Zachodniopomorski Uniwersytet Technologiczny w Szczecinie

Wydział Ekonomiczny - Ekonomia (N1)
specjalność: Analityka gospodarcza

Sylabus przedmiotu Negocjacje i psychologia sprzedaży:

Informacje podstawowe

Kierunek studiów Ekonomia
Forma studiów studia niestacjonarne Poziom pierwszego stopnia
Tytuł zawodowy absolwenta licencjat
Obszary studiów charakterystyki PRK
Profil ogólnoakademicki
Moduł
Przedmiot Negocjacje i psychologia sprzedaży
Specjalność Organizacja handlu i usług
Jednostka prowadząca Katedra Analizy Systemowej i Marketingu
Nauczyciel odpowiedzialny Karolina Ertmańska <karolina.ertmanska@zut.edu.pl>
Inni nauczyciele Joanna Hernik <joanna.hernik@zut.edu.pl>
ECTS (planowane) 2,0 ECTS (formy) 2,0
Forma zaliczenia zaliczenie Język polski
Blok obieralny Grupa obieralna

Formy dydaktyczne

Forma dydaktycznaKODSemestrGodzinyECTSWagaZaliczenie
ćwiczenia audytoryjneA5 12 1,00,50zaliczenie
wykładyW5 6 1,00,50zaliczenie

Wymagania wstępne

KODWymaganie wstępne
W-1Nie jest konieczne posiadanie wiedzy początkowej

Cele przedmiotu

KODCel modułu/przedmiotu
C-1Przekazanie nowoczesnej i praktycznej wiedzy z zakresu technik sprzedaży i obsługi klienta.
C-2Wykształcenie i rozwijanie umiejętności prowadzenia rozmów handlowych
C-3Wykształcenie i rozwijanie umiejętności przekonywania, argumentowania i kontrargumentowania
C-4Wykształcenie i rozwijanie umiejętności rozpoznawania manipulacji oraz odpowiednich reakcji na nie
C-5Uświadomienie studentom problemów etycznych w pracy handlowca

Treści programowe z podziałem na formy zajęć

KODTreść programowaGodziny
ćwiczenia audytoryjne
T-A-1Cechy i umiejętności profesjonalnego sprzedawcy1
T-A-2Etapy procesu sprzedaży. Planowanie sprzedaży1
T-A-3Kontakty handlowe przez telefon i przez e-mail2
T-A-4Spotkanie z klientem – jak wykorzystać szanse i eliminować potencjalne problemy1
T-A-5Metody i techniki otwarcia rozmowy handlowej. Badanie potrzeb klienta w trakcie spotkania2
T-A-6Prezentacja oferty. Technika cechy-zalety-korzyści1
T-A-7Techniki argumentowania, przekonywania, perswazji2
T-A-8Działania posprzedażowe. Zasady rozpatrywania reklamacji1
T-A-9Etykieta w pracy handlowca1
12
wykłady
T-W-1Podstawowe czynniki sukcesu w rozmowach handlowych. Cechy i umiejętności profesjonalnego sprzedawcy1
T-W-2Etapy procesu sprzedaży. Planowanie sprzedaży1
T-W-3Typologie klientów a skuteczność stosowanych technik sprzedaży. Psychologiczne reguły podejmowania decyzji przez klientów1
T-W-4Techniki manipulacji i obrony przed manipulacjami1
T-W-5Techniki zamykania sprzedaży1
T-W-6Etyka w pracy handlowca1
6

Obciążenie pracą studenta - formy aktywności

KODForma aktywnościGodziny
ćwiczenia audytoryjne
A-A-1uczestnictwo w zajęciach12
A-A-2Przygotowanie do kolokwium16
A-A-3Kolokwium2
30
wykłady
A-W-1uczestnictwo w wykładach6
A-W-2przygotowanie pracy grupowej - prezentacji14
A-W-3przygotowanie do zaliczenia10
30

Metody nauczania / narzędzia dydaktyczne

KODMetoda nauczania / narzędzie dydaktyczne
M-1wykład z prezentacją multimedialną
M-2wykład konwersatoryjny
M-3Inscenizacja
M-4Metoda sytuacyjna
M-5Pogadanka

Sposoby oceny

KODSposób oceny
S-1Ocena podsumowująca: kolokwium z pytaniami testowymi i problemowymi
S-2Ocena formująca: aktywność na zajęciach
S-3Ocena formująca: wykonanie prac domowych - grupowej i indywidualnej

