Zachodniopomorski Uniwersytet Technologiczny w Szczecinie

Wydział Ekonomiczny - Zarządzanie (S1)
specjalność: Rachunkowość zarządcza

Sylabus przedmiotu Negocjacje w warunkach kooperacji i rywalizacji:

Informacje podstawowe

Kierunek studiów Zarządzanie
Forma studiów studia stacjonarne Poziom pierwszego stopnia
Tytuł zawodowy absolwenta licencjat
Obszary studiów nauk społecznych
Profil ogólnoakademicki
Moduł
Przedmiot Negocjacje w warunkach kooperacji i rywalizacji
Specjalność Przedsiębiorstwo w gospodarce opartej na wiedzy
Jednostka prowadząca Zakład Polityki Gospodarczej i Turystyki
Nauczyciel odpowiedzialny Marlena Prochorowicz <Marlena.Prochorowicz@zut.edu.pl>
Inni nauczyciele
ECTS (planowane) 2,0 ECTS (formy) 2,0
Forma zaliczenia zaliczenie Język polski
Blok obieralny Grupa obieralna

Formy dydaktyczne

Forma dydaktycznaKODSemestrGodzinyECTSWagaZaliczenie
ćwiczenia audytoryjneA5 15 1,00,50zaliczenie
wykładyW5 15 1,00,50zaliczenie

Wymagania wstępne

KODWymaganie wstępne
W-1Znajomość zagadnień z kultury organizacyjnej

Cele przedmiotu

KODCel modułu/przedmiotu
C-1Zdobycie umiejętności komunikowania się z różnymi grupami ludzi
C-2Poznanie technik społecznego komunikowania się oraz technik negocjacji

Treści programowe z podziałem na formy zajęć

KODTreść programowaGodziny
ćwiczenia audytoryjne
T-A-1Negocjacje jako forma komunikacji społecznej. Najczęstsze przyczyny zakłóceń i czynniki perswazji2
T-A-2Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia2
T-A-3Techniki identyfikacji interesów.Jak przygotować się do rozmów?2
T-A-4Cechy osobowości warunkujące efektywność negocjacji2
T-A-5Style i rodzaje negocjacji. Proces negocjacji i jego fazy1
T-A-6Typologia stylów negocjowania. W stronę dialogu lub konfliktu1
T-A-7Zachowania podczas negocjacji. Ukryty aspekt negocjacji - emocje i potrzeby1
T-A-8Charakterystyka strategii negocjowania2
T-A-9Obiektywne kryteria - gdzie szukać i jak stosować1
T-A-10Trudne sytuacje negocjacyjne. Przełamywanie impasu w rozmowach.1
15
wykłady
T-W-1Znaczenie umiejętności interpersonalnych1
T-W-2Doskonalenie umiejętności "odczytywania" innych i wyrażania siebie.1
T-W-3Kształtowanie wizerunku firmy.Budowanie własnego wizerunku.2
T-W-4PR jako proces komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem. Precedencja2
T-W-5Przygotowanie do negocjacji. Rozpoczęcie kontaktu z partnerem (budowanie zaufania, wiarygodność)2
T-W-6Przełamywanie barier. Przekształcenie wrogów w przyjaciół.1
T-W-7Asertywność - niezbędne narzędzie negocjatora. Mowa ciala w negocjacjach.1
T-W-8Negocjacje miękkie i twarde. Sztuka kompromisu.1
T-W-9Podstawowe i pożądane cechy dla negocjatora. Rady dla negocjatorów1
T-W-10Negocjacje problemowe. Model Harwardzki1
T-W-11Techniki negocjacji i manipulacji1
T-W-12Etykieta w interesach międzynarodowych. Negocjacje międzynarodowe1
15

Obciążenie pracą studenta - formy aktywności

KODForma aktywnościGodziny
ćwiczenia audytoryjne
A-A-1udział w ćwiczeniach15
A-A-2poszukiwanie wskazanej literatury5
A-A-3Przygotowanie referatu5
A-A-4udział w scenkach negocjacyjnych5
30
wykłady
A-W-1udział w wykładach15
A-W-2Udział w konsultacjach5
A-W-3poszukiwanie i czytanie wskazanej literatury10
30

Metody nauczania / narzędzia dydaktyczne

KODMetoda nauczania / narzędzie dydaktyczne
M-1Wykład w formie tradycyjnej
M-2Prezentacje mulimedialne. Filmy video.

