Wydział Ekonomiczny - Ekonomia (N2)
specjalność: Konsulting gospodarczy
Sylabus przedmiotu Sztuka sprzedaży i negocjacji:
Informacje podstawowe
Kierunek studiów | Ekonomia | ||
---|---|---|---|
Forma studiów | studia niestacjonarne | Poziom | drugiego stopnia |
Tytuł zawodowy absolwenta | magister | ||
Obszary studiów | charakterystyki PRK | ||
Profil | ogólnoakademicki | ||
Moduł | — | ||
Przedmiot | Sztuka sprzedaży i negocjacji | ||
Specjalność | Gospodarka turystyczna | ||
Jednostka prowadząca | Katedra Studiów Regionalnych i Europejskich | ||
Nauczyciel odpowiedzialny | Agnieszka Brelik <Agnieszka.Brelik@zut.edu.pl> | ||
Inni nauczyciele | |||
ECTS (planowane) | 3,0 | ECTS (formy) | 3,0 |
Forma zaliczenia | zaliczenie | Język | polski |
Blok obieralny | — | Grupa obieralna | — |
Formy dydaktyczne
Wymagania wstępne
KOD | Wymaganie wstępne |
---|---|
W-1 | Posiada umiejętność komunikowania się. |
Cele przedmiotu
KOD | Cel modułu/przedmiotu |
---|---|
C-1 | Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru i usługi. |
C-2 | Umiejętne negocjowanie na rynku krajowym i międzynarodowym |
Treści programowe z podziałem na formy zajęć
KOD | Treść programowa | Godziny |
---|---|---|
ćwiczenia audytoryjne | ||
T-A-1 | Rynek i funkcje sektora usług w gospodarce narodowej. Mapa sprzedaży, techniki sprzedaży. | 2 |
T-A-2 | Obsługa klienta - podstawowe działania dotyczące sprzedaży. | 2 |
T-A-3 | Rozmowy z klientami i prezentacja towarów (produktów). Przygotowanie przekonujących ofert. | 3 |
T-A-4 | Jak przygotować się do rozmów. Proces negocjacji i jego fazy. Trudne sytuacja negocjacyjne. | 2 |
T-A-5 | Cechy dobrego negocjatora. Obsługa klienta po procesie sprzedaży. Nawiązywanie nowych kontaktów. | 2 |
11 | ||
wykłady | ||
T-W-1 | Rola usług i tendencje rozwoju sektora usług. Rynek usług i tendencje rozwoju sektora usług. | 2 |
T-W-2 | Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży. | 3 |
T-W-3 | Międzynarodowa wymiana usług. Tendencje rozwojowe usług. Usługi publiczne i komunalne. | 3 |
T-W-4 | Negocjacje jako forema komunikacji społecznej. Specyfika i klasyfikacja usług. Kierunki i warunki rozwoju sektora usług turystycznych. | 2 |
T-W-5 | Zaliczenie | 1 |
11 |
Obciążenie pracą studenta - formy aktywności
KOD | Forma aktywności | Godziny |
---|---|---|
ćwiczenia audytoryjne | ||
A-A-1 | Uczestnictwo w zajęciach | 11 |
A-A-2 | Przygotowanie do ćwiczeń | 4 |
A-A-3 | Przegląd literatury obowiązującej i uzupełniającej. | 20 |
35 | ||
wykłady | ||
A-W-1 | Udział w wykładach | 11 |
A-W-2 | Zbieranie i przeglądanie literatury. | 12 |
A-W-3 | Przygotowanie do zaliczenia | 17 |
40 |
Metody nauczania / narzędzia dydaktyczne
KOD | Metoda nauczania / narzędzie dydaktyczne |
---|---|
M-1 | Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej. |
M-2 | Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta |
M-3 | Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne. |
Sposoby oceny
KOD | Sposób oceny |
---|---|
S-1 | Ocena podsumowująca: Ocena wykonanych samodzielnie i w grupie ćwiczeń na podstawie poleceń prowadzącego zajęcia ze studentami. |
S-2 | Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybanego losowo ćwiczenia |
S-3 | Ocena podsumowująca: Pisemne zaliczenie przedmiotu. |
Zamierzone efekty uczenia się - wiedza
Zamierzone efekty uczenia się | Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiów | Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształcenia | Cel przedmiotu | Treści programowe | Metody nauczania | Sposób oceny |
---|---|---|---|---|---|---|
E_2A_D2/2.2_W01 Student posiada wiedzę na temat roli i struktury handlu i usług. Student potrafi objaśnić czym jest konkurencja i konkurencyjność. | E_2A_W01, E_2A_W09 | — | C-1, C-2 | T-A-1, T-W-2, T-W-4 | M-1, M-2, M-3 | S-2, S-3 |
E_2A_D2/2.2_W02 Posiada wiedzę na temat typologii stylów negocjowania. | E_2A_W05 | — | C-1, C-2 | T-A-5, T-W-4 | M-1, M-2, M-3 | S-1, S-2 |
Zamierzone efekty uczenia się - umiejętności
Zamierzone efekty uczenia się | Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiów | Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształcenia | Cel przedmiotu | Treści programowe | Metody nauczania | Sposób oceny |
---|---|---|---|---|---|---|
E_2A_D2/2.2_U01 Student posiada umiejętność skutecznej sprzedazy. Potrafi skutecznie negocjować zarówno podczas negocjacji miękkich, jak i twardych. | E_2A_U03, E_2A_U04, E_2A_U06 | — | C-1, C-2 | T-A-3, T-A-4, T-A-5 | M-1, M-2 | S-2, S-3 |
E_2A_D2/2.2_U02 Potrafi posługiwać się mapą sprzedaży, a także stosuje różne techniki sprzedaży. | E_2A_U04, E_2A_U18 | — | C-1, C-2 | T-A-1, T-A-2, T-A-5 | M-1, M-2, M-3 | S-1, S-2 |
Zamierzone efekty uczenia się - inne kompetencje społeczne i personalne