Zamierzone efekty uczenia się - wiedza

Zamierzone efekty uczenia sięOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
E_1A_D5/06_W01
Student potrafi scharakteryzować techniki stosowane na poszczególnych etapach procesu sprzedaży i uwarunkowania ich stosowania
E_1A_W08, E_1A_W13C-1T-A-2, T-W-2M-1, M-2S-1
E_1A_D5/06_W02
Student objaśnia techniki i zasady komunikowania się z klientem
E_1A_W05, E_1A_W08C-3, C-1, C-2T-A-4, T-A-3, T-A-1M-4, M-3S-2
E_1A_D5/06_W03
Student identyfikuje reguły podejmowania decyzji przez klientów
E_1A_W05C-1T-A-7M-4, M-3S-1, S-3

Zamierzone efekty uczenia się - umiejętności

Zamierzone efekty uczenia sięOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
E_1A_D5/06_U01
Student potrafi odpowiednio dobierać techniki argumentacji, perswazji i obrony przed manipulacjami do sytuacji i klienta
E_1A_U05, E_1A_U20, E_1A_U10, E_1A_U21C-3, C-2, C-4T-A-5, T-A-6, T-W-4M-1, M-3S-2, S-3
E_1A_D5/06_U02
Student potrafi zaplanować wizytę handlową u klienta
E_1A_U03, E_1A_U11C-2T-A-4, T-A-9, T-W-5M-3S-2
E_1A_D5/06_U03
Student wykorzystuje poznane techniki sprzedaży w inscenizowanych rozmowach handlowych
E_1A_U03, E_1A_U11, E_1A_U10C-2T-A-7, T-A-5, T-A-8, T-A-6M-4, M-3S-2

Zamierzone efekty uczenia się - inne kompetencje społeczne i personalne

Zamierzone efekty uczenia sięOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
E_1A_D5/06_K01
Student szanuje zasady etyczne w pracy handlowca
E_1A_K01, E_1A_K03, E_1A_K07C-5T-A-9, T-W-6M-5, M-3S-2
E_1A_D5/06_K02
Student docenia znaczenie relacji partnerskich w kontaktach biznesowych
E_1A_K01, E_1A_K02, E_1A_K03C-1T-A-4M-5S-2
E_1A_D5/06_K03
Student dokonuje wyboru odpowiednich technik sprzedaży do zakładanych przez siebie celów
E_1A_K01, E_1A_K02, E_1A_K03C-3, C-2T-A-8, T-A-1, T-A-2, T-W-4, T-W-2, T-W-5M-4, M-5, M-3S-2, S-3

Kryterium oceny - wiedza

Efekt uczenia sięOcenaKryterium oceny
E_1A_D5/06_W01
Student potrafi scharakteryzować techniki stosowane na poszczególnych etapach procesu sprzedaży i uwarunkowania ich stosowania
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym opanował wiedzę na temat technik stosowanych w procesie sprzedaży
3,5
4,0
4,5
5,0
E_1A_D5/06_W02
Student objaśnia techniki i zasady komunikowania się z klientem
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym opanował wiedzę na temat technik komunikacji z klientem
3,5
4,0
4,5
5,0
E_1A_D5/06_W03
Student identyfikuje reguły podejmowania decyzji przez klientów
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym opanował wiedzę na temat reguł podejmowania decyzji przez klientów
3,5
4,0
4,5
5,0

Kryterium oceny - umiejętności

Efekt uczenia sięOcenaKryterium oceny
E_1A_D5/06_U01
Student potrafi odpowiednio dobierać techniki argumentacji, perswazji i obrony przed manipulacjami do sytuacji i klienta
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym opanował umiejętności doboru technik argumentacji i perswazji
3,5
4,0
4,5
5,0
E_1A_D5/06_U02
Student potrafi zaplanować wizytę handlową u klienta
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym opanował umiejętność zaplanowania wizyty handlowej
3,5
4,0
4,5
5,0
E_1A_D5/06_U03
Student wykorzystuje poznane techniki sprzedaży w inscenizowanych rozmowach handlowych
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym opanował umiejętność wykorzystania technik sprzedaży
3,5
4,0
4,5
5,0

