Zachodniopomorski Uniwersytet Technologiczny w Szczecinie

Wydział Ekonomiczny - Ekonomia (S1)
specjalność: Rachunkowość i finanse w jednostkach gospodarczych

Sylabus przedmiotu Negocjacje i psychologia sprzedaży:

Informacje podstawowe

Kierunek studiów Ekonomia
Forma studiów studia stacjonarne Poziom pierwszego stopnia
Tytuł zawodowy absolwenta licencjat
Obszary studiów nauk społecznych
Profil ogólnoakademicki
Moduł
Przedmiot Negocjacje i psychologia sprzedaży
Specjalność Organizacja handlu i usług
Jednostka prowadząca Katedra Marketingu, Gospodarki i Środowiska
Nauczyciel odpowiedzialny Karolina Ertmańska <karolina.ertmanska@zut.edu.pl>
Inni nauczyciele Joanna Hernik <joanna.hernik@zut.edu.pl>
ECTS (planowane) 2,0 ECTS (formy) 2,0
Forma zaliczenia zaliczenie Język polski
Blok obieralny Grupa obieralna

Formy dydaktyczne

Forma dydaktycznaKODSemestrGodzinyECTSWagaZaliczenie
wykładyW5 10 1,00,50zaliczenie
ćwiczenia audytoryjneA5 20 1,00,50zaliczenie

Wymagania wstępne

KODWymaganie wstępne
W-1Nie jest konieczne posiadanie wiedzy początkowej

Cele przedmiotu

KODCel modułu/przedmiotu
C-1Przekazanie nowoczesnej i praktycznej wiedzy z zakresu technik sprzedaży i obsługi klienta.
C-2Wykształcenie i rozwijanie umiejętności prowadzenia rozmów handlowych
C-3Wykształcenie i rozwijanie umiejętności przekonywania, argumentowania i kontrargumentowania
C-4Wykształcenie i rozwijanie umiejętności rozpoznawania manipulacji oraz odpowiednich reakcji na nie
C-5Uświadomienie studentom problemów etycznych w pracy handlowca

Treści programowe z podziałem na formy zajęć

KODTreść programowaGodziny
ćwiczenia audytoryjne
T-A-1Cechy i umiejętności profesjonalnego sprzedawcy2
T-A-2Etapy procesu sprzedaży. Planowanie sprzedaży2
T-A-3Kontakty handlowe przez telefon i przez e-mail2
T-A-4Spotkanie z klientem – jak wykorzystać szanse i eliminować potencjalne problemy2
T-A-5Metody i techniki otwarcia rozmowy handlowej. Badanie potrzeb klienta w trakcie spotkania2
T-A-6Prezentacja oferty. Technika cechy-zalety-korzyści2
T-A-7Techniki argumentowania, przekonywania, perswazji2
T-A-8Trudny klient - zachowania kreujące trudnego klienta; zasady postępowania z trudnym klientem2
T-A-9Działania posprzedażowe. Zasady rozpatrywania reklamacji2
T-A-10Etykieta w pracy handlowca2
20
wykłady
T-W-1Podstawowe czynniki sukcesu w rozmowach handlowych. Cechy i umiejętności profesjonalnego sprzedawcy1
T-W-2Etapy procesu sprzedaży. Planowanie sprzedaży2
T-W-3Typologie klientów a skuteczność stosowanych technik sprzedaży. Psychologiczne reguły podejmowania decyzji przez klientów2
T-W-4Techniki manipulacji i obrony przed manipulacjami1
T-W-5Zastrzeżenia - rodzaje i techniki odpierania1
T-W-6Techniki zamykania sprzedaży1
T-W-7Etyka w pracy handlowca1
T-W-8Rozwój osobisty sprzedawcy. Etykieta w pracy handlowca1
10

