Zachodniopomorski Uniwersytet Technologiczny w Szczecinie

Wydział Ekonomiczny - Zarządzanie (S1)
specjalność: Controlling finansowy

Sylabus przedmiotu Zarządzanie sprzedażą:

Informacje podstawowe

Kierunek studiów Zarządzanie
Forma studiów studia stacjonarne Poziom pierwszego stopnia
Tytuł zawodowy absolwenta licencjat
Obszary studiów charakterystyki PRK
Profil praktyczny
Moduł
Przedmiot Zarządzanie sprzedażą
Specjalność Marketing i sprzedaż
Jednostka prowadząca Katedra Zarządzania i Marketingu
Nauczyciel odpowiedzialny Karolina Ertmańska <karolina.ertmanska@zut.edu.pl>
Inni nauczyciele
ECTS (planowane) 4,0 ECTS (formy) 4,0
Forma zaliczenia zaliczenie Język polski
Blok obieralny Grupa obieralna

Formy dydaktyczne

Forma dydaktycznaKODSemestrGodzinyECTSWagaZaliczenie
ćwiczenia audytoryjneA3 35 2,50,50zaliczenie
warsztatyWR3 20 1,50,50zaliczenie

Wymagania wstępne

KODWymaganie wstępne
W-1brak

Cele przedmiotu

KODCel modułu/przedmiotu
C-1Nabycie wiedzy z zakresu zarządzania sprzedażą i obsługi klienta.
C-2Zdobycie umiejętności korzystania z narzędzi i technik sprzedaży oraz profesjonalnego kontaktu sprzedawcy z klientami, a także przyswojenie metod rozwiązywania praktycznych problemów sprzedażowych.
C-3Nabycie umiejętności pozyskiwania nowych klientów i budowania stałych relacji z nabywcami.

Treści programowe z podziałem na formy zajęć

KODTreść programowaGodziny
ćwiczenia audytoryjne
T-A-1Sprzedaż w handlu detalicznym i w handlu hurtowym2
T-A-2Specyfika działu sprzedaży2
T-A-3Profil profesjonalnego sprzedawcy2
T-A-4Zasady i czynniki określające proces sprzedażowy4
T-A-5Skuteczne poszukiwanie klientów2
T-A-6Telemarketing jako nowoczesna forma pozyskiwania klientów2
T-A-7Negocjacje handlowe i kontakt z kluczowymi klientami2
T-A-8Efektywna i profesjonalna obsługa klienta4
T-A-9Zarządzanie czasem sprzedawcy i klienta2
T-A-10Specyfika działań typu "tajemniczy klient"2
T-A-11Etapy procesu sprzedaży4
T-A-12Merchandising2
T-A-13E-commerce3
T-A-14Tworzenie wizerunku firm handlowych2
35
warsztaty
T-WR-1Zasady i czynniki określające proces sprzedażowy2
T-WR-2Skuteczne poszukiwanie klientów2
T-WR-3Efektywna i profesjonalna obsługa klienta2
T-WR-4Tajemniczy klient2
T-WR-5Etapy procesu sprzedaży4
T-WR-6Cechy profesjonalnego sprzedawcy2
T-WR-7Negocjacje handlowe i kontakt z kluczowymi klientami2
T-WR-8Telemarketing2
T-WR-9E-commerce2
20

Obciążenie pracą studenta - formy aktywności

KODForma aktywnościGodziny
ćwiczenia audytoryjne
A-A-1uczestnictwo w zajęciach35
A-A-2konsultacje2
A-A-3przygotowanie do zajęć25
62
warsztaty
A-WR-1uczestnictwo w zajęciach20
A-WR-2przygotowanie do zajęć18
38

Metody nauczania / narzędzia dydaktyczne

KODMetoda nauczania / narzędzie dydaktyczne
M-1Wykład konwersatoryjny
M-2Metoda przypadków
M-3Metoda sytuacyjna
M-4Dyskusja dydaktyczna
M-5Film
M-6Metoda projektów

Sposoby oceny

KODSposób oceny
S-1Ocena formująca: Aktywność na zajęciach
S-2Ocena podsumowująca: Praca projektowa
S-3Ocena formująca: Wykonywane ćwiczenia

