Zachodniopomorski Uniwersytet Technologiczny w Szczecinie

Wydział Ekonomiczny - Ekonomia (S1)
specjalność: Logistyka w przedsiębiorstwie produkcyjnym

Sylabus przedmiotu Analiza strategiczna i tworzenie strategii sprzedaży:

Informacje podstawowe

Kierunek studiów Ekonomia
Forma studiów studia stacjonarne Poziom pierwszego stopnia
Tytuł zawodowy absolwenta licencjat
Obszary studiów nauki społeczne
Profil ogólnoakademicki
Moduł
Przedmiot Analiza strategiczna i tworzenie strategii sprzedaży
Specjalność Organizacja handlu i usług
Jednostka prowadząca Katedra Zarządzania Przedsiębiorstwami
Nauczyciel odpowiedzialny Anna Sworowska-Baranowska <Anna.Sworowska@zut.edu.pl>
Inni nauczyciele Ewa Kołoszycz <Ewa.Koloszycz@zut.edu.pl>, Robert Rusielik <Robert.Rusielik@zut.edu.pl>, Artur Wilczyński <Artur.Wilczynski@zut.edu.pl>
ECTS (planowane) 3,0 ECTS (formy) 3,0
Forma zaliczenia zaliczenie Język polski
Blok obieralny Grupa obieralna

Formy dydaktyczne

Forma dydaktycznaKODSemestrGodzinyECTSWagaZaliczenie
konwersatoriaK4 30 3,01,00zaliczenie

Wymagania wstępne

KODWymaganie wstępne
W-1Znajomość zagadnień z zakresu zarządzania.

Cele przedmiotu

KODCel modułu/przedmiotu
C-1Zapoznanie z metodami analizy strategicznej.
C-2Pozyskanie wiedzy nt. czynników decyzyjnych tworzenia strategii sprzedaży.
C-3Nabycie umiejętności strategicznego planowania sprzedaży.

Treści programowe z podziałem na formy zajęć

KODTreść programowaGodziny
konwersatoria
T-K-1Plan sprzedaży a strategia sprzedaży3
T-K-2Analiza strategiczna w obszarze klientów12
T-K-3Strategie cenowe6
T-K-4Struktura sprzedaży a cykl życia firmy3
T-K-5Strategie konkurencji3
T-K-6Pomiar realizacji strategii sprzedaży3
30

Obciążenie pracą studenta - formy aktywności

KODForma aktywnościGodziny
konwersatoria
A-K-1Uczestnictwo w zajęciach30
A-K-2Studiowanie literatury przedmiotu15
A-K-3Przygotowanie się do zaliczenia25
A-K-4Przeprowadzenie zaliczenia5
A-K-5Prezentacja projektów i praca w grupach15
90

Metody nauczania / narzędzia dydaktyczne

KODMetoda nauczania / narzędzie dydaktyczne
M-1Wykład informacyjny
M-2Wykład konwensatoryjny
M-3Studium przypadku
M-4Ćwiczenia przedmiotowe

Sposoby oceny

KODSposób oceny
S-1Ocena formująca: Prace zespołowe do oddania
S-2Ocena formująca: Prezentacja ustna
S-3Ocena podsumowująca: Zaliczenie

Zamierzone efekty kształcenia - wiedza

Zamierzone efekty kształceniaOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
E_1A_D5/01_W01
W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie tłumaczyć strategiczne aspekty uwarunkowujące podejmowanie decyzji w zakresie sprzedaży.
E_1A_W05, E_1A_W08, E_1A_W10C-1, C-2T-K-1, T-K-2, T-K-3, T-K-4, T-K-5M-2, M-3, M-4, M-1S-1, S-2, S-3
E_1A_D5/01_W02
W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie uzasadnić wady i zalety wybranych strategii sprzedaży.
E_1A_W06, E_1A_W10C-3, C-2T-K-2, T-K-3, T-K-4, T-K-5M-2, M-3, M-4, M-1S-2, S-3

Zamierzone efekty kształcenia - umiejętności

Zamierzone efekty kształceniaOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
E_1A_D5/01_U01
W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie zaplanować strategie sprzedaży w oparciu o zidentyfikowane czynniki decyzyjne.
E_1A_U10, E_1A_U11C-3, C-1, C-2T-K-1, T-K-2, T-K-3, T-K-4, T-K-5, T-K-6M-2, M-3, M-4S-1, S-3

