Zachodniopomorski Uniwersytet Technologiczny w Szczecinie

Wydział Ekonomiczny - Ekonomia (N1)
specjalność: Rachunkowość i finanse w jednostkach gospodarczych

Sylabus przedmiotu Analiza strategiczna i tworzenie strategii sprzedaży:

Informacje podstawowe

Kierunek studiów Ekonomia
Forma studiów studia niestacjonarne Poziom pierwszego stopnia
Tytuł zawodowy absolwenta licencjat
Obszary studiów charakterystyki PRK
Profil ogólnoakademicki
Moduł
Przedmiot Analiza strategiczna i tworzenie strategii sprzedaży
Specjalność Organizacja handlu i usług
Jednostka prowadząca Katedra Zarządzania Przedsiębiorstwami
Nauczyciel odpowiedzialny Anna Sworowska-Baranowska <Anna.Sworowska@zut.edu.pl>
Inni nauczyciele Ewa Kołoszycz <Ewa.Koloszycz@zut.edu.pl>, Robert Rusielik <Robert.Rusielik@zut.edu.pl>, Artur Wilczyński <Artur.Wilczynski@zut.edu.pl>
ECTS (planowane) 3,0 ECTS (formy) 3,0
Forma zaliczenia zaliczenie Język polski
Blok obieralny Grupa obieralna

Formy dydaktyczne

Forma dydaktycznaKODSemestrGodzinyECTSWagaZaliczenie
konwersatoriaK4 18 3,01,00zaliczenie

Wymagania wstępne

KODWymaganie wstępne
W-1Znajomość zagadnień z zakresu zarządzania.

Cele przedmiotu

KODCel modułu/przedmiotu
C-1Zapoznanie z metodami analizy strategicznej.
C-2Pozyskanie wiedzy nt. czynników decyzyjnych tworzenia strategii sprzedaży.
C-3Nabycie umiejętności strategicznego planowania sprzedaży.

Treści programowe z podziałem na formy zajęć

KODTreść programowaGodziny
konwersatoria
T-K-1Plan sprzedaży a strategia sprzedaży.2
T-K-2Analiza strategiczna w obszarze klientów.6
T-K-3Strategie cenowe.4
T-K-4Struktura sprzedaży a cykl życia firmy.2
T-K-5Strategie konkurencji.2
T-K-6Pomiar realizacji strategii sprzedaży.2
18

Obciążenie pracą studenta - formy aktywności

KODForma aktywnościGodziny
konwersatoria
A-K-1Uczestnictwo w zajęciach18
A-K-2Studiowanie literatury przedmiotu25
A-K-3Przygotowanie do zaliczenia26
A-K-4Przeprowadzenie zaliczenia5
A-K-5Prezentacja prac cząstkowych i praca w grupach16
90

Metody nauczania / narzędzia dydaktyczne

KODMetoda nauczania / narzędzie dydaktyczne
M-1Wykład informacyjny
M-2Wykład konwersatoryjny
M-3Studium przypadku
M-4Ćwiczenia przedmiotowe

Sposoby oceny

KODSposób oceny
S-1Ocena formująca: Prace zespołowe do oddania
S-2Ocena formująca: Przentacja ustna
S-3Ocena podsumowująca: Zaliczenie

Zamierzone efekty uczenia się - wiedza

Zamierzone efekty uczenia sięOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
E_1A_D5/01_W01
W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie tłumaczyć strategiczne aspekty uwarunkowujące podejmowanie decyzji w zakresie sprzedaży.
E_1A_W05, E_1A_W08, E_1A_W10C-1, C-2T-K-1, T-K-2, T-K-3, T-K-4, T-K-5M-1, M-2, M-3, M-4S-1, S-2, S-3
E_1A_D5/01_W02
W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie uzasadnić wady i zalety wybranych strategii sprzedaży.
E_1A_W06, E_1A_W10C-2, C-3T-K-2, T-K-3, T-K-4, T-K-5M-1, M-2, M-3, M-4S-2, S-3

Zamierzone efekty uczenia się - umiejętności

Zamierzone efekty uczenia sięOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
E_1A_D5/01_U01
W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie zaplanować strategie sprzedaży w oparciu o zidentyfikowane czynniki decyzyjne.
E_1A_U11, E_1A_U10C-1, C-2, C-3T-K-1, T-K-2, T-K-3, T-K-4, T-K-5, T-K-6M-2, M-3, M-4S-1, S-3

