Zachodniopomorski Uniwersytet Technologiczny w Szczecinie

Wydział Ekonomiczny - Ekonomia (N2)
specjalność: Logistyka w biznesie

Sylabus przedmiotu Sztuka sprzedaży i negocjacji:

Informacje podstawowe

Kierunek studiów Ekonomia
Forma studiów studia niestacjonarne Poziom drugiego stopnia
Tytuł zawodowy absolwenta magister
Obszary studiów charakterystyki PRK
Profil ogólnoakademicki
Moduł
Przedmiot Sztuka sprzedaży i negocjacji
Specjalność Gospodarka turystyczna
Jednostka prowadząca Katedra Studiów Regionalnych i Europejskich
Nauczyciel odpowiedzialny Agnieszka Brelik <Agnieszka.Brelik@zut.edu.pl>
Inni nauczyciele
ECTS (planowane) 3,0 ECTS (formy) 3,0
Forma zaliczenia zaliczenie Język polski
Blok obieralny Grupa obieralna

Formy dydaktyczne

Forma dydaktycznaKODSemestrGodzinyECTSWagaZaliczenie
wykładyW2 6 1,00,50zaliczenie
ćwiczenia audytoryjneA2 12 2,00,50zaliczenie

Wymagania wstępne

KODWymaganie wstępne
W-1Posiada umiejętność komunikowania się.

Cele przedmiotu

KODCel modułu/przedmiotu
C-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru i usługi.
C-2Celem przedmiotu jest nauczenie umiejętnego negocjowania z klientem na rynku krajowym i międzynarodowym. Znajomość zachowania w różnej kulturze.

Treści programowe z podziałem na formy zajęć

KODTreść programowaGodziny
ćwiczenia audytoryjne
T-A-1Rynek i funkcje sektora usług w gospodarce narodowej. Mapa sprzedaży, techniki sprzedaży.2
T-A-2Obsługa klienta - podstawowe działania dotyczące sprzedaży.2
T-A-3Rozmowy z klientami i prezentacja towarów (produktów). Przygotowanie przekonujących ofert.3
T-A-4Jak przygotować się do rozmów. Proces negocjacji i jego fazy. Trudne sytuacja negocjacyjne.2
T-A-5Cechy dobrego negocjatora. Obsługa klienta po procesie sprzedaży. Nawiązywanie nowych kontaktów.3
12
wykłady
T-W-1Rola usług i tendencje rozwoju sektora usług.1
T-W-2Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży.1
T-W-3Międzynarodowa wymiana usług. Tendencje rozwojowe usług. Usługi publiczne i komunalne.2
T-W-4Negocjacje jako forema komunikacji społecznej. Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów.2
6

Obciążenie pracą studenta - formy aktywności

KODForma aktywnościGodziny
ćwiczenia audytoryjne
A-A-1Uczestnictwo w zajęciach (ćwiczeniach)12
A-A-2Przygotowanie się do ćwiczeń (zadania i sugestie prowadzącego zajęcia)6
A-A-3Przegląd literatury wskazanej przez prowadzącego i poszukiwanie literatury branżowej6
A-A-4Przygotowanie do sprawdzianu wiadomości8
A-A-5Wyszukiwanie informacji zgodnej z treścią przedmiotu na portalach internetowych8
A-A-6Przygotowanie przykładowych negocjacji handlowych8
A-A-7Zaliczenie2
50
wykłady
A-W-1Udział w wykładach6
A-W-2Przegląd literatury obowiązującej i uzupełniającej.7
A-W-3Konsultacje z prowadzącym wykłady4
A-W-4Przygotowanie do zaliczenia przedmiotu.6
A-W-5Zaliczenie2
25

Metody nauczania / narzędzia dydaktyczne

KODMetoda nauczania / narzędzie dydaktyczne
M-1Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej.
M-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne.

Sposoby oceny

KODSposób oceny
S-1Ocena podsumowująca: Ocena wykonanych samodzielnie i w grupie ćwiczeń na podstawie poleceń prowadzącego zajęcia ze studentami.
S-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybanego losowo ćwiczenia z obsługi klienta.
S-3Ocena podsumowująca: Pisemne zaliczenie przedmiotu.

