Zachodniopomorski Uniwersytet Technologiczny w Szczecinie

Wydział Ekonomiczny - Ekonomia (N2)

Sylabus przedmiotu Sztuka sprzedaży i negocjacji:

Informacje podstawowe

Kierunek studiów Ekonomia
Forma studiów studia niestacjonarne Poziom drugiego stopnia
Tytuł zawodowy absolwenta magister
Obszary studiów nauki społeczne
Profil ogólnoakademicki
Moduł
Przedmiot Sztuka sprzedaży i negocjacji
Specjalność Gospodarka turystyczna
Jednostka prowadząca Zakład Studiów Regionalnych i Europejskich
Nauczyciel odpowiedzialny Agnieszka Brelik <Agnieszka.Brelik@zut.edu.pl>
Inni nauczyciele
ECTS (planowane) 3,0 ECTS (formy) 3,0
Forma zaliczenia zaliczenie Język polski
Blok obieralny Grupa obieralna

Formy dydaktyczne

Forma dydaktycznaKODSemestrGodzinyECTSWagaZaliczenie
ćwiczenia audytoryjneA2 12 2,00,50zaliczenie
wykładyW2 6 1,00,50zaliczenie

Wymagania wstępne

KODWymaganie wstępne
W-1Posiada umiejętność komunikowania się.

Cele przedmiotu

KODCel modułu/przedmiotu
C-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru i usługi.
C-2Celem przedmiotu jest nauczenie umiejętnego negocjowania z klientem na rynku krajowym i międzynarodowym. Znajomość zachowania w różnej kulturze.

Treści programowe z podziałem na formy zajęć

KODTreść programowaGodziny
ćwiczenia audytoryjne
T-A-1Rynek i funkcje sektora usług w gospodarce narodowej. Mapa sprzedaży, techniki sprzedaży.2
T-A-2Obsługa klienta - podstawowe działania dotyczące sprzedaży.2
T-A-3Rozmowy z klientami i prezentacja towarów (produktów). Przygotowanie przekonujących ofert.3
T-A-4Jak przygotować się do rozmów. Proces negocjacji i jego fazy. Trudne sytuacja negocjacyjne.2
T-A-5Cechy dobrego negocjatora. Obsługa klienta po procesie sprzedaży. Nawiązywanie nowych kontaktów.3
12
wykłady
T-W-1Rola usług i tendencje rozwoju sektora usług.1
T-W-2Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży.1
T-W-3Międzynarodowa wymiana usług. Tendencje rozwojowe usług. Usługi publiczne i komunalne.2
T-W-4Negocjacje jako forema komunikacji społecznej. Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów.2
6

Obciążenie pracą studenta - formy aktywności

KODForma aktywnościGodziny
ćwiczenia audytoryjne
A-A-1Uczestnictwo w zajęciach (ćwiczeniach)12
A-A-2Przygotowanie się do ćwiczeń (zadania i sugestie prowadzącego zajęcia)8
A-A-3Przegląd literatury wskazanej przez prowadzącego i poszukiwanie literatury branżowej12
A-A-4Przygotowanie do sprawdzianu wiadomości8
A-A-5Wyszukiwanie informacji zgodnej z treścią przedmiotu na portalach internetowych12
A-A-6Przygotowanie przykładowych negocjacji handlowych8
60
wykłady
A-W-1Udział w wykładach6
A-W-2Przegląd literatury obowiązującej i uzupełniającej.10
A-W-3Konsultacje z prowadzącym wykłady6
A-W-4Przygotowanie do zaliczenia przedmiotu.8
30

Metody nauczania / narzędzia dydaktyczne

KODMetoda nauczania / narzędzie dydaktyczne
M-1Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej.
M-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne.

Sposoby oceny

KODSposób oceny
S-1Ocena podsumowująca: Ocena wykonanych samodzielnie i w grupie ćwiczeń na podstawie poleceń prowadzącego zajęcia ze studentami.
S-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybanego losowo ćwiczenia z obsługi klienta.
S-3Ocena podsumowująca: Pisemne zaliczenie przedmiotu.

