ZUT - Krajowe Ramy Kwalifikacji / Rok 0001/0001 / Wydział Ekonomiczny / Ekonomia 28.09.2023 transfer (S1) / Rachunkowość i finanse w jednostkach gospodarczych / Sylabus przedmiotu - Analiza strategiczna i tworzenie strategii sprzedaży

Wydział Ekonomiczny - Ekonomia 28.09.2023 transfer (S1)
specjalność: Rachunkowość i finanse w jednostkach gospodarczych

Sylabus przedmiotu Analiza strategiczna i tworzenie strategii sprzedaży:

Informacje podstawowe

Kierunek studiów	Ekonomia 28.09.2023 transfer
Forma studiów	studia stacjonarne	Poziom	pierwszego stopnia
Tytuł zawodowy absolwenta	licencjat
Obszary studiów	charakterystyki PRK
Profil	ogólnoakademicki
Moduł	—
Przedmiot	Analiza strategiczna i tworzenie strategii sprzedaży
Specjalność	Organizacja handlu i usług
Jednostka prowadząca	Katedra Zarządzania Przedsiębiorstwami
Nauczyciel odpowiedzialny	Anna Sworowska-Baranowska <Anna.Sworowska@zut.edu.pl>
Inni nauczyciele	Ewa Kołoszycz <Ewa.Koloszycz@zut.edu.pl>, Robert Rusielik <Robert.Rusielik@zut.edu.pl>, Artur Wilczyński <Artur.Wilczynski@zut.edu.pl>, Michał Świtłyk <Michal.Switlyk@zut.edu.pl>
ECTS (planowane)	3,0	ECTS (formy)	3,0
Forma zaliczenia	zaliczenie	Język	polski
Blok obieralny	—	Grupa obieralna	—

Formy dydaktyczne

Forma dydaktyczna	KOD	Semestr	Godziny	ECTS	Waga	Zaliczenie
konwersatoria	K	4	40	3,0	1,00	zaliczenie

Wymagania wstępne

KOD	Wymaganie wstępne
W-1	Znajomość zagadnień z zakresu zarządzania.

Cele przedmiotu

KOD	Cel modułu/przedmiotu
C-1	Zapoznanie z metodami analizy strategicznej.
C-2	Pozyskanie wiedzy nt. czynników decyzyjnych tworzenia strategii sprzedaży.
C-3	Nabycie umiejętności strategicznego planowania sprzedaży.

Treści programowe z podziałem na formy zajęć

KOD	Treść programowa	Godziny
konwersatoria
T-K-1	Zachowania zakupowe klientów	2
T-K-2	Rodzaje procesu sprzedaży	2
T-K-3	Plan sprzedaży a strategia sprzedaży	3
T-K-4	Typy celów sprzedaży	2
T-K-5	Analiza strategiczna w obszarze klientów	12
T-K-6	Model zarządzania sprzedażą	2
T-K-7	Strategie cenowe	6
T-K-8	Struktura sprzedaży a cykl życia firmy	2
T-K-9	Strategie konkurencji	4
T-K-10	Pomiar realizacji strategii sprzedaży	4
T-K-11	Zaliczenie	1
		40

Obciążenie pracą studenta - formy aktywności

KOD	Forma aktywności	Godziny
konwersatoria
A-K-1	Uczestnictwo w zajęciach	40
A-K-2	Studiowanie literatury przedmiotu	15
A-K-3	Przygotowanie się do zaliczenia	14
A-K-4	Przygotowanie prac w grupach	6
		75

Metody nauczania / narzędzia dydaktyczne

KOD	Metoda nauczania / narzędzie dydaktyczne
M-1	Wykład informacyjny
M-2	Wykład konwensatoryjny
M-3	Studium przypadku
M-4	Ćwiczenia przedmiotowe

Sposoby oceny

KOD	Sposób oceny
S-1	Ocena formująca: Prace zespołowe do oddania
S-2	Ocena formująca: Prezentacja ustna
S-3	Ocena podsumowująca: Zaliczenie pisemne