Zamierzone efekty uczenia się - wiedza

Zamierzone efekty uczenia sięOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
Z_1P_M01/3.1_W01
Student zna i rozumie zagadnienia z zakresu zarządzania sprzedażą, metody i techniki sprzedaży oraz obsługi klienta
Z_1P_W01, Z_1P_W02, Z_1P_W04C-1T-A-3, T-A-2, T-A-1, T-A-7, T-A-8, T-A-5, T-A-4, T-A-6M-1, M-2, M-3, M-4S-1, S-3, S-2
Z_1P_M01/3.1_W02
Student zna i rozumie zagadnienia z zakresu formułowania narzędzi sprzedażowych oraz efektywnej komunikacji z klientem
Z_1P_W01, Z_1P_W02C-1T-A-9, T-A-11, T-A-14, T-A-12, T-A-13, T-A-10M-1, M-4, M-3, M-2S-2, S-1, S-3

Zamierzone efekty uczenia się - umiejętności

Zamierzone efekty uczenia sięOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
Z_1P_M01/3.1_U01
Student potrafi przeprowadzić prezentację sprzedażową i handlową oraz dokonać ich oceny
Z_1P_U02, Z_1P_U03, Z_1P_U04C-2T-WR-5, T-WR-3, T-WR-7, T-WR-2, T-WR-6, T-WR-1M-2, M-3, M-6S-1, S-2, S-3
Z_1P_M01/3.1_U02
Student potrafi sformułować elementy profesjonalnej obsługi klienta oraz rozwiązywać problemy sprzedażowe.
Z_1P_U01, Z_1P_U02, Z_1P_U03, Z_1P_U04C-3, C-2T-WR-4, T-WR-8, T-WR-9M-6, M-2, M-3, M-5S-2, S-1, S-3

Zamierzone efekty uczenia się - inne kompetencje społeczne i personalne

Zamierzone efekty uczenia sięOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
Z_1P_M01/3.1_K01
Student jest gotów do krytycznej oceny informacji rynkowych i poszukiwania różnych jej żródeł
Z_1P_K01, Z_1P_K04C-1, C-3, C-2T-WR-6, T-WR-2, T-A-3, T-WR-7M-4, M-6, M-2S-1, S-2

Kryterium oceny - wiedza

Efekt uczenia sięOcenaKryterium oceny
Z_1P_M01/3.1_W01
Student zna i rozumie zagadnienia z zakresu zarządzania sprzedażą, metody i techniki sprzedaży oraz obsługi klienta
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym opanował wiedzę z zakresu zarządzania sprzedażą i znajomości technik sprzedaży i obsługi klienta
3,5
4,0
4,5
5,0
Z_1P_M01/3.1_W02
Student zna i rozumie zagadnienia z zakresu formułowania narzędzi sprzedażowych oraz efektywnej komunikacji z klientem
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym opanował wiedzę z zakresu formułowania narzędzi sprzedaży i efektywnej komunikacji z klientem
3,5
4,0
4,5
5,0

Kryterium oceny - umiejętności

Efekt uczenia sięOcenaKryterium oceny
Z_1P_M01/3.1_U01
Student potrafi przeprowadzić prezentację sprzedażową i handlową oraz dokonać ich oceny
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym potrafi przeprowazić prezentację sprzedażową i handlową
3,5
4,0
4,5
5,0
Z_1P_M01/3.1_U02
Student potrafi sformułować elementy profesjonalnej obsługi klienta oraz rozwiązywać problemy sprzedażowe.
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym potrafi sformułować elementy profesjonalej obsługi klienta i rozwiązywać problemy sprzedażowe
3,5
4,0
4,5
5,0

Kryterium oceny - inne kompetencje społeczne i personalne

Efekt uczenia sięOcenaKryterium oceny
Z_1P_M01/3.1_K01
Student jest gotów do krytycznej oceny informacji rynkowych i poszukiwania różnych jej żródeł
2,0
3,0Student w dostatecznym stopniu jest gotów do krytycznej oceny informacji rynkowych i poszukiwania różnych jej żródeł
3,5
4,0
4,5
5,0