Kryterium oceny - inne kompetencje społeczne i personalne

Efekt uczenia sięOcenaKryterium oceny
E_1A_D5/06_K01
Student szanuje zasady etyczne w pracy handlowca
2,0
3,0Student szanuje zasady etyczne w pracy handlowca
3,5
4,0
4,5
5,0
E_1A_D5/06_K02
Student docenia znaczenie relacji partnerskich w kontaktach biznesowych
2,0
3,0Student docenia znaczenie relacji partnerskich w kontaktach biznesowych
3,5
4,0
4,5
5,0
E_1A_D5/06_K03
Student dokonuje wyboru odpowiednich technik sprzedaży do zakładanych przez siebie celów
2,0
3,0Student dokonuje wyboru odpowiednich technik sprzedaży do celów
3,5
4,0
4,5
5,0

Literatura podstawowa

  1. Tracy B, Psychologia sprzedaży, MT Biznes, Warszawa, 2014
  2. Pankiewicz K., Alchemia sprzedaży, czyli jak skutecznie sprzedawać produkty, usługi, pomysły i wizerunek samego siebie, One Press, Gliwice, 2016

Literatura dodatkowa

  1. Cialdini R.B., Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka., Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk, 2016
  2. Grzybek R, Magia sprzedaży - techniki i ćwiczenia, MT Biznes, Warszawa, 2017

Treści programowe - ćwiczenia audytoryjne

KODTreść programowaGodziny
T-A-1Cechy i umiejętności profesjonalnego sprzedawcy1
T-A-2Etapy procesu sprzedaży. Planowanie sprzedaży1
T-A-3Kontakty handlowe przez telefon i przez e-mail2
T-A-4Spotkanie z klientem – jak wykorzystać szanse i eliminować potencjalne problemy1
T-A-5Metody i techniki otwarcia rozmowy handlowej. Badanie potrzeb klienta w trakcie spotkania2
T-A-6Prezentacja oferty. Technika cechy-zalety-korzyści1
T-A-7Techniki argumentowania, przekonywania, perswazji2
T-A-8Działania posprzedażowe. Zasady rozpatrywania reklamacji1
T-A-9Etykieta w pracy handlowca1
12

Treści programowe - wykłady

KODTreść programowaGodziny
T-W-1Podstawowe czynniki sukcesu w rozmowach handlowych. Cechy i umiejętności profesjonalnego sprzedawcy1
T-W-2Etapy procesu sprzedaży. Planowanie sprzedaży1
T-W-3Typologie klientów a skuteczność stosowanych technik sprzedaży. Psychologiczne reguły podejmowania decyzji przez klientów1
T-W-4Techniki manipulacji i obrony przed manipulacjami1
T-W-5Techniki zamykania sprzedaży1
T-W-6Etyka w pracy handlowca1
6

Formy aktywności - ćwiczenia audytoryjne

KODForma aktywnościGodziny
A-A-1uczestnictwo w zajęciach12
A-A-2Przygotowanie do kolokwium16
A-A-3Kolokwium2
30
(*) 1 punkt ECTS, odpowiada około 30 godzinom aktywności studenta