Zamierzone efekty uczenia się - wiedza

Zamierzone efekty uczenia sięOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
E_2A_D4/14_W01
Student posiada wiedzę na temat roli i struktury handlu i usług. Student potrafi objaśnić czym jest konkurencja i konkurencyjność.
E_2A_W01C-1, C-2T-A-1, T-W-2, T-W-4M-1, M-2, M-3S-2
E_2A_D4/14_W02
Posiada wiedzę na temat typologii stylów negocjowania.
E_2A_W05C-1, C-2T-A-5, T-W-4M-1, M-2, M-3S-1, S-2

Zamierzone efekty uczenia się - umiejętności

Zamierzone efekty uczenia sięOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
E_2A_D4/14_U01
Student posiada umiejętność skutecznej sprzedazy. Potrafi skutecznie negocjować zarówno podczas negocjacji miękkich, jak i twardych.
E_2A_U03, E_2A_U04, E_2A_U06C-1, C-2T-A-3, T-A-4, T-A-5M-1, M-2S-2, S-3
E_2A_D4/14_U02
Potrafi posługiwać się mapą sprzedaży, a także stosuje różne techniki sprzedaży.
E_2A_U04, E_2A_U18C-1, C-2T-A-1, T-A-2, T-A-5M-1, M-2, M-3S-1, S-2

Zamierzone efekty uczenia się - inne kompetencje społeczne i personalne

Zamierzone efekty uczenia sięOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
E_2A_D4/14_K01
Student posiada kompetencje negocjatora. Nie obce są mu również kompetencje dobrego handlowca i sytuacji na rynku krajowym i zagranicznym.
E_2A_K02, E_2A_K05C-1, C-2T-A-4, T-W-2, T-W-3M-2, M-3S-1, S-2
E_2A_D4/14_K02
Potrafi wskazać na różnice kulturowe, które mają znaczenie podczas negocjacji handlowych.
E_2A_K03, E_2A_K05, E_2A_K09C-1, C-2T-W-3, T-W-4M-1, M-2, M-3S-2, S-3

Kryterium oceny - wiedza

Efekt uczenia sięOcenaKryterium oceny
E_2A_D4/14_W01
Student posiada wiedzę na temat roli i struktury handlu i usług. Student potrafi objaśnić czym jest konkurencja i konkurencyjność.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu handlu
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
E_2A_D4/14_W02
Posiada wiedzę na temat typologii stylów negocjowania.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne

Kryterium oceny - umiejętności

Efekt uczenia sięOcenaKryterium oceny
E_2A_D4/14_U01
Student posiada umiejętność skutecznej sprzedazy. Potrafi skutecznie negocjować zarówno podczas negocjacji miękkich, jak i twardych.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
E_2A_D4/14_U02
Potrafi posługiwać się mapą sprzedaży, a także stosuje różne techniki sprzedaży.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne

Kryterium oceny - inne kompetencje społeczne i personalne

Efekt uczenia sięOcenaKryterium oceny
E_2A_D4/14_K01
Student posiada kompetencje negocjatora. Nie obce są mu również kompetencje dobrego handlowca i sytuacji na rynku krajowym i zagranicznym.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
E_2A_D4/14_K02
Potrafi wskazać na różnice kulturowe, które mają znaczenie podczas negocjacji handlowych.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne

Literatura podstawowa

  1. Ostrowska K., Organizacja i technika handlu, Wyd. Szkolne i Pedagogiczne, Warszawa, 2007
  2. Leśniewski, Piotr, Współpraca działu sprzedaży i marketingu, Wiedza i Praktyka, 2013
  3. Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders ; przeł. Marian Baranowski, Zasady negocjacji, Dom Wydawniczy Rebis, 2011

Literatura dodatkowa

  1. Flejterski St., Panasiuk A., Perenc J., Rosa G., Współczesna ekonomika usług, PWN, Warszawa, 2008

Treści programowe - ćwiczenia audytoryjne

KODTreść programowaGodziny
T-A-1Rynek i funkcje sektora usług w gospodarce narodowej. Mapa sprzedaży, techniki sprzedaży.2
T-A-2Obsługa klienta - podstawowe działania dotyczące sprzedaży.2
T-A-3Rozmowy z klientami i prezentacja towarów (produktów). Przygotowanie przekonujących ofert.3
T-A-4Jak przygotować się do rozmów. Proces negocjacji i jego fazy. Trudne sytuacja negocjacyjne.2
T-A-5Cechy dobrego negocjatora. Obsługa klienta po procesie sprzedaży. Nawiązywanie nowych kontaktów.3
12