Zamierzone efekty kształcenia - wiedza

Zamierzone efekty kształceniaOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
E_2A_D4/14_W01
Student posiada wiedzę na temat roli i struktury handlu i usług. Student potrafi objaśnić czym jest konkurencja i konkurencyjność.
E_2A_W01C-1, C-2T-A-1, T-W-2, T-W-4M-1, M-2, M-3S-2
E_2A_D4/14_W02
Posiada wiedzę na temat typologii stylów negocjowania.
E_2A_W05C-1, C-2T-A-5, T-W-4M-1, M-2, M-3S-1, S-2

Zamierzone efekty kształcenia - umiejętności

Zamierzone efekty kształceniaOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
E_2A_D4/14_U01
Student posiada umiejętność skutecznej sprzedazy. Potrafi skutecznie negocjować zarówno podczas negocjacji miękkich, jak i twardych.
E_2A_U03, E_2A_U04, E_2A_U06C-1, C-2T-A-3, T-A-4, T-A-5M-1, M-2S-2, S-3
E_2A_D4/14_U02
Potrafi posługiwać się mapą sprzedaży, a także stosuje różne techniki sprzedaży.
E_2A_U04, E_2A_U18C-1, C-2T-A-1, T-A-2, T-A-5M-1, M-2, M-3S-1, S-2

Zamierzone efekty kształcenia - inne kompetencje społeczne i personalne

Zamierzone efekty kształceniaOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
E_2A_D4/14_K01
Student posiada kompetencje negocjatora. Nie obce są mu również kompetencje dobrego handlowca i sytuacji na rynku krajowym i zagranicznym.
E_2A_K06, E_2A_K01, E_2A_K03C-1, C-2T-A-4, T-W-2, T-W-3M-2, M-3S-1, S-2
E_2A_D4/14_K02
Potrafi wskazać na różnice kulturowe, które mają znaczenie podczas negocjacji handlowych.
E_2A_K06, E_2A_K04, E_2A_K10C-1, C-2T-W-3, T-W-4M-1, M-2, M-3S-2, S-3

Kryterium oceny - wiedza

Efekt kształceniaOcenaKryterium oceny
E_2A_D4/14_W01
Student posiada wiedzę na temat roli i struktury handlu i usług. Student potrafi objaśnić czym jest konkurencja i konkurencyjność.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu handlu
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
E_2A_D4/14_W02
Posiada wiedzę na temat typologii stylów negocjowania.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne

Kryterium oceny - umiejętności

Efekt kształceniaOcenaKryterium oceny
E_2A_D4/14_U01
Student posiada umiejętność skutecznej sprzedazy. Potrafi skutecznie negocjować zarówno podczas negocjacji miękkich, jak i twardych.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
E_2A_D4/14_U02
Potrafi posługiwać się mapą sprzedaży, a także stosuje różne techniki sprzedaży.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne

Kryterium oceny - inne kompetencje społeczne i personalne

Efekt kształceniaOcenaKryterium oceny
E_2A_D4/14_K01
Student posiada kompetencje negocjatora. Nie obce są mu również kompetencje dobrego handlowca i sytuacji na rynku krajowym i zagranicznym.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
E_2A_D4/14_K02
Potrafi wskazać na różnice kulturowe, które mają znaczenie podczas negocjacji handlowych.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne

Literatura podstawowa

  1. Ostrowska K., Organizacja i technika handlu, Wyd. Szkolne i Pedagogiczne, Warszawa, 2007
  2. Greshes W., Piekielnie dobra książka o sprzedaży, Wyd. MT Biznes, Warszawa, 2007
  3. Maciąg L.Z., Negocjacje i negocjowanie. Sposób na konflikty., PWN, Warszawa, 1995

Literatura dodatkowa

  1. Flejterski St., Panasiuk A., Perenc J., Rosa G., Współczesna ekonomika usług, PWN, Warszawa, 2008
  2. Chudy St., Pietraszewski M., Ekonomika handlu, cz. 1,2,3, Wyd. eMPi2, Poznań, 2006
  3. Gałązka J., Mapa sprzedaży, Wyd. Poltex, Warszawa, 2006

Treści programowe - ćwiczenia audytoryjne

KODTreść programowaGodziny
T-A-1Rynek i funkcje sektora usług w gospodarce narodowej. Mapa sprzedaży, techniki sprzedaży.2
T-A-2Obsługa klienta - podstawowe działania dotyczące sprzedaży.2
T-A-3Rozmowy z klientami i prezentacja towarów (produktów). Przygotowanie przekonujących ofert.3
T-A-4Jak przygotować się do rozmów. Proces negocjacji i jego fazy. Trudne sytuacja negocjacyjne.2
T-A-5Cechy dobrego negocjatora. Obsługa klienta po procesie sprzedaży. Nawiązywanie nowych kontaktów.3
12