Literatura podstawowa

  1. Śmigielska G (red.), Źródła konkurencyjności przedsiębiorstw handlowych w gospodarce opartej na wiedzy, Gifin, Warszawa, 2014
  2. Grzybek R, Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży, Onepress, Warszawa, 2015

Literatura dodatkowa

  1. Levy, M., Weitz, B.A. and Grewal, D, Retailing management, Irwin/McGraw-Hill, New York, 2016
  2. J. Cassell, T. Bird, Skuteczna sprzedaż czyli techniki najlepszych handlowców, Samo Sedno, Warszawa, 2011
  3. J. Jordan, M. Vazzana, Przełom w zarządzaniu sprzedażą, ICAN Institute, Warszawa, 2014

Treści programowe - ćwiczenia audytoryjne

KODTreść programowaGodziny
T-A-1Sprzedaż w handlu detalicznym i w handlu hurtowym2
T-A-2Specyfika działu sprzedaży2
T-A-3Profil profesjonalnego sprzedawcy2
T-A-4Zasady i czynniki określające proces sprzedażowy4
T-A-5Skuteczne poszukiwanie klientów2
T-A-6Telemarketing jako nowoczesna forma pozyskiwania klientów2
T-A-7Negocjacje handlowe i kontakt z kluczowymi klientami2
T-A-8Efektywna i profesjonalna obsługa klienta4
T-A-9Zarządzanie czasem sprzedawcy i klienta2
T-A-10Specyfika działań typu "tajemniczy klient"2
T-A-11Etapy procesu sprzedaży4
T-A-12Merchandising2
T-A-13E-commerce3
T-A-14Tworzenie wizerunku firm handlowych2
35

Treści programowe - warsztaty

KODTreść programowaGodziny
T-WR-1Zasady i czynniki określające proces sprzedażowy2
T-WR-2Skuteczne poszukiwanie klientów2
T-WR-3Efektywna i profesjonalna obsługa klienta2
T-WR-4Tajemniczy klient2
T-WR-5Etapy procesu sprzedaży4
T-WR-6Cechy profesjonalnego sprzedawcy2
T-WR-7Negocjacje handlowe i kontakt z kluczowymi klientami2
T-WR-8Telemarketing2
T-WR-9E-commerce2
20

Formy aktywności - ćwiczenia audytoryjne

KODForma aktywnościGodziny
A-A-1uczestnictwo w zajęciach35
A-A-2konsultacje2
A-A-3przygotowanie do zajęć25
62
(*) 1 punkt ECTS, odpowiada około 30 godzinom aktywności studenta