Treści programowe - wykłady

KODTreść programowaGodziny
T-W-1Rola usług i tendencje rozwoju sektora usług.1
T-W-2Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży.1
T-W-3Międzynarodowa wymiana usług. Tendencje rozwojowe usług. Usługi publiczne i komunalne.2
T-W-4Negocjacje jako forema komunikacji społecznej. Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów.2
6

Formy aktywności - ćwiczenia audytoryjne

KODForma aktywnościGodziny
A-A-1Uczestnictwo w zajęciach (ćwiczeniach)12
A-A-2Przygotowanie się do ćwiczeń (zadania i sugestie prowadzącego zajęcia)6
A-A-3Przegląd literatury wskazanej przez prowadzącego i poszukiwanie literatury branżowej6
A-A-4Przygotowanie do sprawdzianu wiadomości8
A-A-5Wyszukiwanie informacji zgodnej z treścią przedmiotu na portalach internetowych8
A-A-6Przygotowanie przykładowych negocjacji handlowych8
A-A-7Zaliczenie2
50
(*) 1 punkt ECTS, odpowiada około 30 godzinom aktywności studenta

Formy aktywności - wykłady

KODForma aktywnościGodziny
A-W-1Udział w wykładach6
A-W-2Przegląd literatury obowiązującej i uzupełniającej.7
A-W-3Konsultacje z prowadzącym wykłady4
A-W-4Przygotowanie do zaliczenia przedmiotu.6
A-W-5Zaliczenie2
25
(*) 1 punkt ECTS, odpowiada około 30 godzinom aktywności studenta
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_2A_D4/14_W01Student posiada wiedzę na temat roli i struktury handlu i usług. Student potrafi objaśnić czym jest konkurencja i konkurencyjność.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_W01Ma rozszerzoną wiedzę z zakresu ekonomii, jej miejscu w systemie nauk społecznych oraz powiązaniach z innymi dyscyplinami naukowymi
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru i usługi.
C-2Celem przedmiotu jest nauczenie umiejętnego negocjowania z klientem na rynku krajowym i międzynarodowym. Znajomość zachowania w różnej kulturze.
Treści programoweT-A-1Rynek i funkcje sektora usług w gospodarce narodowej. Mapa sprzedaży, techniki sprzedaży.
T-W-2Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży.
T-W-4Negocjacje jako forema komunikacji społecznej. Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów.
Metody nauczaniaM-1Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej.
M-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne.
Sposób ocenyS-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybanego losowo ćwiczenia z obsługi klienta.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu handlu
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_2A_D4/14_W02Posiada wiedzę na temat typologii stylów negocjowania.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_W05Ma rozszerzoną wiedzę o człowieku jako podmiocie tworzącym i działającym w strukturach społeczno-gospodarczych oraz pogłębioną w zakresie obszarów jego aktywności społeczno-gospodarczej
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru i usługi.
C-2Celem przedmiotu jest nauczenie umiejętnego negocjowania z klientem na rynku krajowym i międzynarodowym. Znajomość zachowania w różnej kulturze.
Treści programoweT-A-5Cechy dobrego negocjatora. Obsługa klienta po procesie sprzedaży. Nawiązywanie nowych kontaktów.
T-W-4Negocjacje jako forema komunikacji społecznej. Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów.
Metody nauczaniaM-1Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej.
M-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne.
Sposób ocenyS-1Ocena podsumowująca: Ocena wykonanych samodzielnie i w grupie ćwiczeń na podstawie poleceń prowadzącego zajęcia ze studentami.
S-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybanego losowo ćwiczenia z obsługi klienta.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_2A_D4/14_U01Student posiada umiejętność skutecznej sprzedazy. Potrafi skutecznie negocjować zarówno podczas negocjacji miękkich, jak i twardych.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_U03Umie organizować pracę własną i zespołu, dostrzegać problemy i je rozwiązywać
E_2A_U04Potrafi zastosować narzędzia i metody pomiaru zjawisk rynkowych
E_2A_U06Potrafi dobrać źródła finansowania i sprawnie wykorzystuje wiedzę z rachunkowości w procesach gospodarowania
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru i usługi.
C-2Celem przedmiotu jest nauczenie umiejętnego negocjowania z klientem na rynku krajowym i międzynarodowym. Znajomość zachowania w różnej kulturze.
