe | Metody nauczania | Sposób oceny |
|---|---|---|---|---|---|---|
| E_2A_D4/14_K01 Student posiada kompetencje negocjatora. Nie obce są mu również kompetencje dobrego handlowca i sytuacji na rynku krajowym i zagranicznym. | E_2A_K01, E_2A_K03, E_2A_K06 | S2A_K01, S2A_K03, S2A_K06, S2A_K07 | C-1, C-2 | T-W-2, T-W-3, T-A-5, T-A-1 | M-1, M-2 | S-2, S-3 |
| E_2A_D4/14_K02 Potrafi wskazać na różnice kulturowe, które mają znaczenie podczas negocjacji handlowych. | E_2A_K04, E_2A_K06, E_2A_K10 | S2A_K02, S2A_K04, S2A_K05, S2A_K07 | C-1, C-2 | T-W-2, T-W-5, T-A-5 | M-1, M-3 | S-3 |
Kryterium oceny - wiedza
| Efekt kształcenia | Ocena | Kryterium oceny |
|---|---|---|
| E_2A_D4/14_W01 Student posiada wiedzę na temat roli i struktury handlu i usług. Student potrafi objaśnić czym jest konkurencja i konkurencyjność. | 2,0 | Nie zna podstawowych pojęć z zakresu handlu |
| 3,0 | w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy | |
| 3,5 | Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku. | |
| 4,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku | |
| 4,5 | - - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności | |
| 5,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne | |
| E_2A_D4/14_W02 Posiada wiedzę na temat typologii stylów negocjowania. | 2,0 | Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji |
| 3,0 | w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy | |
| 3,5 | Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku. | |
| 4,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku | |
| 4,5 | - - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności | |
| 5,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne |
Kryterium oceny - umiejętności
| Efekt kształcenia | Ocena | Kryterium oceny |
|---|---|---|
| E_2A_D4/14_U01 Student posiada umiejętność skutecznej sprzedaży. Potrafi skutecznie negocjować zarówno podczas negocjacji miękkich, jak i twardych. | 2,0 | Nie zna podstawowych pojęć z zakresu sprzedaży i negocjacji |
| 3,0 | w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy | |
| 3,5 | Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku. | |
| 4,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku | |
| 4,5 | - - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności | |
| 5,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne | |
| E_2A_D4/14_U02 Potrafi posługiwać się mapą sprzedaży, a także stosuje różne techniki sprzedaży. | 2,0 | Nie zna podstawowych pojęć z zakresu technik sprzedaży |
| 3,0 | w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy | |
| 3,5 | Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku. | |
| 4,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku | |
| 4,5 | - - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności | |
| 5,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne |
Kryterium oceny - inne kompetencje społeczne i personalne
| Efekt kształcenia | Ocena | Kryterium oceny |
|---|---|---|
| E_2A_D4/14_K01 Student posiada kompetencje negocjatora. Nie obce są mu również kompetencje dobrego handlowca i sytuacji na rynku krajowym i zagranicznym. | 2,0 | Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji |
| 3,0 | w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy | |
| 3,5 | Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku. | |
| 4,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku | |
| 4,5 | - - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności | |
| 5,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne | |
| E_2A_D4/14_K02 Potrafi wskazać na różnice kulturowe, które mają znaczenie podczas negocjacji handlowych. | 2,0 | Nie zna podstawowych pojęć z zakresu różnic kulturowych |
| 3,0 | w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy | |
| 3,5 | Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku. | |
| 4,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku | |
| 4,5 | - - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności | |
| 5,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne |
Literatura podstawowa
- Ostrowska K., Organizacja i technika handlu, Wyd. Szkolne i Pedagogiczne, Warszawa, 1990
- Greshes W., Piekielnie dobra książka o sprzedaży, Wyd. MT Biznes, Warszawa, 2007
- Maciąg L.Z., Negocjacje i negocjowanie. Sposób na konflikty., PWN, Warszawa, 1995
Literatura dodatkowa
- Flejterski St., Panasiuk A., Perenc J., Rosa G., Współczesna ekonomika usług, PWN, Warszawa, 2008
- Chudy St., Pietaszewski M., Ekonomika handlu, cz. 1,2,3, Wyd. eMPi2, Poznań, 2006
- Gałązka J., Mapa sprzedaży, Wyd. Poltex, Warszawa, 2006