Zamierzone efekty kształcenia - wiedza

Zamierzone efekty kształcenia	Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiów	Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształcenia	Cel przedmiotu	Treści programowe	Metody nauczania	Sposób oceny
E_1A_D5/01_W01 W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie tłumaczyć strategiczne aspekty uwarunkowujące podejmowanie decyzji w zakresie sprzedaży.	E_1A_W05, E_1A_W08, E_1A_W10	—	C-1, C-2	T-K-3, T-K-5, T-K-7, T-K-8, T-K-9	M-2, M-3, M-4, M-1	S-1, S-2, S-3
E_1A_D5/01_W02 W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie uzasadnić wady i zalety wybranych strategii sprzedaży.	E_1A_W06, E_1A_W10	—	C-3, C-2	T-K-5, T-K-7, T-K-8, T-K-9	M-2, M-3, M-4, M-1	S-2, S-3

Zamierzone efekty kształcenia - umiejętności

Zamierzone efekty kształcenia	Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiów	Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształcenia	Cel przedmiotu	Treści programowe	Metody nauczania	Sposób oceny
E_1A_D5/01_U01 W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie zaplanować strategie sprzedaży w oparciu o zidentyfikowane czynniki decyzyjne.	E_1A_U10, E_1A_U11, E_1A_U02	—	C-3, C-1, C-2	T-K-3, T-K-5, T-K-7, T-K-8, T-K-9, T-K-10	M-2, M-3, M-4	S-1, S-3

Kryterium oceny - wiedza

Efekt kształcenia	Ocena	Kryterium oceny
E_1A_D5/01_W01 W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie tłumaczyć strategiczne aspekty uwarunkowujące podejmowanie decyzji w zakresie sprzedaży.	2,0	Student nie jest w stanie tłumaczyć najważniejszych aspektów uwarunkowujących decyzje z zakresu sprzedaży.
	3,0	Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży.
	3,5	Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce.
	4,0	Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejse aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny.
	4,5	Student jest w stanie w sposób pełny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny.
	5,0	Student jest w stanie w sposób ponadprzeciętny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny.
E_1A_D5/01_W02 W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie uzasadnić wady i zalety wybranych strategii sprzedaży.	2,0	Student nie jest w stanie wskazać ogólnych założeń, wad i zalet wybranych koncepcji sprzedaży.
	3,0	Student jest w stanie wskazać ogólne założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży.
	3,5	Student jest w stanie wskazać ogólne założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do standardowych sytuacji.
	4,0	Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do standardowych sytuacji.
	4,5	Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do niestandardowych sytuacji.
	5,0	Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je kreatywnie łączyć i dobierać elementy do niestandardowych sytuacji.

Kryterium oceny - umiejętności

Efekt kształcenia	Ocena	Kryterium oceny
E_1A_D5/01_U01 W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie zaplanować strategie sprzedaży w oparciu o zidentyfikowane czynniki decyzyjne.	2,0	Student nie umie uwzględnić czynników decyzyjnych w planowaniu sprzedaży, nie potrafi formułować elementów strategii sprzedaży.
	3,0	Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży na poziomie ogólnym.
	3,5	Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży na poziomie ogólnym i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.
	4,0	Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.
	4,5	Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, tworzyć strategie sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.
	5,0	Student umie uwzględnić różne czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, tworzyć strategie sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.

Literatura podstawowa

Cybulski K., Zarządzanie działem sprzedaży firmy: prognozowanie, organizowanie, motywowanie, kontrola, PWN, Warszawa, 2007
GierszewskaG, Romanowska M., Analiza strategiczna przedsiębiorstwa, PWE, Warszawa, 2017

Literatura dodatkowa

Pomykalski A., Zarządzanie i planowanie marketingowe, PWN, Warszawa, 2008
Madzik P., Shanin A., Customer categorization using a three-dimensional loyalty matrix analogous to FMEA, International Journal of Quality & Reliability Management, 2021, Nr 8(38), ss. 1833-185, https://www.emerald.com/insight/content/doi/10.1108/IJQRM-05-2020-0179/full/pdf
Kuosa S., Analysing and Improving the Sales Strategy and Process. Case: Robert Bosch Oy, Helsinki Metropolia University of Applied Sciences, 2017, Praca dyplomowa dostępna pod adresem: https://www.theseus.fi/bitstream/handle/10024/129374/Kuosa_Samuel.pdf?sequence=1