Sposoby oceny

KODSposób oceny
S-1Ocena formująca: Ocena kolokwium cząstkowego
S-2Ocena formująca: Ocena przygotowanego referatu
S-3Ocena podsumowująca: S4P Ocena zaliczeniowa z ćwiczeń (średnia z wszystkich ocen formujących)

Zamierzone efekty kształcenia - wiedza

Zamierzone efekty kształceniaOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
Z_1A_D7/5_W01
Uzyskał podstawową wiedzę o umiejętności komunikowania się postawach w sferze biznesu
Z_1A_W06S1A_W05C-1T-W-1, T-W-3M-1, M-2S-2, S-1
Z_1A_D7/5_W02
Ma podstawową wiedzę o technikach społecznego komunikowania
Z_1A_W01, Z_1A_W02S1A_W01, S1A_W02C-2T-W-9, T-A-1, T-W-6M-1, M-2S-2, S-1

Zamierzone efekty kształcenia - umiejętności

Zamierzone efekty kształceniaOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
Z_1A_D7/5_U01
Opanowanie sztuki negocjacji
Z_1A_U17, Z_1A_U04S1A_U06, S1A_U07, S1A_U08C-1T-W-8, T-W-11, T-W-10M-1, M-2S-3, S-1
Z_1A_D7/5_U02
Samodzielne przygotowanie referatu
Z_1A_U19S1A_U10C-2T-A-8, T-A-9, T-A-10, T-A-7M-2S-2

Zamierzone efekty kształcenia - inne kompetencje społeczne i personalne

Zamierzone efekty kształceniaOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
Z_1A_D7/5_K01
Potrafi kojarzyć skucesy lub porażki biznesu z komunikacją społeczną
Z_1A_K05S1A_K05C-1, C-2T-W-3, T-W-1, T-A-9M-1, M-2S-3, S-1
Z_1A_D7/5_K02
Wykształcenie nawyków stosowania etyki zawodowej
Z_1A_K04S1A_K04C-1, C-2T-A-4, T-A-10, T-A-9, T-A-7M-1, M-2S-3, S-1, S-2

Kryterium oceny - wiedza

Efekt kształceniaOcenaKryterium oceny
Z_1A_D7/5_W01
Uzyskał podstawową wiedzę o umiejętności komunikowania się postawach w sferze biznesu
2,0
3,0Student: - opanował podstawowy materiał programowy negocjacji , - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - przyswoił zasadnicze treści programowe.
3,5
4,0
4,5
5,0
Z_1A_D7/5_W02
Ma podstawową wiedzę o technikach społecznego komunikowania
2,0
3,0Student: - opanował podstawowy materiał programowy negocjacji , - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - przyswoił zasadnicze treści programowe.
3,5
4,0
4,5
5,0

Kryterium oceny - umiejętności

Efekt kształceniaOcenaKryterium oceny
Z_1A_D7/5_U01
Opanowanie sztuki negocjacji
2,0
3,0Student: - opanował podstawowy materiał programowy negocjacji , - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - przyswoił zasadnicze treści programowe.
3,5
4,0
4,5
5,0
Z_1A_D7/5_U02
Samodzielne przygotowanie referatu
2,0
3,0Student: - opanował podstawowy materiał programowy negocjacji , - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - przyswoił zasadnicze treści programowe.
3,5
4,0
4,5
5,0

Kryterium oceny - inne kompetencje społeczne i personalne

Efekt kształceniaOcenaKryterium oceny
Z_1A_D7/5_K01
Potrafi kojarzyć skucesy lub porażki biznesu z komunikacją społeczną
2,0
3,0Student: - opanował podstawowy materiał programowy negocjacji , - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - przyswoił zasadnicze treści programowe.
3,5
4,0
4,5
5,0
Z_1A_D7/5_K02
Wykształcenie nawyków stosowania etyki zawodowej
2,0
3,0Student: - opanował podstawowy materiał programowy etyki zawodowej , - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - przyswoił zasadnicze treści programowe.
3,5
4,0
4,5
5,0