Kryterium oceny - wiedza

Efekt uczenia sięOcenaKryterium oceny
E_1A_D5/01_W01
W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie tłumaczyć strategiczne aspekty uwarunkowujące podejmowanie decyzji w zakresie sprzedaży.
2,0Student nie jest w stanie tłumaczyć najważniejszych aspektów uwarunkowujących decyzje z zakresu sprzedaży.
3,0Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży.
3,5Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce.
4,0Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejse aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny.
4,5Student jest w stanie w sposób pełny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny.
5,0Student jest w stanie w sposób ponadprzeciętny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny.
E_1A_D5/01_W02
W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie uzasadnić wady i zalety wybranych strategii sprzedaży.
2,0Student nie jest w stanie wskazać ogólnych założeń, wad i zalet wybranych koncepcji sprzedaży.
3,0Student jest w stanie wskazać ogólne założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży.
3,5Student jest w stanie wskazać ogólne założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do standardowych sytuacji.
4,0Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do standardowych sytuacji.
4,5Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do niestandardowych sytuacji.
5,0Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je kreatywnie łączyć i dobierać elementy do niestandardowych sytuacji.

Kryterium oceny - umiejętności

Efekt uczenia sięOcenaKryterium oceny
E_1A_D5/01_U01
W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie zaplanować strategie sprzedaży w oparciu o zidentyfikowane czynniki decyzyjne.
2,0Student nie umie uwzględnić czynników decyzyjnych w planowaniu sprzedaży, nie potrafi formułować elementów strategii sprzedaży.
3,0Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży na poziomie ogólnym.
3,5Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży na poziomie ogólnym i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.
4,0Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.
4,5Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, tworzyć strategie sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.
5,0Student umie uwzględnić różne czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, tworzyć strategie sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.

Literatura podstawowa

  1. Cybulski K., Zarządzanie działem sprzedaży firmy, PWN, Warszawa, 2007
  2. Gierszewska G., Romanowska M., Analiza strategiczna przedsiębiorstwa, PWE, Warszawa, 2017

Literatura dodatkowa

  1. Pomykalski A., Zarządzanie i planowanie marketingowe, PWN, Warszawa, 2008

Treści programowe - konwersatoria

KODTreść programowaGodziny
T-K-1Plan sprzedaży a strategia sprzedaży.2
T-K-2Analiza strategiczna w obszarze klientów.6
T-K-3Strategie cenowe.4
T-K-4Struktura sprzedaży a cykl życia firmy.2
T-K-5Strategie konkurencji.2
T-K-6Pomiar realizacji strategii sprzedaży.2
18