Formy aktywności - wykłady

KODForma aktywnościGodziny
A-W-1uczestnictwo w wykładach6
A-W-2przygotowanie pracy grupowej - prezentacji14
A-W-3przygotowanie do zaliczenia10
30
(*) 1 punkt ECTS, odpowiada około 30 godzinom aktywności studenta
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_1A_D5/06_W01Student potrafi scharakteryzować techniki stosowane na poszczególnych etapach procesu sprzedaży i uwarunkowania ich stosowania
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_1A_W08Zna podstawowe normy i reguły prawno-organizacyjne warunkujące funkcjonowanie podmiotów gospodarczych i instytucji społecznych, ich naturę i sposoby działania
E_1A_W13Ma wiedzę o poglądach na temat struktur, zjawisk i instytucji społecznych oraz rodzajów więzi społecznych a także o ich historycznej ewolucji
Cel przedmiotuC-1Przekazanie nowoczesnej i praktycznej wiedzy z zakresu technik sprzedaży i obsługi klienta.
Treści programoweT-A-2Etapy procesu sprzedaży. Planowanie sprzedaży
T-W-2Etapy procesu sprzedaży. Planowanie sprzedaży
Metody nauczaniaM-1wykład z prezentacją multimedialną
M-2wykład konwersatoryjny
Sposób ocenyS-1Ocena podsumowująca: kolokwium z pytaniami testowymi i problemowymi
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym opanował wiedzę na temat technik stosowanych w procesie sprzedaży
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_1A_D5/06_W02Student objaśnia techniki i zasady komunikowania się z klientem
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_1A_W05Ma podstawową wiedzę o człowieku jako podmiocie tworzącym i działającym w strukturach społeczno-gospodarczych oraz zna prawidłowości związane z ich funkcjonowaniem
E_1A_W08Zna podstawowe normy i reguły prawno-organizacyjne warunkujące funkcjonowanie podmiotów gospodarczych i instytucji społecznych, ich naturę i sposoby działania
Cel przedmiotuC-3Wykształcenie i rozwijanie umiejętności przekonywania, argumentowania i kontrargumentowania
C-1Przekazanie nowoczesnej i praktycznej wiedzy z zakresu technik sprzedaży i obsługi klienta.
C-2Wykształcenie i rozwijanie umiejętności prowadzenia rozmów handlowych
Treści programoweT-A-4Spotkanie z klientem – jak wykorzystać szanse i eliminować potencjalne problemy
T-A-3Kontakty handlowe przez telefon i przez e-mail
T-A-1Cechy i umiejętności profesjonalnego sprzedawcy
Metody nauczaniaM-4Metoda sytuacyjna
M-3Inscenizacja
Sposób ocenyS-2Ocena formująca: aktywność na zajęciach
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym opanował wiedzę na temat technik komunikacji z klientem
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_1A_D5/06_W03Student identyfikuje reguły podejmowania decyzji przez klientów
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_1A_W05Ma podstawową wiedzę o człowieku jako podmiocie tworzącym i działającym w strukturach społeczno-gospodarczych oraz zna prawidłowości związane z ich funkcjonowaniem
Cel przedmiotuC-1Przekazanie nowoczesnej i praktycznej wiedzy z zakresu technik sprzedaży i obsługi klienta.
Treści programoweT-A-7Techniki argumentowania, przekonywania, perswazji
Metody nauczaniaM-4Metoda sytuacyjna
M-3Inscenizacja
Sposób ocenyS-1Ocena podsumowująca: kolokwium z pytaniami testowymi i problemowymi
S-3Ocena formująca: wykonanie prac domowych - grupowej i indywidualnej
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym opanował wiedzę na temat reguł podejmowania decyzji przez klientów
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_1A_D5/06_U01Student potrafi odpowiednio dobierać techniki argumentacji, perswazji i obrony przed manipulacjami do sytuacji i klienta
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_1A_U05Prawidłowo posługuje się normami oraz regułami prawno-organizacyjnymi w celu rozwiązywania konkretnego zadania z zakresu ekonomii
E_1A_U20Posiada umiejętność raportowania zamierzeń i efektów zrealizowanych działań
E_1A_U10Wykorzystuje zdobytą wiedzę do rozstrzygania dylematów pojawiających się w pracy zawodowej
E_1A_U21Posiada umiejętność uczenia się przez całe życie
Cel przedmiotuC-3Wykształcenie i rozwijanie umiejętności przekonywania, argumentowania i kontrargumentowania
C-2Wykształcenie i rozwijanie umiejętności prowadzenia rozmów handlowych
C-4Wykształcenie i rozwijanie umiejętności rozpoznawania manipulacji oraz odpowiednich reakcji na nie
Treści programoweT-A-5Metody i techniki otwarcia rozmowy handlowej. Badanie potrzeb klienta w trakcie spotkania
T-A-6Prezentacja oferty. Technika cechy-zalety-korzyści
T-W-4Techniki manipulacji i obrony przed manipulacjami
Metody nauczaniaM-1wykład z prezentacją multimedialną
M-3Inscenizacja
Sposób ocenyS-2Ocena formująca: aktywność na zajęciach
S-3Ocena formująca: wykonanie prac domowych - grupowej i indywidualnej
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym opanował umiejętności doboru technik argumentacji i perswazji