Literatura podstawowa

  1. Aronson F., Człowiek istota społeczna, PWN, Warszawa, 1997
  2. Fisher R., Ury W., Patron B., Dochodząc do tak. Negocjacje bez poddawania się, Warszawa, 1997
  3. Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do tak. Negocjacje bez poddawania się, PWE, Warszawa, 1997
  4. Maciąg L.Z., Negocjacje i negocjowanie. Sposoby na konflikty, Warszawa, 1995
  5. Myśliwiec G., Techniki i triki negocjacyjne, czyli jak negocjują prefesjonaliści, Wyd. Difin, Warszawa, 2007
  6. Ury W., Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa, 1998
  7. Pogonowska B., Elementy etyki gospodarki rynkowej, Warszawa, 2000
  8. Martin D.M., Trudne rozmowy w interesach.Strategie sukcesu, Dom Wydawniczy ABC, Warszawa, 1996
  9. Ury W., Odchodząc od nie. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, Warszawa, 1997
  10. Waszkiewicz J., Jak Polak z Polakiem. Szkice o kulturze negocjowania, Wrocław, 1997

Literatura dodatkowa

  1. Nieremberg G.J., Sztuka negocjacji, Centrum Rozwoju Twórczego Przywództwa Sp. z o.o, Warszawa, 1995
  2. Dawson R., Sekrety skutecznego przekonywania, Poznan, 2000
  3. Thil E., Mowa ciała zdradzi wiecej niż tysiąc słów, Wydawnictwo Luma, Wrocław, 1992
  4. Hampden-Turner H., Trompenaars A., Siedem kultur kapitalizmu, Warszawa, 1998
  5. Sujak E, ABC psychologii komunikacji, Kraków, 2006
  6. Wąsik E, Język - narzędzie czy właściwość człowieka?, Poznan, 2007

Treści programowe - ćwiczenia audytoryjne

KODTreść programowaGodziny
T-A-1Negocjacje jako forma komunikacji społecznej. Najczęstsze przyczyny zakłóceń i czynniki perswazji2
T-A-2Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia2
T-A-3Techniki identyfikacji interesów.Jak przygotować się do rozmów?2
T-A-4Cechy osobowości warunkujące efektywność negocjacji2
T-A-5Style i rodzaje negocjacji. Proces negocjacji i jego fazy1
T-A-6Typologia stylów negocjowania. W stronę dialogu lub konfliktu1
T-A-7Zachowania podczas negocjacji. Ukryty aspekt negocjacji - emocje i potrzeby1
T-A-8Charakterystyka strategii negocjowania2
T-A-9Obiektywne kryteria - gdzie szukać i jak stosować1
T-A-10Trudne sytuacje negocjacyjne. Przełamywanie impasu w rozmowach.1
15

Treści programowe - wykłady

KODTreść programowaGodziny
T-W-1Znaczenie umiejętności interpersonalnych1
T-W-2Doskonalenie umiejętności "odczytywania" innych i wyrażania siebie.1
T-W-3Kształtowanie wizerunku firmy.Budowanie własnego wizerunku.2
T-W-4PR jako proces komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem. Precedencja2
T-W-5Przygotowanie do negocjacji. Rozpoczęcie kontaktu z partnerem (budowanie zaufania, wiarygodność)2
T-W-6Przełamywanie barier. Przekształcenie wrogów w przyjaciół.1
T-W-7Asertywność - niezbędne narzędzie negocjatora. Mowa ciala w negocjacjach.1
T-W-8Negocjacje miękkie i twarde. Sztuka kompromisu.1
T-W-9Podstawowe i pożądane cechy dla negocjatora. Rady dla negocjatorów1
T-W-10Negocjacje problemowe. Model Harwardzki1
T-W-11Techniki negocjacji i manipulacji1
T-W-12Etykieta w interesach międzynarodowych. Negocjacje międzynarodowe1
15

Formy aktywności - ćwiczenia audytoryjne

KODForma aktywnościGodziny
A-A-1udział w ćwiczeniach15
A-A-2poszukiwanie wskazanej literatury5
A-A-3Przygotowanie referatu5
A-A-4udział w scenkach negocjacyjnych5
30
(*) 1 punkt ECTS, odpowiada około 30 godzinom aktywności studenta

