Zachodniopomorski Uniwersytet Technologiczny w Szczecinie

Wydział Budownictwa i Architektury - Budownictwo - inżynier europejski (S1)

Sylabus przedmiotu Negocjacje w biznesie:

Informacje podstawowe

Kierunek studiów Budownictwo - inżynier europejski
Forma studiów studia stacjonarne Poziom pierwszego stopnia
Tytuł zawodowy absolwenta inżynier
Obszary studiów charakterystyki PRK, kompetencje inżynierskie PRK
Profil ogólnoakademicki
Moduł
Przedmiot Negocjacje w biznesie
Specjalność przedmiot wspólny
Jednostka prowadząca Katedra Budownictwa Ogólnego
Nauczyciel odpowiedzialny Agnieszka Siewiera <Agnieszka.Siewiera@zut.edu.pl>
Inni nauczyciele Wiesława Cieślewicz <Wieslawa.Cieslewicz@zut.edu.pl>
ECTS (planowane) 4,0 ECTS (formy) 4,0
Forma zaliczenia egzamin Język polski
Blok obieralny 19 Grupa obieralna 1

Formy dydaktyczne

Forma dydaktycznaKODSemestrGodzinyECTSWagaZaliczenie
ćwiczenia audytoryjneA8 15 2,00,50zaliczenie
wykładyW8 15 2,00,50egzamin

Wymagania wstępne

KODWymaganie wstępne
W-1brak

Cele przedmiotu

KODCel modułu/przedmiotu
C-1Przekazanie wiedzy teoretycznej i praktycznej z zakresu negocjacji w biznesie. Przygotowanie studentów do prowadzenia rozmów negocjacyjnych poprzez m.in. poznanie podstawowych zasad procesu komunikowania się z kontrahentami, poznanie i zrozumienie zachowań negocjacyjnych oraz technik współczesnych negocjacji biznesowych, nawiązywania korzystnych kontaktów handlowych, dochodzenia do porozumienia biznesowego.

Treści programowe z podziałem na formy zajęć

KODTreść programowaGodziny
ćwiczenia audytoryjne
T-A-1sylwetka negocjatora (cechy pożądane i niepożądane). Zespoół negocjacyjny i role poszczególnych uczestników.3
T-A-2Negocjacje w biznesie : kryteria, style negocjacji, taktyki i techniki negocjacyjne; BATNA.4
T-A-3Komunikacja w negocjacjach biznesowych. Dopasowanie niewerbalne i werbalne. Komunikacja niewerbalna i werbalna. Dominacja.4
T-A-4Autoprezentacja.3
T-A-5zaliczenie ćwiczeń1
15
wykłady
T-W-1Pojęcie, istota, geneza negocjacji, sylwetka negocjatora (cechy pożądane i niepożądane). Skład zespołu negocjacyjnego i role poszczególnych uczestników. Definicja negocjacji.3
T-W-2Definicja negocjacji. Negocjacje w biznesie - rodzaje i kryteria ich wyodrębniania. Style negocjacji, taktyki i techniki negocjacyjne. Najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia – BATNA.4
T-W-3Fazy procesu negocjacji Istota i elementy komunikacji w negocjacjach biznesowych. Dopasowanie niewerbalne i werbalne. Komunikacja niewerbalna i werbalna. Dominacja w negocjacjach.4
T-W-4Autoprezentacja jako obszar komunikacji i negocjacji w biznesie. Komunikacja i negocjacje w biznesie w rożnych kulturach świata.4
15

Obciążenie pracą studenta - formy aktywności

KODForma aktywnościGodziny
ćwiczenia audytoryjne
A-A-1uczestnictwo w ćwiczeniach15
A-A-2samodzielana realizacja zadań20
A-A-3utrwalanie treści na podstawie wykładów i literatury, przygotowanie do zaliczenia24
A-A-4zaliczenie1
60
wykłady
A-W-1udział w wykładach15
A-W-2utrwalanie treści na podstawie wykładów i literatury,19
A-W-3przygotowanie do egzaminu25
A-W-4egzamin1
60

Metody nauczania / narzędzia dydaktyczne

KODMetoda nauczania / narzędzie dydaktyczne
M-1wykład informacyjny, wykład problemowy, dyskusja dydaktyczna
M-2metoda przypadków, metoda sytuacyjna, inscenizacja, gry dydaktyczne,

Sposoby oceny

KODSposób oceny
S-1Ocena formująca: egzamin pisemny
S-2Ocena formująca: pisemne zalicznie ćwiczeń