Kryterium oceny - wiedza

Efekt kształceniaOcenaKryterium oceny
E_1A_D5/01_W01
W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie tłumaczyć strategiczne aspekty uwarunkowujące podejmowanie decyzji w zakresie sprzedaży.
2,0Student nie jest w stanie tłumaczyć najważniejszych aspektów uwarunkowujących decyzje z zakresu sprzedaży.
3,0Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży.
3,5Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce.
4,0Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejse aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny.
4,5Student jest w stanie w sposób pełny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny.
5,0Student jest w stanie w sposób ponadprzeciętny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny.
E_1A_D5/01_W02
W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie uzasadnić wady i zalety wybranych strategii sprzedaży.
2,0Student nie jest w stanie wskazać ogólnych założeń, wad i zalet wybranych koncepcji sprzedaży.
3,0Student jest w stanie wskazać ogólne założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży.
3,5Student jest w stanie wskazać ogólne założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do standardowych sytuacji.
4,0Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do standardowych sytuacji.
4,5Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do niestandardowych sytuacji.
5,0Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je kreatywnie łączyć i dobierać elementy do niestandardowych sytuacji.

Kryterium oceny - umiejętności

Efekt kształceniaOcenaKryterium oceny
E_1A_D5/01_U01
W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie zaplanować strategie sprzedaży w oparciu o zidentyfikowane czynniki decyzyjne.
2,0Student nie umie uwzględnić czynników decyzyjnych w planowaniu sprzedaży, nie potrafi formułować elementów strategii sprzedaży.
3,0Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży na poziomie ogólnym.
3,5Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży na poziomie ogólnym i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.
4,0Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.
4,5Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, tworzyć strategie sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.
5,0Student umie uwzględnić różne czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, tworzyć strategie sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.

Literatura podstawowa

  1. Cybulski K., Zarządzanie działem sprzedaży firmy, PWN, Warszawa, 2007
  2. Bowman C., Faulkner, Strategie konkurencji, Gebethner i Spółka, Warszawa, 1996

Literatura dodatkowa

  1. Harvard Business Review, Strategiczne zarządzanie sprzedażą, One Press, Warszawa, 2008

Treści programowe - konwersatoria

KODTreść programowaGodziny
T-K-1Plan sprzedaży a strategia sprzedaży3
T-K-2Analiza strategiczna w obszarze klientów12
T-K-3Strategie cenowe6
T-K-4Struktura sprzedaży a cykl życia firmy3
T-K-5Strategie konkurencji3
T-K-6Pomiar realizacji strategii sprzedaży3
30