Formy aktywności - wykłady

KODForma aktywnościGodziny
A-W-1udział w wykładach15
A-W-2Udział w konsultacjach5
A-W-3poszukiwanie i czytanie wskazanej literatury10
30
(*) 1 punkt ECTS, odpowiada około 30 godzinom aktywności studenta
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaZ_1A_D7/5_W01Uzyskał podstawową wiedzę o umiejętności komunikowania się postawach w sferze biznesu
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówZ_1A_W06ma elementarną wiedzę o ludziach jako podmiotach tworzących strukturę organizacyjną oraz zna podstawowe pojęcia, prawidłowości i problemy kierowania ludźmi w organizacjach
Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaS1A_W05ma podstawową wiedzę o człowieku, w szczególności jako podmiocie konstytuującym struktury społeczne i zasady ich funkcjonowania, a także działającym w tych strukturach
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności komunikowania się z różnymi grupami ludzi
Treści programoweT-W-1Znaczenie umiejętności interpersonalnych
T-W-3Kształtowanie wizerunku firmy.Budowanie własnego wizerunku.
Metody nauczaniaM-1Wykład w formie tradycyjnej
M-2Prezentacje mulimedialne. Filmy video.
Sposób ocenyS-2Ocena formująca: Ocena przygotowanego referatu
S-1Ocena formująca: Ocena kolokwium cząstkowego
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student: - opanował podstawowy materiał programowy negocjacji , - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - przyswoił zasadnicze treści programowe.
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaZ_1A_D7/5_W02Ma podstawową wiedzę o technikach społecznego komunikowania
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówZ_1A_W01ma podstawową wiedzę na temat ekonomii i zarządzania, ich miejscu w naukach społecznych i powiązań z innymi dyscyplinami naukowymi
Z_1A_W02zna podstawowe formy instytucji społecznych (kulturowych, politycznych, prawnych, ekonomicznych) oraz ich strukturę
Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaS1A_W01ma podstawową wiedzę o charakterze nauk społecznych, ich miejscu w systemie nauk i relacjach do innych nauk
S1A_W02posiada podstawową wiedzę o różnych rodzajach struktur i instytucji społecznych (kulturowych, politycznych, prawnych, ekonomicznych), w szczególności ich istotnych elementach
Cel przedmiotuC-2Poznanie technik społecznego komunikowania się oraz technik negocjacji
Treści programoweT-W-9Podstawowe i pożądane cechy dla negocjatora. Rady dla negocjatorów
T-A-1Negocjacje jako forma komunikacji społecznej. Najczęstsze przyczyny zakłóceń i czynniki perswazji
T-W-6Przełamywanie barier. Przekształcenie wrogów w przyjaciół.
Metody nauczaniaM-1Wykład w formie tradycyjnej
M-2Prezentacje mulimedialne. Filmy video.
Sposób ocenyS-2Ocena formująca: Ocena przygotowanego referatu
S-1Ocena formująca: Ocena kolokwium cząstkowego
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student: - opanował podstawowy materiał programowy negocjacji , - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - przyswoił zasadnicze treści programowe.
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaZ_1A_D7/5_U01Opanowanie sztuki negocjacji
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówZ_1A_U17wykorzystuje zdobytą wiedzę do rozstrzygania dylematów pojawiających się w pracy zawodowej
Z_1A_U04analizuje i uwzględnia wpływ otoczenia na organizację w procesie podejmowania decyzji
Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaS1A_U06wykorzystuje zdobytą wiedzę do rozstrzygania dylematów pojawiających się w pracy zawodowej
S1A_U07analizuje proponowane rozwiązania konkretnych problemów i proponuje, w tym zakresie odpowiednie rozstrzygnięcia
S1A_U08posiada umiejętność rozumienia i analizowania zjawisk społecznych
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności komunikowania się z różnymi grupami ludzi
Treści programoweT-W-8Negocjacje miękkie i twarde. Sztuka kompromisu.
T-W-11Techniki negocjacji i manipulacji
T-W-10Negocjacje problemowe. Model Harwardzki
Metody nauczaniaM-1Wykład w formie tradycyjnej
M-2Prezentacje mulimedialne. Filmy video.
Sposób ocenyS-3Ocena podsumowująca: S4P Ocena zaliczeniowa z ćwiczeń (średnia z wszystkich ocen formujących)
S-1Ocena formująca: Ocena kolokwium cząstkowego