Treści programowe - wykłady

KODTreść programowaGodziny
T-W-1Rola usług i tendencje rozwoju sektora usług.1
T-W-2Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży.1
T-W-3Międzynarodowa wymiana usług. Tendencje rozwojowe usług. Usługi publiczne i komunalne.2
T-W-4Negocjacje jako forema komunikacji społecznej. Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów.2
6

Formy aktywności - ćwiczenia audytoryjne

KODForma aktywnościGodziny
A-A-1Uczestnictwo w zajęciach (ćwiczeniach)12
A-A-2Przygotowanie się do ćwiczeń (zadania i sugestie prowadzącego zajęcia)8
A-A-3Przegląd literatury wskazanej przez prowadzącego i poszukiwanie literatury branżowej12
A-A-4Przygotowanie do sprawdzianu wiadomości8
A-A-5Wyszukiwanie informacji zgodnej z treścią przedmiotu na portalach internetowych12
A-A-6Przygotowanie przykładowych negocjacji handlowych8
60
(*) 1 punkt ECTS, odpowiada około 30 godzinom aktywności studenta

Formy aktywności - wykłady

KODForma aktywnościGodziny
A-W-1Udział w wykładach6
A-W-2Przegląd literatury obowiązującej i uzupełniającej.10
A-W-3Konsultacje z prowadzącym wykłady6
A-W-4Przygotowanie do zaliczenia przedmiotu.8
30
(*) 1 punkt ECTS, odpowiada około 30 godzinom aktywności studenta
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaE_2A_D4/14_W01Student posiada wiedzę na temat roli i struktury handlu i usług. Student potrafi objaśnić czym jest konkurencja i konkurencyjność.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_W01Ma rozszerzoną wiedzę z zakresu ekonomii, jej miejscu w systemie nauk społecznych oraz powiązaniach z innymi dyscyplinami naukowymi
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru i usługi.
C-2Celem przedmiotu jest nauczenie umiejętnego negocjowania z klientem na rynku krajowym i międzynarodowym. Znajomość zachowania w różnej kulturze.
Treści programoweT-A-1Rynek i funkcje sektora usług w gospodarce narodowej. Mapa sprzedaży, techniki sprzedaży.
T-W-2Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży.
T-W-4Negocjacje jako forema komunikacji społecznej. Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów.
Metody nauczaniaM-1Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej.
M-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne.
Sposób ocenyS-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybanego losowo ćwiczenia z obsługi klienta.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu handlu
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaE_2A_D4/14_W02Posiada wiedzę na temat typologii stylów negocjowania.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_W05Ma rozszerzoną wiedzę o człowieku jako podmiocie tworzącym i działającym w strukturach społeczno-gospodarczych oraz pogłębioną w zakresie obszarów jego aktywności społeczno-gospodarczej
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru i usługi.
C-2Celem przedmiotu jest nauczenie umiejętnego negocjowania z klientem na rynku krajowym i międzynarodowym. Znajomość zachowania w różnej kulturze.
Treści programoweT-A-5Cechy dobrego negocjatora. Obsługa klienta po procesie sprzedaży. Nawiązywanie nowych kontaktów.
T-W-4Negocjacje jako forema komunikacji społecznej. Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów.
Metody nauczaniaM-1Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej.
M-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne.
Sposób ocenyS-1Ocena podsumowująca: Ocena wykonanych samodzielnie i w grupie ćwiczeń na podstawie poleceń prowadzącego zajęcia ze studentami.
S-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybanego losowo ćwiczenia z obsługi klienta.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaE_2A_D4/14_U01Student posiada umiejętność skutecznej sprzedazy. Potrafi skutecznie negocjować zarówno podczas negocjacji miękkich, jak i twardych.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_U03Umie organizować pracę własną i zespołu, dostrzegać problemy i je rozwiązywać
E_2A_U04Potrafi zastosować narzędzia i metody pomiaru zjawisk rynkowych
E_2A_U06Potrafi dobrać źródła finansowania i sprawnie wykorzystuje wiedzę z rachunkowości w procesach gospodarowania
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru i usługi.
C-2Celem przedmiotu jest nauczenie umiejętnego negocjowania z klientem na rynku krajowym i międzynarodowym. Znajomość zachowania w różnej kulturze.