Obciążenie pracą studenta - formy aktywności

KODForma aktywnościGodziny
ćwiczenia audytoryjne
A-A-1uczestrnictwo w zajęciach20
A-A-2Przygotowanie do kolokwium10
30
wykłady
A-W-1uczestnictwo w wykładach10
A-W-2przygotowanie pracy grupowej - prezentacji10
A-W-3przygotowanie indywidualnej pracy domowej10
30

Metody nauczania / narzędzia dydaktyczne

KODMetoda nauczania / narzędzie dydaktyczne
M-1wykład z prezentacją multimedialną
M-2wykład konwersatoryjny
M-3Inscenizacja
M-4Metoda sytuacyjna
M-5Pogadanka

Sposoby oceny

KODSposób oceny
S-1Ocena podsumowująca: kolokwium z pytaniami testowymi i problemowymi
S-2Ocena formująca: aktywność na zajęciach
S-3Ocena formująca: wykonanie prac domowych - grupowej i indywidualnej

Zamierzone efekty kształcenia - wiedza

Zamierzone efekty kształceniaOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
E_1A_D5/06_W01
Student potrafi scharakteryzować techniki stosowane na poszczególnych etapach procesu sprzedaży i uwarunkowania ich stosowania
E_1A_W08, E_1A_W13S1A_W04, S1A_W07, S1A_W09C-1T-A-2, T-W-2M-1, M-2S-1
E_1A_D5/06_W02
Student objaśnia techniki i zasady komunikowania się z klientem
E_1A_W05, E_1A_W08S1A_W05, S1A_W07C-1, C-2, C-3T-A-1, T-A-3, T-A-4M-3, M-4S-2
E_1A_D5/06_W03
Student identyfikuje reguły podejmowania decyzji przez klientów
E_1A_W05S1A_W05C-1T-A-7, T-A-8M-3, M-4S-1, S-3

Zamierzone efekty kształcenia - umiejętności

Zamierzone efekty kształceniaOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
E_1A_D5/06_U01
Student potrafi odpowiednio dobierać techniki argumentacji, perswazji i obrony przed manipulacjami do sytuacji i klienta
E_1A_U10, E_1A_U20, E_1A_U05S1A_U04, S1A_U05, S1A_U06, S1A_U08, S1A_U09, S1A_U10C-2, C-3, C-4T-A-5, T-A-6, T-W-4, T-W-5M-1, M-3S-2, S-3
E_1A_D5/06_U02
Student potrafi zaplanować wizytę handlową u klienta
E_1A_U11, E_1A_U03S1A_U02, S1A_U06, S1A_U07C-2T-A-4, T-A-10, T-W-5, T-W-6M-3S-2
E_1A_D5/06_U03
Student wykorzystuje poznane techniki sprzedaży w inscenizowanych rozmowach handlowych
E_1A_U11, E_1A_U10, E_1A_U03S1A_U02, S1A_U06, S1A_U07C-2T-A-5, T-A-6, T-A-7, T-A-8, T-A-9M-3, M-4S-2

Zamierzone efekty kształcenia - inne kompetencje społeczne i personalne

Zamierzone efekty kształceniaOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
E_1A_D5/06_K01
Student szanuje zasady etyczne w pracy handlowca
E_1A_K02, E_1A_K04, E_1A_K08S1A_K02, S1A_K03, S1A_K04C-5T-A-10, T-W-7M-3, M-5S-2
E_1A_D5/06_K02
Student docenia znaczenie relacji partnerskich w kontaktach biznesowych
E_1A_K02, E_1A_K03, E_1A_K04S1A_K02, S1A_K03, S1A_K04C-1T-A-4, T-W-8M-5S-2
E_1A_D5/06_K03
Student dokonuje wyboru odpowiednich technik sprzedaży do zakładanych przez siebie celów
E_1A_K01, E_1A_K02, E_1A_K03, E_1A_K04S1A_K01, S1A_K02, S1A_K03, S1A_K04, S1A_K06C-2, C-3T-A-1, T-A-2, T-A-9, T-W-2, T-W-4, T-W-6M-3, M-4, M-5S-2, S-3