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student: - opanował podstawowy materiał programowy negocjacji , - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - przyswoił zasadnicze treści programowe.
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaZ_1A_D7/5_U02Samodzielne przygotowanie referatu
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówZ_1A_U19posiada umiejętność wystąpień ustnych w języku polskim i angielskim z zakresu ekonomii i zarządzania, dotyczących zagadnień szczegółowych, z wykorzystaniem podstawowych pojęć teoretycznych, a także z innych źródeł
Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaS1A_U10posiada umiejętność przygotowywania wystąpień ustnych, w języku polskim i języku obcym, w zakresie dziedzin nauki i dyscyplin naukowych, właściwych dla studiowanego kierunku studiów, dotyczących zagadnień szczegółowych, z wykorzystaniem podstawowych ujęć teoretycznych, a także różnych źródeł
Cel przedmiotuC-2Poznanie technik społecznego komunikowania się oraz technik negocjacji
Treści programoweT-A-8Charakterystyka strategii negocjowania
T-A-9Obiektywne kryteria - gdzie szukać i jak stosować
T-A-10Trudne sytuacje negocjacyjne. Przełamywanie impasu w rozmowach.
T-A-7Zachowania podczas negocjacji. Ukryty aspekt negocjacji - emocje i potrzeby
Metody nauczaniaM-2Prezentacje mulimedialne. Filmy video.
Sposób ocenyS-2Ocena formująca: Ocena przygotowanego referatu
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student: - opanował podstawowy materiał programowy negocjacji , - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - przyswoił zasadnicze treści programowe.
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaZ_1A_D7/5_K01Potrafi kojarzyć skucesy lub porażki biznesu z komunikacją społeczną
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówZ_1A_K05jest przygotowany do opracowywania projektów społecznych uwzględniających aspekty prawne, ekonomiczne i polityczne
Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaS1A_K05umie uczestniczyć w przygotowaniu projektów społecznych (politycznych, gospodarczych, obywatelskich) uwzględniając aspekty prawne, ekonomiczne i polityczne
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności komunikowania się z różnymi grupami ludzi
C-2Poznanie technik społecznego komunikowania się oraz technik negocjacji
Treści programoweT-W-3Kształtowanie wizerunku firmy.Budowanie własnego wizerunku.
T-W-1Znaczenie umiejętności interpersonalnych
T-A-9Obiektywne kryteria - gdzie szukać i jak stosować
Metody nauczaniaM-1Wykład w formie tradycyjnej
M-2Prezentacje mulimedialne. Filmy video.
Sposób ocenyS-3Ocena podsumowująca: S4P Ocena zaliczeniowa z ćwiczeń (średnia z wszystkich ocen formujących)
S-1Ocena formująca: Ocena kolokwium cząstkowego
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student: - opanował podstawowy materiał programowy negocjacji , - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - przyswoił zasadnicze treści programowe.
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaZ_1A_D7/5_K02Wykształcenie nawyków stosowania etyki zawodowej
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówZ_1A_K04jest przygotowany do prawidłowej identyfikacji i rozstrzygania dylematów związanych z wykonywaniem zawodu
Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaS1A_K04prawidłowo identyfikuje i rozstrzyga dylematy związane z wykonywaniem zawodu
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności komunikowania się z różnymi grupami ludzi
C-2Poznanie technik społecznego komunikowania się oraz technik negocjacji
Treści programoweT-A-4Cechy osobowości warunkujące efektywność negocjacji
T-A-10Trudne sytuacje negocjacyjne. Przełamywanie impasu w rozmowach.
T-A-9Obiektywne kryteria - gdzie szukać i jak stosować
T-A-7Zachowania podczas negocjacji. Ukryty aspekt negocjacji - emocje i potrzeby
Metody nauczaniaM-1Wykład w formie tradycyjnej
M-2Prezentacje mulimedialne. Filmy video.
Sposób ocenyS-3Ocena podsumowująca: S4P Ocena zaliczeniowa z ćwiczeń (średnia z wszystkich ocen formujących)
S-1Ocena formująca: Ocena kolokwium cząstkowego
S-2Ocena formująca: Ocena przygotowanego referatu
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student: - opanował podstawowy materiał programowy etyki zawodowej , - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - przyswoił zasadnicze treści programowe.
3,5
4,0
4,5
5,0