Zamierzone efekty uczenia się - wiedza

Zamierzone efekty uczenia sięOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaOdniesienie do efektów uczenia się prowadzących do uzyskania tytułu zawodowego inżynieraCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
BIE_1A_D/17-2_W01
Ma podstawową wiedzę na temat organizacji i zarządzania procesem inwestycyjnym oraz prowadzenia działalności gospodarczej w branży budowlanej- zna zasady i wytyczne prowadzenia negocjancji w biznesie
BIE-NL_1A_W19C-1T-A-2, T-A-3, T-A-1, T-A-4, T-W-2, T-W-3, T-W-1, T-W-4M-1, M-2S-1, S-2

Zamierzone efekty uczenia się - umiejętności

Zamierzone efekty uczenia sięOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaOdniesienie do efektów uczenia się prowadzących do uzyskania tytułu zawodowego inżynieraCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
BIE_1A_D/17-2_U01
Ma umiejętność samokształcenia się
BIE-NL_1A_U22C-1T-A-2, T-A-3, T-A-1, T-A-4M-2S-2

Zamierzone efekty uczenia się - inne kompetencje społeczne i personalne

Zamierzone efekty uczenia sięOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaOdniesienie do efektów uczenia się prowadzących do uzyskania tytułu zawodowego inżynieraCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
BIE_1A_D/17-2_K01
Ma świadomość odpowiedzialności za pracę własną oraz gotowość podporządkowania się zasadom pracy w zespole i ponoszenia odpowiedzialności za wspólnie realizowane zadania oraz: Ma świadomość ważności zachowania w sposób profesjonalny i przestrzegania zasad etyki zawodowej
BIE-NL_1A_K04, BIE-NL_1A_K05C-1T-A-2, T-A-3, T-A-1, T-A-4M-2S-2

Kryterium oceny - wiedza

Efekt uczenia sięOcenaKryterium oceny
BIE_1A_D/17-2_W01
Ma podstawową wiedzę na temat organizacji i zarządzania procesem inwestycyjnym oraz prowadzenia działalności gospodarczej w branży budowlanej- zna zasady i wytyczne prowadzenia negocjancji w biznesie
2,0
3,0potrafi objaśnić zasady prowadzenia negocjacji biznesowych, rozpoznaje i tłumaczy ich skutki w biznesie/działałalności gospodarczej; zaliczenie pisemne: 60%
3,5
4,0
4,5
5,0

Kryterium oceny - umiejętności

Efekt uczenia sięOcenaKryterium oceny
BIE_1A_D/17-2_U01
Ma umiejętność samokształcenia się
2,0
3,0rozwija umiejętności samokształcenia
3,5
4,0
4,5
5,0

Kryterium oceny - inne kompetencje społeczne i personalne

Efekt uczenia sięOcenaKryterium oceny
BIE_1A_D/17-2_K01
Ma świadomość odpowiedzialności za pracę własną oraz gotowość podporządkowania się zasadom pracy w zespole i ponoszenia odpowiedzialności za wspólnie realizowane zadania oraz: Ma świadomość ważności zachowania w sposób profesjonalny i przestrzegania zasad etyki zawodowej
2,0
3,0świadomość odpowiedzilności w zespole, zdolność do podporządkowywania się; aktywna postawa do postępowania zgodnie z zasadami etyki, świadomość profesjonalizmu
3,5
4,0
4,5
5,0

Literatura podstawowa

  1. Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Wyd. Antykwa, Warszawa, 2005
  2. J. Kamiński, Negocjacje. Techniki rozwiązywania konfliktów, Wyd. Poltext, Warszawa, 2002
  3. E. Drzewiecka, Negocjacje w biznesie, C.H.Beck, Warszawa, 2007
  4. G. Rosa, Komunikacja i negocjacje w biznesie, WNUS, Szczecin, 2009
  5. W. Cieślewicz, Rozwój specjalnych stref ekonomicznych w Polsce, Prace Naukowe UE we Wrocławiu, Wrocław, 2012

Literatura dodatkowa

  1. E. W. Radecki, Konflikty i ich rozwiązywanie, WSIE w Szczecinie, Szczecin, 2010
  2. A. Heeper, M. Schmidt, Negocjacje handlowe, BC Edukacja, Warszawa, 2008
  3. R. A. Rządca, Negocjacje w interesach, PWE, Warszawa, 2009
  4. M. Kendik, Negocjacje międzynarodowe, Difin, Warszawa, 2009
  5. Agnieszka Siewiera, Certyfikacja wielokryterialna jako narzędzie realizacji koncepcji CSV na przykładzie budowlanych projektów inwestycyjnych, WNUG, Gdańk, 2020

