Wydział Ekonomiczny - Ekonomia 28.09.2023 transfer (S1)
specjalność: Logistyka w przedsiębiorstwie produkcyjnym
Sylabus przedmiotu Analiza strategiczna i tworzenie strategii sprzedaży:
Informacje podstawowe
Kierunek studiów | Ekonomia 28.09.2023 transfer | ||
---|---|---|---|
Forma studiów | studia stacjonarne | Poziom | pierwszego stopnia |
Tytuł zawodowy absolwenta | licencjat | ||
Obszary studiów | charakterystyki PRK | ||
Profil | ogólnoakademicki | ||
Moduł | — | ||
Przedmiot | Analiza strategiczna i tworzenie strategii sprzedaży | ||
Specjalność | Organizacja handlu i usług | ||
Jednostka prowadząca | Katedra Zarządzania Przedsiębiorstwami | ||
Nauczyciel odpowiedzialny | Anna Sworowska-Baranowska <Anna.Sworowska@zut.edu.pl> | ||
Inni nauczyciele | Ewa Kołoszycz <Ewa.Koloszycz@zut.edu.pl>, Robert Rusielik <Robert.Rusielik@zut.edu.pl>, Artur Wilczyński <Artur.Wilczynski@zut.edu.pl>, Michał Świtłyk <Michal.Switlyk@zut.edu.pl> | ||
ECTS (planowane) | 3,0 | ECTS (formy) | 3,0 |
Forma zaliczenia | zaliczenie | Język | polski |
Blok obieralny | — | Grupa obieralna | — |
Formy dydaktyczne
Wymagania wstępne
KOD | Wymaganie wstępne |
---|---|
W-1 | Znajomość zagadnień z zakresu zarządzania. |
Cele przedmiotu
KOD | Cel modułu/przedmiotu |
---|---|
C-1 | Zapoznanie z metodami analizy strategicznej. |
C-2 | Pozyskanie wiedzy nt. czynników decyzyjnych tworzenia strategii sprzedaży. |
C-3 | Nabycie umiejętności strategicznego planowania sprzedaży. |
Treści programowe z podziałem na formy zajęć
KOD | Treść programowa | Godziny |
---|---|---|
konwersatoria | ||
T-K-1 | Zachowania zakupowe klientów | 2 |
T-K-2 | Rodzaje procesu sprzedaży | 2 |
T-K-3 | Plan sprzedaży a strategia sprzedaży | 3 |
T-K-4 | Typy celów sprzedaży | 2 |
T-K-5 | Analiza strategiczna w obszarze klientów | 12 |
T-K-6 | Model zarządzania sprzedażą | 2 |
T-K-7 | Strategie cenowe | 6 |
T-K-8 | Struktura sprzedaży a cykl życia firmy | 2 |
T-K-9 | Strategie konkurencji | 4 |
T-K-10 | Pomiar realizacji strategii sprzedaży | 4 |
T-K-11 | Zaliczenie | 1 |
40 |
Obciążenie pracą studenta - formy aktywności
KOD | Forma aktywności | Godziny |
---|---|---|
konwersatoria | ||
A-K-1 | Uczestnictwo w zajęciach | 40 |
A-K-2 | Studiowanie literatury przedmiotu | 15 |
A-K-3 | Przygotowanie się do zaliczenia | 14 |
A-K-4 | Przygotowanie prac w grupach | 6 |
75 |
Metody nauczania / narzędzia dydaktyczne
KOD | Metoda nauczania / narzędzie dydaktyczne |
---|---|
M-1 | Wykład informacyjny |
M-2 | Wykład konwensatoryjny |
M-3 | Studium przypadku |
M-4 | Ćwiczenia przedmiotowe |
Sposoby oceny
KOD | Sposób oceny |
---|---|
S-1 | Ocena formująca: Prace zespołowe do oddania |
S-2 | Ocena formująca: Prezentacja ustna |
S-3 | Ocena podsumowująca: Zaliczenie pisemne |
Zamierzone efekty kształcenia - wiedza
Zamierzone efekty kształcenia | Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiów | Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształcenia | Cel przedmiotu | Treści programowe | Metody nauczania | Sposób oceny |
---|---|---|---|---|---|---|
E_1A_D5/01_W01 W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie tłumaczyć strategiczne aspekty uwarunkowujące podejmowanie decyzji w zakresie sprzedaży. | E_1A_W05, E_1A_W08, E_1A_W10 | — | C-1, C-2 | T-K-3, T-K-5, T-K-7, T-K-8, T-K-9 | M-2, M-3, M-4, M-1 | S-1, S-2, S-3 |
E_1A_D5/01_W02 W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie uzasadnić wady i zalety wybranych strategii sprzedaży. | E_1A_W06, E_1A_W10 | — | C-3, C-2 | T-K-5, T-K-7, T-K-8, T-K-9 | M-2, M-3, M-4, M-1 | S-2, S-3 |
Zamierzone efekty kształcenia - umiejętności
Zamierzone efekty kształcenia | Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiów | Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształcenia | Cel przedmiotu | Treści programowe | Metody nauczania | Sposób oceny |