Formy aktywności - warsztaty

KODForma aktywnościGodziny
A-WR-1uczestnictwo w zajęciach20
A-WR-2przygotowanie do zajęć18
38
(*) 1 punkt ECTS, odpowiada około 30 godzinom aktywności studenta
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięZ_1P_M01/3.1_W01Student zna i rozumie zagadnienia z zakresu zarządzania sprzedażą, metody i techniki sprzedaży oraz obsługi klienta
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówZ_1P_W01Absolwent zna i rozumie w zaawansowanym stopniu wybrane fakty, obiekty i zjawiska oraz dotyczące ich metody i teorie, wyjaśniające zależności między nimi, stanowiące podstawową wiedzę z zakresu dyscypliny nauki o zarządzaniu i jakości oraz ekonomia i finanse, a także wybrane zagadnienia z zakresu wiedzy szczegółowej właściwe dla programu studiów
Z_1P_W02Absolwent zna i rozumie w zaawansowanym stopniu zastosowania praktyczne wiedzy w działalności zawodowej związanej z zarządzaniem organizacjami
Z_1P_W04Absolwent zna i rozumie fakty i zjawiska związane z zarządzaniem organizacjami, w tym podstawowe pojęcia i zasady z zakresu ochrony własności przemysłowej i prawa autorskiego
Cel przedmiotuC-1Nabycie wiedzy z zakresu zarządzania sprzedażą i obsługi klienta.
Treści programoweT-A-3Profil profesjonalnego sprzedawcy
T-A-2Specyfika działu sprzedaży
T-A-1Sprzedaż w handlu detalicznym i w handlu hurtowym
T-A-7Negocjacje handlowe i kontakt z kluczowymi klientami
T-A-8Efektywna i profesjonalna obsługa klienta
T-A-5Skuteczne poszukiwanie klientów
T-A-4Zasady i czynniki określające proces sprzedażowy
T-A-6Telemarketing jako nowoczesna forma pozyskiwania klientów
Metody nauczaniaM-1Wykład konwersatoryjny
M-2Metoda przypadków
M-3Metoda sytuacyjna
M-4Dyskusja dydaktyczna
Sposób ocenyS-1Ocena formująca: Aktywność na zajęciach
S-3Ocena formująca: Wykonywane ćwiczenia
S-2Ocena podsumowująca: Praca projektowa
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym opanował wiedzę z zakresu zarządzania sprzedażą i znajomości technik sprzedaży i obsługi klienta
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięZ_1P_M01/3.1_W02Student zna i rozumie zagadnienia z zakresu formułowania narzędzi sprzedażowych oraz efektywnej komunikacji z klientem
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówZ_1P_W01Absolwent zna i rozumie w zaawansowanym stopniu wybrane fakty, obiekty i zjawiska oraz dotyczące ich metody i teorie, wyjaśniające zależności między nimi, stanowiące podstawową wiedzę z zakresu dyscypliny nauki o zarządzaniu i jakości oraz ekonomia i finanse, a także wybrane zagadnienia z zakresu wiedzy szczegółowej właściwe dla programu studiów
Z_1P_W02Absolwent zna i rozumie w zaawansowanym stopniu zastosowania praktyczne wiedzy w działalności zawodowej związanej z zarządzaniem organizacjami
Cel przedmiotuC-1Nabycie wiedzy z zakresu zarządzania sprzedażą i obsługi klienta.
Treści programoweT-A-9Zarządzanie czasem sprzedawcy i klienta
T-A-11Etapy procesu sprzedaży
T-A-14Tworzenie wizerunku firm handlowych
T-A-12Merchandising
T-A-13E-commerce
T-A-10Specyfika działań typu "tajemniczy klient"
Metody nauczaniaM-1Wykład konwersatoryjny
M-4Dyskusja dydaktyczna
M-3Metoda sytuacyjna
M-2Metoda przypadków
Sposób ocenyS-2Ocena podsumowująca: Praca projektowa
S-1Ocena formująca: Aktywność na zajęciach
S-3Ocena formująca: Wykonywane ćwiczenia
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym opanował wiedzę z zakresu formułowania narzędzi sprzedaży i efektywnej komunikacji z klientem
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięZ_1P_M01/3.1_U01Student potrafi przeprowadzić prezentację sprzedażową i handlową oraz dokonać ich oceny
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówZ_1P_U02Absolwent potrafi rozwiązywać problemy i wykonywać zadania z zakresu zarządzania poprzez właściwy dobór źródeł i informacji z nich pochodzących, a także poprzez dokonywanie oceny, krytycznej analizy i syntezy tych informacji
Z_1P_U03Absolwent potrafi wykorzystać posiadaną wiedzę do formułowania i rozwiązywania problemów oraz wykonywania zadań typowych dla działalności zawodowej związanej z zarządzaniem organizacjami