Treści programoweT-A-3Rozmowy z klientami i prezentacja towarów (produktów). Przygotowanie przekonujących ofert.
T-A-4Jak przygotować się do rozmów. Proces negocjacji i jego fazy. Trudne sytuacja negocjacyjne.
T-A-5Cechy dobrego negocjatora. Obsługa klienta po procesie sprzedaży. Nawiązywanie nowych kontaktów.
Metody nauczaniaM-1Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej.
M-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta
Sposób ocenyS-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybanego losowo ćwiczenia z obsługi klienta.
S-3Ocena podsumowująca: Pisemne zaliczenie przedmiotu.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_2A_D4/14_U02Potrafi posługiwać się mapą sprzedaży, a także stosuje różne techniki sprzedaży.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_U04Potrafi zastosować narzędzia i metody pomiaru zjawisk rynkowych
E_2A_U18Potrafi weryfikować swoje działania ze względu na ich skutki ekonomiczno-finansowe, prawne i moralne
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru i usługi.
C-2Celem przedmiotu jest nauczenie umiejętnego negocjowania z klientem na rynku krajowym i międzynarodowym. Znajomość zachowania w różnej kulturze.
Treści programoweT-A-1Rynek i funkcje sektora usług w gospodarce narodowej. Mapa sprzedaży, techniki sprzedaży.
T-A-2Obsługa klienta - podstawowe działania dotyczące sprzedaży.
T-A-5Cechy dobrego negocjatora. Obsługa klienta po procesie sprzedaży. Nawiązywanie nowych kontaktów.
Metody nauczaniaM-1Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej.
M-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne.
Sposób ocenyS-1Ocena podsumowująca: Ocena wykonanych samodzielnie i w grupie ćwiczeń na podstawie poleceń prowadzącego zajęcia ze studentami.
S-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybanego losowo ćwiczenia z obsługi klienta.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_2A_D4/14_K01Student posiada kompetencje negocjatora. Nie obce są mu również kompetencje dobrego handlowca i sytuacji na rynku krajowym i zagranicznym.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_K02Określania priorytetów służących do realizacji zadań ustalonych przez siebie lub innych
E_2A_K05Myślenia i działania w sposób przedsiębiorczy
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru i usługi.
C-2Celem przedmiotu jest nauczenie umiejętnego negocjowania z klientem na rynku krajowym i międzynarodowym. Znajomość zachowania w różnej kulturze.
Treści programoweT-A-4Jak przygotować się do rozmów. Proces negocjacji i jego fazy. Trudne sytuacja negocjacyjne.
T-W-2Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży.
T-W-3Międzynarodowa wymiana usług. Tendencje rozwojowe usług. Usługi publiczne i komunalne.
Metody nauczaniaM-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne.
Sposób ocenyS-1Ocena podsumowująca: Ocena wykonanych samodzielnie i w grupie ćwiczeń na podstawie poleceń prowadzącego zajęcia ze studentami.
S-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybanego losowo ćwiczenia z obsługi klienta.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_2A_D4/14_K02Potrafi wskazać na różnice kulturowe, które mają znaczenie podczas negocjacji handlowych.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_K03Prawidłowej identyfikacji i rozstrzygania dylematów związanych z wykonywaniem zawodu
E_2A_K05Myślenia i działania w sposób przedsiębiorczy
E_2A_K09Wykazywania otwartości na świat i zrozumienia dla różnych kultur
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru i usługi.
C-2Celem przedmiotu jest nauczenie umiejętnego negocjowania z klientem na rynku krajowym i międzynarodowym. Znajomość zachowania w różnej kulturze.
Treści programoweT-W-3Międzynarodowa wymiana usług. Tendencje rozwojowe usług. Usługi publiczne i komunalne.
T-W-4Negocjacje jako forema komunikacji społecznej. Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów.
Metody nauczaniaM-1Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej.
M-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne.
Sposób ocenyS-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybanego losowo ćwiczenia z obsługi klienta.
S-3Ocena podsumowująca: Pisemne zaliczenie przedmiotu.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne