Wydział Ekonomiczny - Ekonomia (S1)
specjalność: Handel zagraniczny
Sylabus przedmiotu Negocjacje i psychologia sprzedaży:
Informacje podstawowe
| Kierunek studiów | Ekonomia | ||
|---|---|---|---|
| Forma studiów | studia stacjonarne | Poziom | pierwszego stopnia |
| Tytuł zawodowy absolwenta | licencjat | ||
| Obszary studiów | charakterystyki PRK | ||
| Profil | ogólnoakademicki | ||
| Moduł | — | ||
| Przedmiot | Negocjacje i psychologia sprzedaży | ||
| Specjalność | Organizacja handlu i usług | ||
| Jednostka prowadząca | Katedra Analizy Systemowej i Marketingu | ||
| Nauczyciel odpowiedzialny | Karolina Ertmańska <karolina.ertmanska@zut.edu.pl> | ||
| Inni nauczyciele | Joanna Hernik <joanna.hernik@zut.edu.pl> | ||
| ECTS (planowane) | 2,0 | ECTS (formy) | 2,0 |
| Forma zaliczenia | zaliczenie | Język | polski |
| Blok obieralny | — | Grupa obieralna | — |
Formy dydaktyczne
Wymagania wstępne
| KOD | Wymaganie wstępne |
|---|---|
| W-1 | Nie jest konieczne posiadanie wiedzy początkowej |
Cele przedmiotu
| KOD | Cel modułu/przedmiotu |
|---|---|
| C-1 | Przekazanie nowoczesnej i praktycznej wiedzy z zakresu technik sprzedaży i obsługi klienta. |
| C-2 | Wykształcenie i rozwijanie umiejętności prowadzenia rozmów handlowych |
| C-3 | Wykształcenie i rozwijanie umiejętności przekonywania, argumentowania i kontrargumentowania |
| C-4 | Wykształcenie i rozwijanie umiejętności rozpoznawania manipulacji oraz odpowiednich reakcji na nie |
| C-5 | Uświadomienie studentom problemów etycznych w pracy handlowca |
Treści programowe z podziałem na formy zajęć
| KOD | Treść programowa | Godziny |
|---|---|---|
| ćwiczenia audytoryjne | ||
| T-A-1 | Cechy i umiejętności profesjonalnego sprzedawcy | 2 |
| T-A-2 | Etapy procesu sprzedaży. Planowanie sprzedaży | 2 |
| T-A-3 | Kontakty handlowe przez telefon i przez e-mail | 2 |
| T-A-4 | Spotkanie z klientem – jak wykorzystać szanse i eliminować potencjalne problemy | 2 |
| T-A-5 | Metody i techniki otwarcia rozmowy handlowej. Badanie potrzeb klienta w trakcie spotkania | 2 |
| T-A-6 | Prezentacja oferty. Technika cechy-zalety-korzyści | 2 |
| T-A-7 | Techniki argumentowania, przekonywania, perswazji | 2 |
| T-A-8 | Trudny klient - zachowania kreujące trudnego klienta; zasady postępowania z trudnym klientem | 2 |
| T-A-9 | Działania posprzedażowe. Zasady rozpatrywania reklamacji | 2 |
| T-A-10 | Etykieta w pracy handlowca | 2 |
| 20 | ||
| wykłady | ||
| T-W-1 | Podstawowe czynniki sukcesu w rozmowach handlowych. Cechy i umiejętności profesjonalnego sprzedawcy | 1 |
| T-W-2 | Etapy procesu sprzedaży. Planowanie sprzedaży | 2 |
| T-W-3 | Typologie klientów a skuteczność stosowanych technik sprzedaży. Psychologiczne reguły podejmowania decyzji przez klientów | 2 |
| T-W-4 | Techniki manipulacji i obrony przed manipulacjami | 1 |
| T-W-5 | Zastrzeżenia - rodzaje i techniki odpierania | 1 |
| T-W-6 | Techniki zamykania sprzedaży | 1 |
| T-W-7 | Etyka w pracy handlowca | 1 |
| T-W-8 | Rozwój osobisty sprzedawcy. Etykieta w pracy handlowca | 1 |
| 10 | ||
Obciążenie pracą studenta - formy aktywności
| KOD | Forma aktywności | Godziny |
|---|---|---|
| ćwiczenia audytoryjne | ||
| A-A-1 | uczestrnictwo w zajęciach | 20 |
| A-A-2 | Przygotowanie do kolokwium | 10 |
| 30 | ||
| wykłady | ||