Treści programowe - konwersatoria

KOD	Treść programowa	Godziny
T-K-1	Zachowania zakupowe klientów	2
T-K-2	Rodzaje procesu sprzedaży	2
T-K-3	Plan sprzedaży a strategia sprzedaży	3
T-K-4	Typy celów sprzedaży	2
T-K-5	Analiza strategiczna w obszarze klientów	12
T-K-6	Model zarządzania sprzedażą	2
T-K-7	Strategie cenowe	6
T-K-8	Struktura sprzedaży a cykl życia firmy	2
T-K-9	Strategie konkurencji	4
T-K-10	Pomiar realizacji strategii sprzedaży	4
T-K-11	Zaliczenie	1
		40

Formy aktywności - konwersatoria

KOD	Forma aktywności	Godziny
A-K-1	Uczestnictwo w zajęciach	40
A-K-2	Studiowanie literatury przedmiotu	15
A-K-3	Przygotowanie się do zaliczenia	14
A-K-4	Przygotowanie prac w grupach	6
		75

(*) 1 punkt ECTS, odpowiada około 30 godzinom aktywności studenta

Pole	KOD	Znaczenie kodu
Zamierzone efekty kształcenia	E_1A_D5/01_W01	W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie tłumaczyć strategiczne aspekty uwarunkowujące podejmowanie decyzji w zakresie sprzedaży.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiów	E_1A_W05	Zna i rozumie w zaawansowanym stopniu miejsce i rolę człowieka jako podmiotu tworzącego i działającego w strukturach społeczno-gospodarczych oraz prawidłowości związane z ich funkcjonowaniem
	E_1A_W08	Zna i rozumie w zaawansowanym stopniu normy i reguły prawno-organizacyjne warunkujące funkcjonowanie podmiotów gospodarczych i instytucji społecznych, ich naturę i sposoby działania
	E_1A_W10	Zna i rozumie w zaawansowanym stopniu koncepcje i metody zarządzania procesami gospodarczymi i kapitałem ludzkim oraz powiązania między obszarami i funkcjami zarządzania w podmiotach społeczno-gospodarczych
Cel przedmiotu	C-1	Zapoznanie z metodami analizy strategicznej.
Cel przedmiotu	C-2	Pozyskanie wiedzy nt. czynników decyzyjnych tworzenia strategii sprzedaży.
Treści programowe	T-K-3	Plan sprzedaży a strategia sprzedaży
	T-K-5	Analiza strategiczna w obszarze klientów
	T-K-7	Strategie cenowe
	T-K-8	Struktura sprzedaży a cykl życia firmy
	T-K-9	Strategie konkurencji
Metody nauczania	M-2	Wykład konwensatoryjny
	M-3	Studium przypadku
	M-4	Ćwiczenia przedmiotowe
	M-1	Wykład informacyjny
Sposób oceny	S-1	Ocena formująca: Prace zespołowe do oddania
	S-2	Ocena formująca: Prezentacja ustna
	S-3	Ocena podsumowująca: Zaliczenie pisemne
Kryteria oceny	Ocena	Kryterium oceny
	2,0	Student nie jest w stanie tłumaczyć najważniejszych aspektów uwarunkowujących decyzje z zakresu sprzedaży.
	3,0	Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży.
	3,5	Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce.
	4,0	Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejse aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny.
	4,5	Student jest w stanie w sposób pełny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny.
	5,0	Student jest w stanie w sposób ponadprzeciętny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny.