Zamierzone efekty uczenia się | Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiów | Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształcenia | Cel przedmiotu | Treści programowe | Metody nauczania | Sposób oceny |
---|---|---|---|---|---|---|
E_2A_D2/2.2_K01 Student posiada kompetencje negocjatora. Nie obce są mu również kompetencje dobrego handlowca i sytuacji na rynku krajowym i zagranicznym. | E_2A_K01, E_2A_K04 | — | C-1, C-2 | T-A-4, T-W-2, T-W-3 | M-2, M-3 | S-1, S-2 |
E_2A_D2/2.2_K02 Potrafi wskazać na różnice kulturowe, które mają znaczenie podczas negocjacji handlowych. | E_2A_K02, E_2A_K04, E_2A_K07 | — | C-1, C-2 | T-W-3, T-W-4 | M-1, M-2, M-3 | S-2, S-3 |
Kryterium oceny - wiedza
Efekt uczenia się | Ocena | Kryterium oceny |
---|---|---|
E_2A_D2/2.2_W01 Student posiada wiedzę na temat roli i struktury handlu i usług. Student potrafi objaśnić czym jest konkurencja i konkurencyjność. | 2,0 | Nie zna podstawowych pojęć z zakresu handlu |
3,0 | w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy | |
3,5 | Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku. | |
4,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku | |
4,5 | - - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności | |
5,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne | |
E_2A_D2/2.2_W02 Posiada wiedzę na temat typologii stylów negocjowania. | 2,0 | Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji |
3,0 | w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy | |
3,5 | Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku. | |
4,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku | |
4,5 | - - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności | |
5,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne |
Kryterium oceny - umiejętności
Efekt uczenia się | Ocena | Kryterium oceny |
---|---|---|
E_2A_D2/2.2_U01 Student posiada umiejętność skutecznej sprzedazy. Potrafi skutecznie negocjować zarówno podczas negocjacji miękkich, jak i twardych. | 2,0 | Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji |
3,0 | w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy | |
3,5 | Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku. | |
4,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku | |
4,5 | - - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności | |
5,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne | |
E_2A_D2/2.2_U02 Potrafi posługiwać się mapą sprzedaży, a także stosuje różne techniki sprzedaży. | 2,0 | Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji |
3,0 | w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy | |
3,5 | Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku. | |
4,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku | |
4,5 | - - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności | |
5,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne |
Kryterium oceny - inne kompetencje społeczne i personalne
Efekt uczenia się | Ocena | Kryterium oceny |
---|---|---|
E_2A_D2/2.2_K01 Student posiada kompetencje negocjatora. Nie obce są mu również kompetencje dobrego handlowca i sytuacji na rynku krajowym i zagranicznym. | 2,0 | Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji |
3,0 | w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy | |
3,5 | Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku. | |
4,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku | |
4,5 | - - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności | |
5,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne | |
E_2A_D2/2.2_K02 Potrafi wskazać na różnice kulturowe, które mają znaczenie podczas negocjacji handlowych. | 2,0 | Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji |
3,0 | w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy | |
3,5 | Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku. | |
4,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku | |
4,5 | - - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności | |
5,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne |
Literatura podstawowa
- Ostrowska K., Organizacja i technika handlu, Wyd. Szkolne i Pedagogiczne, Warszawa, 2007
- Greshes W., Piekielnie dobra książka o sprzedaży, Wyd. MT Biznes, Warszawa, 2007
- Maciąg L.Z., Negocjacje i negocjowanie. Sposób na konflikty., PWN, Warszawa, 1995
- Stanisław Piasecki and Jan W. Owsiński, An introduction to a theory of market competition, Polska Akademia Nauk. Instytut Badań Systemowych, Warsaw, 2011, vol 2
Literatura dodatkowa
- Flejterski St., Panasiuk A., Perenc J., Rosa G., Współczesna ekonomika usług, PWN, Warszawa, 2008
- Chudy St., Pietraszewski M., Ekonomika handlu, cz. 1,2,3, Wyd. eMPi2, Poznań, 2006
- Gałązka J., Mapa sprzedaży, Wyd. Poltex, Warszawa, 2006