Formy aktywności - konwersatoria

KODForma aktywnościGodziny
A-K-1Uczestnictwo w zajęciach18
A-K-2Studiowanie literatury przedmiotu25
A-K-3Przygotowanie do zaliczenia26
A-K-4Przeprowadzenie zaliczenia5
A-K-5Prezentacja prac cząstkowych i praca w grupach16
90
(*) 1 punkt ECTS, odpowiada około 30 godzinom aktywności studenta
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_1A_D5/01_W01W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie tłumaczyć strategiczne aspekty uwarunkowujące podejmowanie decyzji w zakresie sprzedaży.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_1A_W05Ma podstawową wiedzę o człowieku jako podmiocie tworzącym i działającym w strukturach społeczno-gospodarczych oraz zna prawidłowości związane z ich funkcjonowaniem
E_1A_W08Zna podstawowe normy i reguły prawno-organizacyjne warunkujące funkcjonowanie podmiotów gospodarczych i instytucji społecznych, ich naturę i sposoby działania
E_1A_W10Zna podstawowe koncepcje i metody zarządzania procesami gospodarczymi i kapitałem ludzkim, rozumie powiązania między obszarami i funkcjami zarządzania w podmiotach społeczno-gospodarczych
Cel przedmiotuC-1Zapoznanie z metodami analizy strategicznej.
C-2Pozyskanie wiedzy nt. czynników decyzyjnych tworzenia strategii sprzedaży.
Treści programoweT-K-1Plan sprzedaży a strategia sprzedaży.
T-K-2Analiza strategiczna w obszarze klientów.
T-K-3Strategie cenowe.
T-K-4Struktura sprzedaży a cykl życia firmy.
T-K-5Strategie konkurencji.
Metody nauczaniaM-1Wykład informacyjny
M-2Wykład konwersatoryjny
M-3Studium przypadku
M-4Ćwiczenia przedmiotowe
Sposób ocenyS-1Ocena formująca: Prace zespołowe do oddania
S-2Ocena formująca: Przentacja ustna
S-3Ocena podsumowująca: Zaliczenie
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Student nie jest w stanie tłumaczyć najważniejszych aspektów uwarunkowujących decyzje z zakresu sprzedaży.
3,0Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży.
3,5Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce.
4,0Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejse aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny.
4,5Student jest w stanie w sposób pełny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny.
5,0Student jest w stanie w sposób ponadprzeciętny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny.
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_1A_D5/01_W02W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie uzasadnić wady i zalety wybranych strategii sprzedaży.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_1A_W06Zna metody i narzędzia pozyskiwania, przetwarzania i prezentacji danych (w tym informatyczne) dotyczące zjawisk i procesów społeczno-gospodarczych
E_1A_W10Zna podstawowe koncepcje i metody zarządzania procesami gospodarczymi i kapitałem ludzkim, rozumie powiązania między obszarami i funkcjami zarządzania w podmiotach społeczno-gospodarczych
Cel przedmiotuC-2Pozyskanie wiedzy nt. czynników decyzyjnych tworzenia strategii sprzedaży.
C-3Nabycie umiejętności strategicznego planowania sprzedaży.
Treści programoweT-K-2Analiza strategiczna w obszarze klientów.
T-K-3Strategie cenowe.
T-K-4Struktura sprzedaży a cykl życia firmy.
T-K-5Strategie konkurencji.
Metody nauczaniaM-1Wykład informacyjny
M-2Wykład konwersatoryjny
M-3Studium przypadku
M-4Ćwiczenia przedmiotowe
Sposób ocenyS-2Ocena formująca: Przentacja ustna
S-3Ocena podsumowująca: Zaliczenie
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Student nie jest w stanie wskazać ogólnych założeń, wad i zalet wybranych koncepcji sprzedaży.
3,0Student jest w stanie wskazać ogólne założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży.
3,5Student jest w stanie wskazać ogólne założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do standardowych sytuacji.
4,0Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do standardowych sytuacji.
4,5Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do niestandardowych sytuacji.
5,0Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je kreatywnie łączyć i dobierać elementy do niestandardowych sytuacji.
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięE_1A_D5/01_U01W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie zaplanować strategie sprzedaży w oparciu o zidentyfikowane czynniki decyzyjne.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_1A_U11Analizuje wskazane rozwiązania konkretnych problemów i proponuje w tym zakresie odpowiednie rozstrzygnięcia
E_1A_U10Wykorzystuje zdobytą wiedzę do rozstrzygania dylematów pojawiających się w pracy zawodowej
Cel przedmiotuC-1Zapoznanie z metodami analizy strategicznej.
C-2Pozyskanie wiedzy nt. czynników decyzyjnych tworzenia strategii sprzedaży.
C-3Nabycie umiejętności strategicznego planowania sprzedaży.
Treści programoweT-K-1Plan sprzedaży a strategia sprzedaży.
T-K-2Analiza strategiczna w obszarze klientów.
T-K-3Strategie cenowe.
T-K-4Struktura sprzedaży a cykl życia firmy.
T-K-5Strategie konkurencji.
T-K-6Pomiar realizacji strategii sprzedaży.
Metody nauczaniaM-2Wykład konwersatoryjny
M-3Studium przypadku
M-4Ćwiczenia przedmiotowe
Sposób ocenyS-1Ocena formująca: Prace zespołowe do oddania
S-3Ocena podsumowująca: Zaliczenie
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Student nie umie uwzględnić czynników decyzyjnych w planowaniu sprzedaży, nie potrafi formułować elementów strategii sprzedaży.
3,0Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży na poziomie ogólnym.
3,5Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży na poziomie ogólnym i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.
4,0Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.
4,5Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, tworzyć strategie sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.
5,0Student umie uwzględnić różne czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, tworzyć strategie sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.