Pole	KOD	Znaczenie kodu
Zamierzone efekty kształcenia	E_1A_D5/01_W02	W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie uzasadnić wady i zalety wybranych strategii sprzedaży.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiów	E_1A_W06	Zna i rozumie w zaawansowanym stopniu metody i narzędzia (w tym informatyczne) pozyskiwania, przetwarzania i prezentacji danych dotyczących zjawisk i procesów społeczno-gospodarczych
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiów	E_1A_W10	Zna i rozumie w zaawansowanym stopniu koncepcje i metody zarządzania procesami gospodarczymi i kapitałem ludzkim oraz powiązania między obszarami i funkcjami zarządzania w podmiotach społeczno-gospodarczych
Cel przedmiotu	C-3	Nabycie umiejętności strategicznego planowania sprzedaży.
Cel przedmiotu	C-2	Pozyskanie wiedzy nt. czynników decyzyjnych tworzenia strategii sprzedaży.
Treści programowe	T-K-5	Analiza strategiczna w obszarze klientów
	T-K-7	Strategie cenowe
	T-K-8	Struktura sprzedaży a cykl życia firmy
	T-K-9	Strategie konkurencji
Metody nauczania	M-2	Wykład konwensatoryjny
	M-3	Studium przypadku
	M-4	Ćwiczenia przedmiotowe
	M-1	Wykład informacyjny
Sposób oceny	S-2	Ocena formująca: Prezentacja ustna
Sposób oceny	S-3	Ocena podsumowująca: Zaliczenie pisemne
Kryteria oceny	Ocena	Kryterium oceny
	2,0	Student nie jest w stanie wskazać ogólnych założeń, wad i zalet wybranych koncepcji sprzedaży.
	3,0	Student jest w stanie wskazać ogólne założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży.
	3,5	Student jest w stanie wskazać ogólne założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do standardowych sytuacji.
	4,0	Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do standardowych sytuacji.
	4,5	Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do niestandardowych sytuacji.
	5,0	Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je kreatywnie łączyć i dobierać elementy do niestandardowych sytuacji.

Pole	KOD	Znaczenie kodu
Zamierzone efekty kształcenia	E_1A_D5/01_U01	W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie zaplanować strategie sprzedaży w oparciu o zidentyfikowane czynniki decyzyjne.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiów	E_1A_U10	Potrafi wykorzystać pozyskaną wiedzę do rozstrzygania dylematów pojawiających się w pracy zawodowej
	E_1A_U11	Potrafi analizować wskazane rozwiązania konkretnych problemów i proponować w tym zakresie odpowiednie rozstrzygnięcia
	E_1A_U02	Potrafi zastosować posiadaną wiedzę teoretyczną, dobierając właściwie dane, metody i narzędzia, do formułowania i rozwiązywania nietypowych i złożonych problemów dotyczących procesów i zjawisk społeczno-gospodarczych oraz rozwiązywać zadania w warunkach nie w pełni przewidywalnych
Cel przedmiotu	C-3	Nabycie umiejętności strategicznego planowania sprzedaży.
	C-1	Zapoznanie z metodami analizy strategicznej.
	C-2	Pozyskanie wiedzy nt. czynników decyzyjnych tworzenia strategii sprzedaży.
Treści programowe	T-K-3	Plan sprzedaży a strategia sprzedaży
	T-K-5	Analiza strategiczna w obszarze klientów
	T-K-7	Strategie cenowe
	T-K-8	Struktura sprzedaży a cykl życia firmy
	T-K-9	Strategie konkurencji
	T-K-10	Pomiar realizacji strategii sprzedaży
Metody nauczania	M-2	Wykład konwensatoryjny
	M-3	Studium przypadku
	M-4	Ćwiczenia przedmiotowe
Sposób oceny	S-1	Ocena formująca: Prace zespołowe do oddania
Sposób oceny	S-3	Ocena podsumowująca: Zaliczenie pisemne
Kryteria oceny	Ocena	Kryterium oceny
	2,0	Student nie umie uwzględnić czynników decyzyjnych w planowaniu sprzedaży, nie potrafi formułować elementów strategii sprzedaży.
	3,0	Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży na poziomie ogólnym.
	3,5	Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży na poziomie ogólnym i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.
	4,0	Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.
	4,5	Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, tworzyć strategie sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.
	5,0	Student umie uwzględnić różne czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, tworzyć strategie sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.