Treści programoweT-A-3Rozmowy z klientami i prezentacja towarów (produktów). Przygotowanie przekonujących ofert.
T-A-4Jak przygotować się do rozmów. Proces negocjacji i jego fazy. Trudne sytuacja negocjacyjne.
T-A-5Cechy dobrego negocjatora. Obsługa klienta po procesie sprzedaży. Nawiązywanie nowych kontaktów.
Metody nauczaniaM-1Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej.
M-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta
Sposób ocenyS-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybanego losowo ćwiczenia z obsługi klienta.
S-3Ocena podsumowująca: Pisemne zaliczenie przedmiotu.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaE_2A_D4/14_U02Potrafi posługiwać się mapą sprzedaży, a także stosuje różne techniki sprzedaży.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_U04Potrafi zastosować narzędzia i metody pomiaru zjawisk rynkowych
E_2A_U18Potrafi weryfikować swoje działania ze względu na ich skutki ekonomiczno-finansowe, prawne i moralne
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru i usługi.
C-2Celem przedmiotu jest nauczenie umiejętnego negocjowania z klientem na rynku krajowym i międzynarodowym. Znajomość zachowania w różnej kulturze.
Treści programoweT-A-1Rynek i funkcje sektora usług w gospodarce narodowej. Mapa sprzedaży, techniki sprzedaży.
T-A-2Obsługa klienta - podstawowe działania dotyczące sprzedaży.
T-A-5Cechy dobrego negocjatora. Obsługa klienta po procesie sprzedaży. Nawiązywanie nowych kontaktów.
Metody nauczaniaM-1Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej.
M-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne.
Sposób ocenyS-1Ocena podsumowująca: Ocena wykonanych samodzielnie i w grupie ćwiczeń na podstawie poleceń prowadzącego zajęcia ze studentami.
S-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybanego losowo ćwiczenia z obsługi klienta.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaE_2A_D4/14_K01Student posiada kompetencje negocjatora. Nie obce są mu również kompetencje dobrego handlowca i sytuacji na rynku krajowym i zagranicznym.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_K06Myślenia i działania w sposób przedsiębiorczy
E_2A_K01Uczenia się przez całe życie, inspirowania i organizowania procesu uczenia się od innych osób
E_2A_K03Określania priorytetów służących do realizacji zadań ustalonych przez siebie lub innych
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru i usługi.
C-2Celem przedmiotu jest nauczenie umiejętnego negocjowania z klientem na rynku krajowym i międzynarodowym. Znajomość zachowania w różnej kulturze.
Treści programoweT-A-4Jak przygotować się do rozmów. Proces negocjacji i jego fazy. Trudne sytuacja negocjacyjne.
T-W-2Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży.
T-W-3Międzynarodowa wymiana usług. Tendencje rozwojowe usług. Usługi publiczne i komunalne.
Metody nauczaniaM-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne.
Sposób ocenyS-1Ocena podsumowująca: Ocena wykonanych samodzielnie i w grupie ćwiczeń na podstawie poleceń prowadzącego zajęcia ze studentami.
S-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybanego losowo ćwiczenia z obsługi klienta.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaE_2A_D4/14_K02Potrafi wskazać na różnice kulturowe, które mają znaczenie podczas negocjacji handlowych.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_K06Myślenia i działania w sposób przedsiębiorczy
E_2A_K04Prawidłowej identyfikacji i rozstrzygania dylematów związanych z wykonywaniem zawodu
E_2A_K10Wykazywania otwartości na świat i zrozumienia dla różnych kultur
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru i usługi.
C-2Celem przedmiotu jest nauczenie umiejętnego negocjowania z klientem na rynku krajowym i międzynarodowym. Znajomość zachowania w różnej kulturze.
Treści programoweT-W-3Międzynarodowa wymiana usług. Tendencje rozwojowe usług. Usługi publiczne i komunalne.
T-W-4Negocjacje jako forema komunikacji społecznej. Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów.
Metody nauczaniaM-1Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej.
M-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne.
Sposób ocenyS-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybanego losowo ćwiczenia z obsługi klienta.
S-3Ocena podsumowująca: Pisemne zaliczenie przedmiotu.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne