Wydział Ekonomiczny - Ekonomia (S2)
specjalność: Logistyka w biznesie
Sylabus przedmiotu Sztuka sprzedaży i negocjacji:
Informacje podstawowe
Kierunek studiów | Ekonomia | ||
---|---|---|---|
Forma studiów | studia stacjonarne | Poziom | drugiego stopnia |
Tytuł zawodowy absolwenta | magister | ||
Obszary studiów | nauki społeczne | ||
Profil | ogólnoakademicki | ||
Moduł | — | ||
Przedmiot | Sztuka sprzedaży i negocjacji | ||
Specjalność | Gospodarka turystyczna | ||
Jednostka prowadząca | Zakład Studiów Regionalnych i Europejskich | ||
Nauczyciel odpowiedzialny | Agnieszka Brelik <Agnieszka.Brelik@zut.edu.pl> | ||
Inni nauczyciele | |||
ECTS (planowane) | 3,0 | ECTS (formy) | 3,0 |
Forma zaliczenia | zaliczenie | Język | polski |
Blok obieralny | — | Grupa obieralna | — |
Formy dydaktyczne
Wymagania wstępne
KOD | Wymaganie wstępne |
---|---|
W-1 | Posiadanie umiejętności w dobrym komunikowaniu się. |
Cele przedmiotu
KOD | Cel modułu/przedmiotu |
---|---|
C-1 | Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru lub usługi. |
C-2 | Umiejętne negocjowanie na rynku krajowym i międzynarodowym |
Treści programowe z podziałem na formy zajęć
KOD | Treść programowa | Godziny |
---|---|---|
ćwiczenia audytoryjne | ||
T-A-1 | Mapa sprzedawcy, techniki sprzedaży. | 3 |
T-A-2 | Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów. Typologia stylów negocjowania. W stronę dialogu lub konfliktu. | 4 |
T-A-3 | Proces negocjacji i jego fazy. Ukryty aspekt negocjacji – emocje i potrzeby. Charakterystyka strategii negocjowania. | 3 |
T-A-4 | Trudne sytuacje negocjacyjne. Przełamywanie impasu w rozmiarach. Jak przygotować się do rozmów. Cechy dobrego negocjatora. | 3 |
T-A-5 | Kulturowe i etyczne uwarunkowania negocjacji. Międzynarodowe standardy dotyczące mediacji. Polskie akty prawne regulujące mediacje. | 4 |
T-A-6 | Gry negocjacyjne. | 3 |
20 | ||
wykłady | ||
T-W-1 | Rola i funkcje sektora usług w gospodarce narodowej. Rynek usług i tendencje rozwoju sektora usług. | 3 |
T-W-2 | Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży. | 2 |
T-W-3 | Tendencje rozwojowe usług. Usługi publiczne, komunalne. | 2 |
T-W-4 | Specyfika i klasyfikacja usług. Kierunki i warunki rozwoju sektora usług turystycznych. | 2 |
T-W-5 | Negocjacje jako forma komunikacji społecznej. | 1 |
10 |
Obciążenie pracą studenta - formy aktywności
KOD | Forma aktywności | Godziny |
---|---|---|
ćwiczenia audytoryjne | ||
A-A-1 | Aktywne uczestnictwo w zajęciach | 20 |
A-A-2 | Przegląd literatury obowiązującej i uzupełniającej. | 10 |
A-A-3 | Przygotowanie do zaliczenia przedmiotu. | 5 |
A-A-4 | Udział w konsultacjach | 10 |
A-A-5 | Przygotowanie do ćwiczeń | 15 |
60 | ||
wykłady | ||
A-W-1 | Udział w wykładach. | 10 |
A-W-2 | Zbieranie i przeglądanie literatury. | 10 |
A-W-3 | Przygotowanie do zaliczenia przedmiotu. | 10 |
30 |
Metody nauczania / narzędzia dydaktyczne
KOD | Metoda nauczania / narzędzie dydaktyczne |
---|---|
M-1 | Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej. |
M-2 | Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta. |
M-3 | Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne |
Sposoby oceny
KOD | Sposób oceny |
---|---|
S-1 | Ocena formująca: Ocena wykonywanych samodzielnie i w grupie ćwiczeń na podstawie poleceń prowadzącego. |
S-2 | Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybranego losowo ćwiczenia. |
S-3 | Ocena podsumowująca: Pisemne zaliczenie przedmiotu. |
Zamierzone efekty kształcenia - wiedza
Zamierzone efekty kształcenia | Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiów | Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształcenia | Cel przedmiotu | Treści programowe | Metody nauczania | Sposób oceny |
---|---|---|---|---|---|---|
E_2A_D4/14_W01 Student posiada wiedzę na temat roli i struktury handlu i usług. Student potrafi objaśnić czym jest konkurencja i konkurencyjność. | E_2A_W01 | — | C-1 | T-A-2, T-W-2, T-W-1 | M-2, M-3 | S-2 |
E_2A_D4/14_W02 Posiada wiedzę na temat typologii stylów negocjowania. | E_2A_W05 | — | C-2 | T-A-2, T-A-3, T-W-5 | M-1, M-3 | S-2, S-3 |
Zamierzone efekty kształcenia - umiejętności
Zamierzone efekty kształcenia | Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiów | Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształcenia | Cel przedmiotu | Treści programowe | Metody nauczania | Sposób oceny |
---|---|---|---|---|---|---|
E_2A_D4/14_U01 Student posiada umiejętność skutecznej sprzedaży. Potrafi skutecznie negocjować zarówno podczas negocjacji miękkich, jak i twardych. | E_2A_U03, E_2A_U04, E_2A_U06 | — | C-1 | T-A-2, T-W-5 | M-2, M-3 | S-2 |
E_2A_D4/14_U02 Potrafi posługiwać się mapą sprzedaży, a także stosuje różne techniki sprzedaży. | E_2A_U04, E_2A_U18 | — | C-1, C-2 | T-A-2, T-A-1, T-W-2 | M-1, M-2, M-3 | S-2, S-3 |