| A-W-1 | uczestnictwo w wykładach | 10 |
| A-W-2 | przygotowanie pracy grupowej - prezentacji | 10 |
| A-W-3 | przygotowanie indywidualnej pracy domowej | 10 |
| 30 | ||
Metody nauczania / narzędzia dydaktyczne
| KOD | Metoda nauczania / narzędzie dydaktyczne |
|---|---|
| M-1 | wykład z prezentacją multimedialną |
| M-2 | wykład konwersatoryjny |
| M-3 | Inscenizacja |
| M-4 | Metoda sytuacyjna |
| M-5 | Pogadanka |
Sposoby oceny
| KOD | Sposób oceny |
|---|---|
| S-1 | Ocena podsumowująca: kolokwium z pytaniami testowymi i problemowymi |
| S-2 | Ocena formująca: aktywność na zajęciach |
| S-3 | Ocena formująca: wykonanie prac domowych - grupowej i indywidualnej |
Zamierzone efekty uczenia się - wiedza
| Zamierzone efekty uczenia się | Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiów | Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształcenia | Cel przedmiotu | Treści programowe | Metody nauczania | Sposób oceny |
|---|---|---|---|---|---|---|
| E_1A_D5/06_W01 Student potrafi scharakteryzować techniki stosowane na poszczególnych etapach procesu sprzedaży i uwarunkowania ich stosowania | E_1A_W08, E_1A_W13 | — | C-1 | T-W-2, T-A-2 | M-1, M-2 | S-1 |
| E_1A_D5/06_W02 Student objaśnia techniki i zasady komunikowania się z klientem | E_1A_W05, E_1A_W08 | — | C-1, C-2, C-3 | T-A-1, T-A-3, T-A-4 | M-3, M-4 | S-2 |
| E_1A_D5/06_W03 Student identyfikuje reguły podejmowania decyzji przez klientów | E_1A_W05 | — | C-1 | T-A-7, T-A-8 | M-3, M-4 | S-1, S-3 |
Zamierzone efekty uczenia się - umiejętności
| Zamierzone efekty uczenia się | Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiów | Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształcenia | Cel przedmiotu | Treści programowe | Metody nauczania | Sposób oceny |
|---|---|---|---|---|---|---|
| E_1A_D5/06_U01 Student potrafi odpowiednio dobierać techniki argumentacji, perswazji i obrony przed manipulacjami do sytuacji i klienta | E_1A_U05, E_1A_U10, E_1A_U20, E_1A_U21 | — | C-2, C-3, C-4 | T-W-4, T-W-5, T-A-5, T-A-6 | M-1, M-3 | S-2, S-3 |
| E_1A_D5/06_U02 Student potrafi zaplanować wizytę handlową u klienta | E_1A_U03, E_1A_U11 | — | C-2 | T-W-5, T-W-6, T-A-4, T-A-10 | M-3 | S-2 |
| E_1A_D5/06_U03 Student wykorzystuje poznane techniki sprzedaży w inscenizowanych rozmowach handlowych | E_1A_U03, E_1A_U10, E_1A_U11 | — | C-2 | T-A-5, T-A-6, T-A-7, T-A-8, T-A-9 | M-3, M-4 | S-2 |
Zamierzone efekty uczenia się - inne kompetencje społeczne i personalne
| Zamierzone efekty uczenia się | Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiów | Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształcenia | Cel przedmiotu | Treści programowe | Metody nauczania | Sposób oceny |
|---|---|---|---|---|---|---|
| E_1A_D5/06_K01 Student szanuje zasady etyczne w pracy handlowca | E_1A_K01, E_1A_K03, E_1A_K07 | — | C-5 | T-W-7, T-A-10 | M-3, M-5 | S-2 |
| E_1A_D5/06_K02 Student docenia znaczenie relacji partnerskich w kontaktach biznesowych | E_1A_K01, E_1A_K02, E_1A_K03 | — | C-1 | T-W-8, T-A-4 | M-5 | S-2 |
| E_1A_D5/06_K03 Student dokonuje wyboru odpowiednich technik sprzedaży do zakładanych przez siebie celów | E_1A_K01, E_1A_K02, E_1A_K03 | — | C-2, C-3 | T-W-2, T-W-4, T-W-6, T-A-1, T-A-2, T-A-9 | M-3, M-4, M-5 | S-2, S-3 |
Kryterium oceny - wiedza
| Efekt uczenia się | Ocena | Kryterium oceny |