Treści programowe - ćwiczenia audytoryjne

KODTreść programowaGodziny
T-A-1sylwetka negocjatora (cechy pożądane i niepożądane). Zespoół negocjacyjny i role poszczególnych uczestników.3
T-A-2Negocjacje w biznesie : kryteria, style negocjacji, taktyki i techniki negocjacyjne; BATNA.4
T-A-3Komunikacja w negocjacjach biznesowych. Dopasowanie niewerbalne i werbalne. Komunikacja niewerbalna i werbalna. Dominacja.4
T-A-4Autoprezentacja.3
T-A-5zaliczenie ćwiczeń1
15

Treści programowe - wykłady

KODTreść programowaGodziny
T-W-1Pojęcie, istota, geneza negocjacji, sylwetka negocjatora (cechy pożądane i niepożądane). Skład zespołu negocjacyjnego i role poszczególnych uczestników. Definicja negocjacji.3
T-W-2Definicja negocjacji. Negocjacje w biznesie - rodzaje i kryteria ich wyodrębniania. Style negocjacji, taktyki i techniki negocjacyjne. Najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia – BATNA.4
T-W-3Fazy procesu negocjacji Istota i elementy komunikacji w negocjacjach biznesowych. Dopasowanie niewerbalne i werbalne. Komunikacja niewerbalna i werbalna. Dominacja w negocjacjach.4
T-W-4Autoprezentacja jako obszar komunikacji i negocjacji w biznesie. Komunikacja i negocjacje w biznesie w rożnych kulturach świata.4
15

Formy aktywności - ćwiczenia audytoryjne

KODForma aktywnościGodziny
A-A-1uczestnictwo w ćwiczeniach15
A-A-2samodzielana realizacja zadań20
A-A-3utrwalanie treści na podstawie wykładów i literatury, przygotowanie do zaliczenia24
A-A-4zaliczenie1
60
(*) 1 punkt ECTS, odpowiada około 30 godzinom aktywności studenta