Kryterium oceny - wiedza

Efekt kształceniaOcenaKryterium oceny
E_1A_D5/06_W01
Student potrafi scharakteryzować techniki stosowane na poszczególnych etapach procesu sprzedaży i uwarunkowania ich stosowania
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym opanował wiedzę na temat technik stosowanych w procesie sprzedaży
3,5
4,0
4,5
5,0
E_1A_D5/06_W02
Student objaśnia techniki i zasady komunikowania się z klientem
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym opanował wiedzę na temat technik komunikacji z klientem
3,5
4,0
4,5
5,0
E_1A_D5/06_W03
Student identyfikuje reguły podejmowania decyzji przez klientów
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym opanował wiedzę na temat reguł podejmowania decyzji przez klientów
3,5
4,0
4,5
5,0

Kryterium oceny - umiejętności

Efekt kształceniaOcenaKryterium oceny
E_1A_D5/06_U01
Student potrafi odpowiednio dobierać techniki argumentacji, perswazji i obrony przed manipulacjami do sytuacji i klienta
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym opanował umiejętności doboru technik argumentacji i perswazji
3,5
4,0
4,5
5,0
E_1A_D5/06_U02
Student potrafi zaplanować wizytę handlową u klienta
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym opanował umiejętność zaplanowania wizyty handlowej
3,5
4,0
4,5
5,0
E_1A_D5/06_U03
Student wykorzystuje poznane techniki sprzedaży w inscenizowanych rozmowach handlowych
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym opanował umiejętność wykorzystania technik sprzedaży
3,5
4,0
4,5
5,0

Kryterium oceny - inne kompetencje społeczne i personalne

Efekt kształceniaOcenaKryterium oceny
E_1A_D5/06_K01
Student szanuje zasady etyczne w pracy handlowca
2,0
3,0Student szanuje zasady etyczne w pracy handlowca
3,5
4,0
4,5
5,0
E_1A_D5/06_K02
Student docenia znaczenie relacji partnerskich w kontaktach biznesowych
2,0
3,0Student docenia znaczenie relacji partnerskich w kontaktach biznesowych
3,5
4,0
4,5
5,0
E_1A_D5/06_K03
Student dokonuje wyboru odpowiednich technik sprzedaży do zakładanych przez siebie celów
2,0
3,0Student dokonuje wyboru odpowiednich technik sprzedaży do celów
3,5
4,0
4,5
5,0

Literatura podstawowa

  1. Futrell Ch. M., Nowoczesne techniki sprzedaży, Oficyna Wolters Kluwer, Warszawa, 2011
  2. Pankiewicz K., Alchemia sprzedaży, czyli jak skutecznie sprzedawać produkty, usługi, pomysły i wizerunek samego siebie, One Press, Gliwice, 2007
  3. Moulinier R., Techniki sprzedaży, PEW, Warszawa, 2007

Literatura dodatkowa

  1. Cialdini R.B., Zasady wywierania wpływu na ludzi. Szkoła Cialdiniego. Moc oddziaływania na ludzi i sytuacje, Wydawnictwo Helion, Gliwice, 2011
  2. Zemke R., Anderson K., Jak zapewnić znakomitą obsługę klientów, Wolters Kluwer Polska, Kraków, 2006
  3. Rosell L., Techniki sprzedaży: o sztuce sprzedawania, BL Infor Polska, Gdańsk, 2005
  4. Hogan K., Psychologia perswazji. Strategie i techniki wywierania wpływu na ludzi, Jacek Santorski & Co Agencja Wydawnicza, Warszawa, 2005
  5. Witkowski T., Psychomanipulacje, Biblioteka moderatora, Wrocław, 2004