Zamierzone efekty kształcenia - inne kompetencje społeczne i personalne
Zamierzone efekty kształcenia | Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiów | Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształcenia | Cel przedmiotu | Treści programowe | Metody nauczania | Sposób oceny |
---|---|---|---|---|---|---|
E_2A_D4/14_K01 Student posiada kompetencje negocjatora. Nie obce są mu również kompetencje dobrego handlowca i sytuacji na rynku krajowym i zagranicznym. | E_2A_K01, E_2A_K03, E_2A_K06 | — | C-1, C-2 | T-A-5, T-A-1, T-W-2, T-W-3 | M-1, M-2 | S-2, S-3 |
E_2A_D4/14_K02 Potrafi wskazać na różnice kulturowe, które mają znaczenie podczas negocjacji handlowych. | E_2A_K04, E_2A_K10, E_2A_K06 | — | C-1, C-2 | T-A-5, T-W-2, T-W-5 | M-1, M-3 | S-3 |
Kryterium oceny - wiedza
Efekt kształcenia | Ocena | Kryterium oceny |
---|---|---|
E_2A_D4/14_W01 Student posiada wiedzę na temat roli i struktury handlu i usług. Student potrafi objaśnić czym jest konkurencja i konkurencyjność. | 2,0 | Nie zna podstawowych pojęć z zakresu handlu |
3,0 | w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy | |
3,5 | Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku. | |
4,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku | |
4,5 | - - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności | |
5,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne | |
E_2A_D4/14_W02 Posiada wiedzę na temat typologii stylów negocjowania. | 2,0 | Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji |
3,0 | w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy | |
3,5 | Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku. | |
4,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku | |
4,5 | - - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności | |
5,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne |
Kryterium oceny - umiejętności
Efekt kształcenia | Ocena | Kryterium oceny |
---|---|---|
E_2A_D4/14_U01 Student posiada umiejętność skutecznej sprzedaży. Potrafi skutecznie negocjować zarówno podczas negocjacji miękkich, jak i twardych. | 2,0 | Nie zna podstawowych pojęć z zakresu sprzedaży i negocjacji |
3,0 | w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy | |
3,5 | Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku. | |
4,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku | |
4,5 | - - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności | |
5,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne | |
E_2A_D4/14_U02 Potrafi posługiwać się mapą sprzedaży, a także stosuje różne techniki sprzedaży. | 2,0 | Nie zna podstawowych pojęć z zakresu technik sprzedaży |
3,0 | w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy | |
3,5 | Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku. | |
4,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku | |
4,5 | - - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności | |
5,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne |
Kryterium oceny - inne kompetencje społeczne i personalne
Efekt kształcenia | Ocena | Kryterium oceny |
---|---|---|
E_2A_D4/14_K01 Student posiada kompetencje negocjatora. Nie obce są mu również kompetencje dobrego handlowca i sytuacji na rynku krajowym i zagranicznym. | 2,0 | Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji |
3,0 | w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy | |
3,5 | Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku. | |
4,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku | |
4,5 | - - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności | |
5,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne | |
E_2A_D4/14_K02 Potrafi wskazać na różnice kulturowe, które mają znaczenie podczas negocjacji handlowych. | 2,0 | Nie zna podstawowych pojęć z zakresu różnic kulturowych |
3,0 | w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy | |
3,5 | Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku. | |
4,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku | |
4,5 | - - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności | |
5,0 | - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne |
Literatura podstawowa
- Ostrowska K., Organizacja i technika handlu, Wyd. Szkolne i Pedagogiczne, Warszawa, 1990
- Greshes W., Piekielnie dobra książka o sprzedaży, Wyd. MT Biznes, Warszawa, 2007
- Maciąg L.Z., Negocjacje i negocjowanie. Sposób na konflikty., PWN, Warszawa, 1995
Literatura dodatkowa
- Flejterski St., Panasiuk A., Perenc J., Rosa G., Współczesna ekonomika usług, PWN, Warszawa, 2008
- Chudy St., Pietaszewski M., Ekonomika handlu, cz. 1,2,3, Wyd. eMPi2, Poznań, 2006
- Gałązka J., Mapa sprzedaży, Wyd. Poltex, Warszawa, 2006