---|---|---|---|---|---|---|
E_1A_D5/01_U01 W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie zaplanować strategie sprzedaży w oparciu o zidentyfikowane czynniki decyzyjne. | E_1A_U10, E_1A_U11, E_1A_U02 | — | C-3, C-1, C-2 | T-K-3, T-K-5, T-K-7, T-K-8, T-K-9, T-K-10 | M-2, M-3, M-4 | S-1, S-3 |
Kryterium oceny - wiedza
Efekt kształcenia | Ocena | Kryterium oceny |
---|---|---|
E_1A_D5/01_W01 W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie tłumaczyć strategiczne aspekty uwarunkowujące podejmowanie decyzji w zakresie sprzedaży. | 2,0 | Student nie jest w stanie tłumaczyć najważniejszych aspektów uwarunkowujących decyzje z zakresu sprzedaży. |
3,0 | Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży. | |
3,5 | Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce. | |
4,0 | Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejse aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny. | |
4,5 | Student jest w stanie w sposób pełny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny. | |
5,0 | Student jest w stanie w sposób ponadprzeciętny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny. | |
E_1A_D5/01_W02 W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie uzasadnić wady i zalety wybranych strategii sprzedaży. | 2,0 | Student nie jest w stanie wskazać ogólnych założeń, wad i zalet wybranych koncepcji sprzedaży. |
3,0 | Student jest w stanie wskazać ogólne założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży. | |
3,5 | Student jest w stanie wskazać ogólne założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do standardowych sytuacji. | |
4,0 | Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do standardowych sytuacji. | |
4,5 | Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do niestandardowych sytuacji. | |
5,0 | Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je kreatywnie łączyć i dobierać elementy do niestandardowych sytuacji. |
Kryterium oceny - umiejętności
Efekt kształcenia | Ocena | Kryterium oceny |
---|---|---|
E_1A_D5/01_U01 W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie zaplanować strategie sprzedaży w oparciu o zidentyfikowane czynniki decyzyjne. | 2,0 | Student nie umie uwzględnić czynników decyzyjnych w planowaniu sprzedaży, nie potrafi formułować elementów strategii sprzedaży. |
3,0 | Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży na poziomie ogólnym. | |
3,5 | Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży na poziomie ogólnym i kontrolować efekty działalności sprzedażowej. | |
4,0 | Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej. | |
4,5 | Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, tworzyć strategie sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej. | |
5,0 | Student umie uwzględnić różne czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, tworzyć strategie sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej. |
Literatura podstawowa
- Cybulski K., Zarządzanie działem sprzedaży firmy: prognozowanie, organizowanie, motywowanie, kontrola, PWN, Warszawa, 2007
- GierszewskaG, Romanowska M., Analiza strategiczna przedsiębiorstwa, PWE, Warszawa, 2017
Literatura dodatkowa
- Pomykalski A., Zarządzanie i planowanie marketingowe, PWN, Warszawa, 2008
- Madzik P., Shanin A., Customer categorization using a three-dimensional loyalty matrix analogous to FMEA, International Journal of Quality & Reliability Management, 2021, Nr 8(38), ss. 1833-185, https://www.emerald.com/insight/content/doi/10.1108/IJQRM-05-2020-0179/full/pdf
- Kuosa S., Analysing and Improving the Sales Strategy and Process. Case: Robert Bosch Oy, Helsinki Metropolia University of Applied Sciences, 2017, Praca dyplomowa dostępna pod adresem: https://www.theseus.fi/bitstream/handle/10024/129374/Kuosa_Samuel.pdf?sequence=1