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_1A_D5/06_U02Student potrafi zaplanować wizytę handlową u klienta
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_1A_U03Umie organizować pracę własną i zespołu
E_1A_U11Analizuje wskazane rozwiązania konkretnych problemów i proponuje w tym zakresie odpowiednie rozstrzygnięcia
Cel przedmiotuC-2Wykształcenie i rozwijanie umiejętności prowadzenia rozmów handlowych
Treści programoweT-A-4Spotkanie z klientem – jak wykorzystać szanse i eliminować potencjalne problemy
T-A-9Etykieta w pracy handlowca
T-W-5Techniki zamykania sprzedaży
Metody nauczaniaM-3Inscenizacja
Sposób ocenyS-2Ocena formująca: aktywność na zajęciach
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym opanował umiejętność zaplanowania wizyty handlowej
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_1A_D5/06_U03Student wykorzystuje poznane techniki sprzedaży w inscenizowanych rozmowach handlowych
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_1A_U03Umie organizować pracę własną i zespołu
E_1A_U11Analizuje wskazane rozwiązania konkretnych problemów i proponuje w tym zakresie odpowiednie rozstrzygnięcia
E_1A_U10Wykorzystuje zdobytą wiedzę do rozstrzygania dylematów pojawiających się w pracy zawodowej
Cel przedmiotuC-2Wykształcenie i rozwijanie umiejętności prowadzenia rozmów handlowych
Treści programoweT-A-7Techniki argumentowania, przekonywania, perswazji
T-A-5Metody i techniki otwarcia rozmowy handlowej. Badanie potrzeb klienta w trakcie spotkania
T-A-8Działania posprzedażowe. Zasady rozpatrywania reklamacji
T-A-6Prezentacja oferty. Technika cechy-zalety-korzyści
Metody nauczaniaM-4Metoda sytuacyjna
M-3Inscenizacja
Sposób ocenyS-2Ocena formująca: aktywność na zajęciach
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym opanował umiejętność wykorzystania technik sprzedaży
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_1A_D5/06_K01Student szanuje zasady etyczne w pracy handlowca
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_1A_K01Samodzielnej pracy oraz pracy w zespole (słuchanie, negocjacje, perswazja, prezentacja)
E_1A_K03Prawidłowej identyfikacji i rozstrzygania dylematów związanych z wykonywaniem zawodu
E_1A_K07Skutecznej realizacji postawionych zadań z jednoczesnym uwzględnieniem zasad etycznych
Cel przedmiotuC-5Uświadomienie studentom problemów etycznych w pracy handlowca
Treści programoweT-A-9Etykieta w pracy handlowca
T-W-6Etyka w pracy handlowca
Metody nauczaniaM-5Pogadanka
M-3Inscenizacja
Sposób ocenyS-2Ocena formująca: aktywność na zajęciach
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student szanuje zasady etyczne w pracy handlowca
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_1A_D5/06_K02Student docenia znaczenie relacji partnerskich w kontaktach biznesowych
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_1A_K01Samodzielnej pracy oraz pracy w zespole (słuchanie, negocjacje, perswazja, prezentacja)
E_1A_K02Określania priorytetów służących do realizacji zadań ustalonych przez siebie lub innych
E_1A_K03Prawidłowej identyfikacji i rozstrzygania dylematów związanych z wykonywaniem zawodu
Cel przedmiotuC-1Przekazanie nowoczesnej i praktycznej wiedzy z zakresu technik sprzedaży i obsługi klienta.
Treści programoweT-A-4Spotkanie z klientem – jak wykorzystać szanse i eliminować potencjalne problemy
Metody nauczaniaM-5Pogadanka
Sposób ocenyS-2Ocena formująca: aktywność na zajęciach
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student docenia znaczenie relacji partnerskich w kontaktach biznesowych
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_1A_D5/06_K03Student dokonuje wyboru odpowiednich technik sprzedaży do zakładanych przez siebie celów
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_1A_K01Samodzielnej pracy oraz pracy w zespole (słuchanie, negocjacje, perswazja, prezentacja)
E_1A_K02Określania priorytetów służących do realizacji zadań ustalonych przez siebie lub innych
E_1A_K03Prawidłowej identyfikacji i rozstrzygania dylematów związanych z wykonywaniem zawodu
Cel przedmiotuC-3Wykształcenie i rozwijanie umiejętności przekonywania, argumentowania i kontrargumentowania
C-2Wykształcenie i rozwijanie umiejętności prowadzenia rozmów handlowych
Treści programoweT-A-8Działania posprzedażowe. Zasady rozpatrywania reklamacji
T-A-1Cechy i umiejętności profesjonalnego sprzedawcy
T-A-2Etapy procesu sprzedaży. Planowanie sprzedaży
T-W-4Techniki manipulacji i obrony przed manipulacjami
T-W-2Etapy procesu sprzedaży. Planowanie sprzedaży
T-W-5Techniki zamykania sprzedaży
Metody nauczaniaM-4Metoda sytuacyjna
M-5Pogadanka
M-3Inscenizacja
Sposób ocenyS-2Ocena formująca: aktywność na zajęciach
S-3Ocena formująca: wykonanie prac domowych - grupowej i indywidualnej
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student dokonuje wyboru odpowiednich technik sprzedaży do celów
3,5
4,0
4,5
5,0