Z_1P_U04Absolwent potrafi komunikować się ze współpracownikami i otoczeniem z użyciem specjalistycznej terminologii
Cel przedmiotuC-2Zdobycie umiejętności korzystania z narzędzi i technik sprzedaży oraz profesjonalnego kontaktu sprzedawcy z klientami, a także przyswojenie metod rozwiązywania praktycznych problemów sprzedażowych.
Treści programoweT-WR-5Etapy procesu sprzedaży
T-WR-3Efektywna i profesjonalna obsługa klienta
T-WR-7Negocjacje handlowe i kontakt z kluczowymi klientami
T-WR-2Skuteczne poszukiwanie klientów
T-WR-6Cechy profesjonalnego sprzedawcy
T-WR-1Zasady i czynniki określające proces sprzedażowy
Metody nauczaniaM-2Metoda przypadków
M-3Metoda sytuacyjna
M-6Metoda projektów
Sposób ocenyS-1Ocena formująca: Aktywność na zajęciach
S-2Ocena podsumowująca: Praca projektowa
S-3Ocena formująca: Wykonywane ćwiczenia
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym potrafi przeprowazić prezentację sprzedażową i handlową
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięZ_1P_M01/3.1_U02Student potrafi sformułować elementy profesjonalnej obsługi klienta oraz rozwiązywać problemy sprzedażowe.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówZ_1P_U01Absolwent potrafi wykorzystać posiadaną wiedzę do rozwiązywania złożonych i nietypowych problemów z zakresu zarządzania w warunkach nie w pełni przewidywalnych, dobierając i stosując właściwe metody i narzędzia, w tym zaawansowane techniki informacyjno-komunikacyjne
Z_1P_U02Absolwent potrafi rozwiązywać problemy i wykonywać zadania z zakresu zarządzania poprzez właściwy dobór źródeł i informacji z nich pochodzących, a także poprzez dokonywanie oceny, krytycznej analizy i syntezy tych informacji
Z_1P_U03Absolwent potrafi wykorzystać posiadaną wiedzę do formułowania i rozwiązywania problemów oraz wykonywania zadań typowych dla działalności zawodowej związanej z zarządzaniem organizacjami
Z_1P_U04Absolwent potrafi komunikować się ze współpracownikami i otoczeniem z użyciem specjalistycznej terminologii
Cel przedmiotuC-3Nabycie umiejętności pozyskiwania nowych klientów i budowania stałych relacji z nabywcami.
C-2Zdobycie umiejętności korzystania z narzędzi i technik sprzedaży oraz profesjonalnego kontaktu sprzedawcy z klientami, a także przyswojenie metod rozwiązywania praktycznych problemów sprzedażowych.
Treści programoweT-WR-4Tajemniczy klient
T-WR-8Telemarketing
T-WR-9E-commerce
Metody nauczaniaM-6Metoda projektów
M-2Metoda przypadków
M-3Metoda sytuacyjna
M-5Film
Sposób ocenyS-2Ocena podsumowująca: Praca projektowa
S-1Ocena formująca: Aktywność na zajęciach
S-3Ocena formująca: Wykonywane ćwiczenia
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym potrafi sformułować elementy profesjonalej obsługi klienta i rozwiązywać problemy sprzedażowe
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięZ_1P_M01/3.1_K01Student jest gotów do krytycznej oceny informacji rynkowych i poszukiwania różnych jej żródeł
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówZ_1P_K01Absolwent jest gotów do krytycznej oceny posiadanej wiedzy i odbieranych treści
Z_1P_K04Absolwent jest gotów do myślenia i działania w sposób przedsiębiorczy
Cel przedmiotuC-1Nabycie wiedzy z zakresu zarządzania sprzedażą i obsługi klienta.
C-3Nabycie umiejętności pozyskiwania nowych klientów i budowania stałych relacji z nabywcami.
C-2Zdobycie umiejętności korzystania z narzędzi i technik sprzedaży oraz profesjonalnego kontaktu sprzedawcy z klientami, a także przyswojenie metod rozwiązywania praktycznych problemów sprzedażowych.
Treści programoweT-WR-6Cechy profesjonalnego sprzedawcy
T-WR-2Skuteczne poszukiwanie klientów
T-A-3Profil profesjonalnego sprzedawcy
T-WR-7Negocjacje handlowe i kontakt z kluczowymi klientami
Metody nauczaniaM-4Dyskusja dydaktyczna
M-6Metoda projektów
M-2Metoda przypadków
Sposób ocenyS-1Ocena formująca: Aktywność na zajęciach
S-2Ocena podsumowująca: Praca projektowa
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student w dostatecznym stopniu jest gotów do krytycznej oceny informacji rynkowych i poszukiwania różnych jej żródeł
3,5
4,0
4,5
5,0