Formy aktywności - wykłady

KODForma aktywnościGodziny
A-W-1udział w wykładach15
A-W-2utrwalanie treści na podstawie wykładów i literatury,19
A-W-3przygotowanie do egzaminu25
A-W-4egzamin1
60
(*) 1 punkt ECTS, odpowiada około 30 godzinom aktywności studenta
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięBIE_1A_D/17-2_W01Ma podstawową wiedzę na temat organizacji i zarządzania procesem inwestycyjnym oraz prowadzenia działalności gospodarczej w branży budowlanej- zna zasady i wytyczne prowadzenia negocjancji w biznesie
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówBIE-NL_1A_W19Ma podstawową wiedzę na temat organizacji i zarządzania procesem inwestycyjnym oraz prowadzenia działalności gospodarczej w branży budowlanej
Cel przedmiotuC-1Przekazanie wiedzy teoretycznej i praktycznej z zakresu negocjacji w biznesie. Przygotowanie studentów do prowadzenia rozmów negocjacyjnych poprzez m.in. poznanie podstawowych zasad procesu komunikowania się z kontrahentami, poznanie i zrozumienie zachowań negocjacyjnych oraz technik współczesnych negocjacji biznesowych, nawiązywania korzystnych kontaktów handlowych, dochodzenia do porozumienia biznesowego.
Treści programoweT-A-2Negocjacje w biznesie : kryteria, style negocjacji, taktyki i techniki negocjacyjne; BATNA.
T-A-3Komunikacja w negocjacjach biznesowych. Dopasowanie niewerbalne i werbalne. Komunikacja niewerbalna i werbalna. Dominacja.
T-A-1sylwetka negocjatora (cechy pożądane i niepożądane). Zespoół negocjacyjny i role poszczególnych uczestników.
T-A-4Autoprezentacja.
T-W-2Definicja negocjacji. Negocjacje w biznesie - rodzaje i kryteria ich wyodrębniania. Style negocjacji, taktyki i techniki negocjacyjne. Najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia – BATNA.
T-W-3Fazy procesu negocjacji Istota i elementy komunikacji w negocjacjach biznesowych. Dopasowanie niewerbalne i werbalne. Komunikacja niewerbalna i werbalna. Dominacja w negocjacjach.
T-W-1Pojęcie, istota, geneza negocjacji, sylwetka negocjatora (cechy pożądane i niepożądane). Skład zespołu negocjacyjnego i role poszczególnych uczestników. Definicja negocjacji.
T-W-4Autoprezentacja jako obszar komunikacji i negocjacji w biznesie. Komunikacja i negocjacje w biznesie w rożnych kulturach świata.
Metody nauczaniaM-1wykład informacyjny, wykład problemowy, dyskusja dydaktyczna
M-2metoda przypadków, metoda sytuacyjna, inscenizacja, gry dydaktyczne,
Sposób ocenyS-1Ocena formująca: egzamin pisemny
S-2Ocena formująca: pisemne zalicznie ćwiczeń
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0potrafi objaśnić zasady prowadzenia negocjacji biznesowych, rozpoznaje i tłumaczy ich skutki w biznesie/działałalności gospodarczej; zaliczenie pisemne: 60%
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięBIE_1A_D/17-2_U01Ma umiejętność samokształcenia się
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówBIE-NL_1A_U22Ma umiejętność samokształcenia się
Cel przedmiotuC-1Przekazanie wiedzy teoretycznej i praktycznej z zakresu negocjacji w biznesie. Przygotowanie studentów do prowadzenia rozmów negocjacyjnych poprzez m.in. poznanie podstawowych zasad procesu komunikowania się z kontrahentami, poznanie i zrozumienie zachowań negocjacyjnych oraz technik współczesnych negocjacji biznesowych, nawiązywania korzystnych kontaktów handlowych, dochodzenia do porozumienia biznesowego.
Treści programoweT-A-2Negocjacje w biznesie : kryteria, style negocjacji, taktyki i techniki negocjacyjne; BATNA.
T-A-3Komunikacja w negocjacjach biznesowych. Dopasowanie niewerbalne i werbalne. Komunikacja niewerbalna i werbalna. Dominacja.
T-A-1sylwetka negocjatora (cechy pożądane i niepożądane). Zespoół negocjacyjny i role poszczególnych uczestników.
T-A-4Autoprezentacja.
Metody nauczaniaM-2metoda przypadków, metoda sytuacyjna, inscenizacja, gry dydaktyczne,
Sposób ocenyS-2Ocena formująca: pisemne zalicznie ćwiczeń
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0rozwija umiejętności samokształcenia
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty uczenia sięBIE_1A_D/17-2_K01Ma świadomość odpowiedzialności za pracę własną oraz gotowość podporządkowania się zasadom pracy w zespole i ponoszenia odpowiedzialności za wspólnie realizowane zadania oraz: Ma świadomość ważności zachowania w sposób profesjonalny i przestrzegania zasad etyki zawodowej
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówBIE-NL_1A_K04Ma świadomość odpowiedzialności za pracę własną oraz gotowość podporządkowania się zasadom pracy w zespole i ponoszenia odpowiedzialności za wspólnie realizowane zadania
BIE-NL_1A_K05Ma świadomość ważności zachowania w sposób profesjonalny i przestrzegania zasad etyki zawodowej
Cel przedmiotuC-1Przekazanie wiedzy teoretycznej i praktycznej z zakresu negocjacji w biznesie. Przygotowanie studentów do prowadzenia rozmów negocjacyjnych poprzez m.in. poznanie podstawowych zasad procesu komunikowania się z kontrahentami, poznanie i zrozumienie zachowań negocjacyjnych oraz technik współczesnych negocjacji biznesowych, nawiązywania korzystnych kontaktów handlowych, dochodzenia do porozumienia biznesowego.
Treści programoweT-A-2Negocjacje w biznesie : kryteria, style negocjacji, taktyki i techniki negocjacyjne; BATNA.
T-A-3Komunikacja w negocjacjach biznesowych. Dopasowanie niewerbalne i werbalne. Komunikacja niewerbalna i werbalna. Dominacja.
T-A-1sylwetka negocjatora (cechy pożądane i niepożądane). Zespoół negocjacyjny i role poszczególnych uczestników.
T-A-4Autoprezentacja.
Metody nauczaniaM-2metoda przypadków, metoda sytuacyjna, inscenizacja, gry dydaktyczne,
Sposób ocenyS-2Ocena formująca: pisemne zalicznie ćwiczeń
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0świadomość odpowiedzilności w zespole, zdolność do podporządkowywania się; aktywna postawa do postępowania zgodnie z zasadami etyki, świadomość profesjonalizmu
3,5
4,0
4,5
5,0