|---|---|---|
| E_1A_D5/06_W01 Student potrafi scharakteryzować techniki stosowane na poszczególnych etapach procesu sprzedaży i uwarunkowania ich stosowania | 2,0 | |
| 3,0 | Student w stopniu dostatecznym opanował wiedzę na temat technik stosowanych w procesie sprzedaży | |
| 3,5 | ||
| 4,0 | ||
| 4,5 | ||
| 5,0 | ||
| E_1A_D5/06_W02 Student objaśnia techniki i zasady komunikowania się z klientem | 2,0 | |
| 3,0 | Student w stopniu dostatecznym opanował wiedzę na temat technik komunikacji z klientem | |
| 3,5 | ||
| 4,0 | ||
| 4,5 | ||
| 5,0 | ||
| E_1A_D5/06_W03 Student identyfikuje reguły podejmowania decyzji przez klientów | 2,0 | |
| 3,0 | Student w stopniu dostatecznym opanował wiedzę na temat reguł podejmowania decyzji przez klientów | |
| 3,5 | ||
| 4,0 | ||
| 4,5 | ||
| 5,0 |
Kryterium oceny - umiejętności
| Efekt uczenia się | Ocena | Kryterium oceny |
|---|---|---|
| E_1A_D5/06_U01 Student potrafi odpowiednio dobierać techniki argumentacji, perswazji i obrony przed manipulacjami do sytuacji i klienta | 2,0 | |
| 3,0 | Student w stopniu dostatecznym opanował umiejętności doboru technik argumentacji i perswazji | |
| 3,5 | ||
| 4,0 | ||
| 4,5 | ||
| 5,0 | ||
| E_1A_D5/06_U02 Student potrafi zaplanować wizytę handlową u klienta | 2,0 | |
| 3,0 | Student w stopniu dostatecznym opanował umiejętność zaplanowania wizyty handlowej | |
| 3,5 | ||
| 4,0 | ||
| 4,5 | ||
| 5,0 | ||
| E_1A_D5/06_U03 Student wykorzystuje poznane techniki sprzedaży w inscenizowanych rozmowach handlowych | 2,0 | |
| 3,0 | Student w stopniu dostatecznym opanował umiejętność wykorzystania technik sprzedaży | |
| 3,5 | ||
| 4,0 | ||
| 4,5 | ||
| 5,0 |
Kryterium oceny - inne kompetencje społeczne i personalne
| Efekt uczenia się | Ocena | Kryterium oceny |
|---|---|---|
| E_1A_D5/06_K01 Student szanuje zasady etyczne w pracy handlowca | 2,0 | |
| 3,0 | Student szanuje zasady etyczne w pracy handlowca | |
| 3,5 | ||
| 4,0 | ||
| 4,5 | ||
| 5,0 | ||
| E_1A_D5/06_K02 Student docenia znaczenie relacji partnerskich w kontaktach biznesowych | 2,0 | |
| 3,0 | Student docenia znaczenie relacji partnerskich w kontaktach biznesowych | |
| 3,5 | ||
| 4,0 | ||
| 4,5 | ||
| 5,0 | ||
| E_1A_D5/06_K03 Student dokonuje wyboru odpowiednich technik sprzedaży do zakładanych przez siebie celów | 2,0 | |
| 3,0 | Student dokonuje wyboru odpowiednich technik sprzedaży do celów | |
| 3,5 | ||
| 4,0 | ||
| 4,5 | ||
| 5,0 |
Literatura podstawowa
- Futrell Ch. M., Nowoczesne techniki sprzedaży, Oficyna Wolters Kluwer, Warszawa, 2011
- Pankiewicz K., Alchemia sprzedaży, czyli jak skutecznie sprzedawać produkty, usługi, pomysły i wizerunek samego siebie, One Press, Gliwice, 2007
- Moulinier R., Techniki sprzedaży, PEW, Warszawa, 2007
Literatura dodatkowa
- Cialdini R.B., Zasady wywierania wpływu na ludzi. Szkoła Cialdiniego. Moc oddziaływania na ludzi i sytuacje, Wydawnictwo Helion, Gliwice, 2011
- Zemke R., Anderson K., Jak zapewnić znakomitą obsługę klientów, Wolters Kluwer Polska, Kraków, 2006
- Rosell L., Techniki sprzedaży: o sztuce sprzedawania, BL Infor Polska, Gdańsk, 2005
- Hogan K., Psychologia perswazji. Strategie i techniki wywierania wpływu na ludzi, Jacek Santorski & Co Agencja Wydawnicza, Warszawa, 2005
- Witkowski T., Psychomanipulacje, Biblioteka moderatora, Wrocław, 2004