Formy aktywności - konwersatoria

KODForma aktywnościGodziny
A-K-1Uczestnictwo w zajęciach30
A-K-2Studiowanie literatury przedmiotu15
A-K-3Przygotowanie się do zaliczenia25
A-K-4Przeprowadzenie zaliczenia5
A-K-5Prezentacja projektów i praca w grupach15
90
(*) 1 punkt ECTS, odpowiada około 30 godzinom aktywności studenta
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaE_1A_D5/01_W01W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie tłumaczyć strategiczne aspekty uwarunkowujące podejmowanie decyzji w zakresie sprzedaży.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_1A_W05Ma podstawową wiedzę o człowieku jako podmiocie tworzącym i działającym w strukturach społeczno-gospodarczych oraz zna prawidłowości związane z ich funkcjonowaniem
E_1A_W08Zna podstawowe normy i reguły prawno-organizacyjne warunkujące funkcjonowanie podmiotów gospodarczych i instytucji społecznych, ich naturę i sposoby działania
E_1A_W10Zna podstawowe koncepcje i metody zarządzania procesami gospodarczymi i kapitałem ludzkim, rozumie powiązania między obszarami i funkcjami zarządzania w podmiotach społeczno-gospodarczych
Cel przedmiotuC-1Zapoznanie z metodami analizy strategicznej.
C-2Pozyskanie wiedzy nt. czynników decyzyjnych tworzenia strategii sprzedaży.
Treści programoweT-K-1Plan sprzedaży a strategia sprzedaży
T-K-2Analiza strategiczna w obszarze klientów
T-K-3Strategie cenowe
T-K-4Struktura sprzedaży a cykl życia firmy
T-K-5Strategie konkurencji
Metody nauczaniaM-2Wykład konwensatoryjny
M-3Studium przypadku
M-4Ćwiczenia przedmiotowe
M-1Wykład informacyjny
Sposób ocenyS-1Ocena formująca: Prace zespołowe do oddania
S-2Ocena formująca: Prezentacja ustna
S-3Ocena podsumowująca: Zaliczenie
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Student nie jest w stanie tłumaczyć najważniejszych aspektów uwarunkowujących decyzje z zakresu sprzedaży.
3,0Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży.
3,5Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce.
4,0Student jest w stanie w sposób ogólny tłumaczyć najważniejse aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny.
4,5Student jest w stanie w sposób pełny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny.
5,0Student jest w stanie w sposób ponadprzeciętny tłumaczyć najważniejsze aspekty uwarunkowujące decyzje z zakresu sprzedaży oraz scharakteryzować jak to działa w praktyce i wymieniać przyczyny.
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaE_1A_D5/01_W02W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie uzasadnić wady i zalety wybranych strategii sprzedaży.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_1A_W06Zna metody i narzędzia pozyskiwania, przetwarzania i prezentacji danych (w tym informatyczne) dotyczące zjawisk i procesów społeczno-gospodarczych
E_1A_W10Zna podstawowe koncepcje i metody zarządzania procesami gospodarczymi i kapitałem ludzkim, rozumie powiązania między obszarami i funkcjami zarządzania w podmiotach społeczno-gospodarczych
Cel przedmiotuC-3Nabycie umiejętności strategicznego planowania sprzedaży.
C-2Pozyskanie wiedzy nt. czynników decyzyjnych tworzenia strategii sprzedaży.
Treści programoweT-K-2Analiza strategiczna w obszarze klientów
T-K-3Strategie cenowe
T-K-4Struktura sprzedaży a cykl życia firmy
T-K-5Strategie konkurencji
Metody nauczaniaM-2Wykład konwensatoryjny
M-3Studium przypadku
M-4Ćwiczenia przedmiotowe
M-1Wykład informacyjny
Sposób ocenyS-2Ocena formująca: Prezentacja ustna
S-3Ocena podsumowująca: Zaliczenie
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Student nie jest w stanie wskazać ogólnych założeń, wad i zalet wybranych koncepcji sprzedaży.
3,0Student jest w stanie wskazać ogólne założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży.
3,5Student jest w stanie wskazać ogólne założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do standardowych sytuacji.
4,0Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do standardowych sytuacji.
4,5Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je poprawnie łączyć i dobierać elementy do niestandardowych sytuacji.
5,0Student jest w stanie wskazać szczegółowe założenia, wady i zalety wybranych koncepcji sprzedaży, potrafi je kreatywnie łączyć i dobierać elementy do niestandardowych sytuacji.
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaE_1A_D5/01_U01W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien być w stanie zaplanować strategie sprzedaży w oparciu o zidentyfikowane czynniki decyzyjne.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_1A_U10Wykorzystuje zdobytą wiedzę do rozstrzygania dylematów pojawiających się w pracy zawodowej
E_1A_U11Analizuje wskazane rozwiązania konkretnych problemów i proponuje w tym zakresie odpowiednie rozstrzygnięcia
Cel przedmiotuC-3Nabycie umiejętności strategicznego planowania sprzedaży.
C-1Zapoznanie z metodami analizy strategicznej.
C-2Pozyskanie wiedzy nt. czynników decyzyjnych tworzenia strategii sprzedaży.
Treści programoweT-K-1Plan sprzedaży a strategia sprzedaży
T-K-2Analiza strategiczna w obszarze klientów
T-K-3Strategie cenowe
T-K-4Struktura sprzedaży a cykl życia firmy
T-K-5Strategie konkurencji
T-K-6Pomiar realizacji strategii sprzedaży
Metody nauczaniaM-2Wykład konwensatoryjny
M-3Studium przypadku
M-4Ćwiczenia przedmiotowe
Sposób ocenyS-1Ocena formująca: Prace zespołowe do oddania
S-3Ocena podsumowująca: Zaliczenie
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Student nie umie uwzględnić czynników decyzyjnych w planowaniu sprzedaży, nie potrafi formułować elementów strategii sprzedaży.
3,0Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży na poziomie ogólnym.
3,5Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży na poziomie ogólnym i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.
4,0Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, formułować elementy strategii sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.
4,5Student umie uwzględnić niektóre czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, tworzyć strategie sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.
5,0Student umie uwzględnić różne czynniki decyzyjne w planowaniu sprzedaży, tworzyć strategie sprzedaży dostosowane do specyficznych wymagań organizacji i kontrolować efekty działalności sprzedażowej.