Treści programowe - ćwiczenia audytoryjne

KODTreść programowaGodziny
T-A-1Cechy i umiejętności profesjonalnego sprzedawcy2
T-A-2Etapy procesu sprzedaży. Planowanie sprzedaży2
T-A-3Kontakty handlowe przez telefon i przez e-mail2
T-A-4Spotkanie z klientem – jak wykorzystać szanse i eliminować potencjalne problemy2
T-A-5Metody i techniki otwarcia rozmowy handlowej. Badanie potrzeb klienta w trakcie spotkania2
T-A-6Prezentacja oferty. Technika cechy-zalety-korzyści2
T-A-7Techniki argumentowania, przekonywania, perswazji2
T-A-8Trudny klient - zachowania kreujące trudnego klienta; zasady postępowania z trudnym klientem2
T-A-9Działania posprzedażowe. Zasady rozpatrywania reklamacji2
T-A-10Etykieta w pracy handlowca2
20

Treści programowe - wykłady

KODTreść programowaGodziny
T-W-1Podstawowe czynniki sukcesu w rozmowach handlowych. Cechy i umiejętności profesjonalnego sprzedawcy1
T-W-2Etapy procesu sprzedaży. Planowanie sprzedaży2
T-W-3Typologie klientów a skuteczność stosowanych technik sprzedaży. Psychologiczne reguły podejmowania decyzji przez klientów2
T-W-4Techniki manipulacji i obrony przed manipulacjami1
T-W-5Zastrzeżenia - rodzaje i techniki odpierania1
T-W-6Techniki zamykania sprzedaży1
T-W-7Etyka w pracy handlowca1
T-W-8Rozwój osobisty sprzedawcy. Etykieta w pracy handlowca1
10

Formy aktywności - ćwiczenia audytoryjne

KODForma aktywnościGodziny
A-A-1uczestrnictwo w zajęciach20
A-A-2Przygotowanie do kolokwium10
30
(*) 1 punkt ECTS, odpowiada około 30 godzinom aktywności studenta

Formy aktywności - wykłady

KODForma aktywnościGodziny
A-W-1uczestnictwo w wykładach10
A-W-2przygotowanie pracy grupowej - prezentacji10
A-W-3przygotowanie indywidualnej pracy domowej10
30
(*) 1 punkt ECTS, odpowiada około 30 godzinom aktywności studenta
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaE_1A_D5/06_W01Student potrafi scharakteryzować techniki stosowane na poszczególnych etapach procesu sprzedaży i uwarunkowania ich stosowania
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_1A_W08Zna podstawowe normy i reguły prawno-organizacyjne warunkujące funkcjonowanie podmiotów gospodarczych i instytucji społecznych, ich naturę i sposoby działania
E_1A_W13Ma wiedzę o poglądach na temat struktur, zjawisk i instytucji społecznych oraz rodzajów więzi społecznych a także o ich historycznej ewolucji
Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaS1A_W04zna rodzaje więzi społecznych odpowiadające dziedzinom nauki i dyscyplinom naukowym, właściwym dla studiowanego kierunku studiów oraz zna rządzące nimi prawidłowości
S1A_W07ma wiedzę o normach i regułach (prawnych, organizacyjnych, moralnych, etycznych) organizujących struktury i instytucje społeczne i rządzących nimi prawidłowościach oraz o ich źródłach, naturze, zmianach i sposobach działania
S1A_W09ma wiedzę o poglądach na temat struktur i instytucji społecznych oraz rodzajów więzi społecznych i o ich historycznej ewolucji
Cel przedmiotuC-1Przekazanie nowoczesnej i praktycznej wiedzy z zakresu technik sprzedaży i obsługi klienta.
Treści programoweT-A-2Etapy procesu sprzedaży. Planowanie sprzedaży
T-W-2Etapy procesu sprzedaży. Planowanie sprzedaży
Metody nauczaniaM-1wykład z prezentacją multimedialną
M-2wykład konwersatoryjny
Sposób ocenyS-1Ocena podsumowująca: kolokwium z pytaniami testowymi i problemowymi
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym opanował wiedzę na temat technik stosowanych w procesie sprzedaży
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaE_1A_D5/06_W02Student objaśnia techniki i zasady komunikowania się z klientem
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_1A_W05Ma podstawową wiedzę o człowieku jako podmiocie tworzącym i działającym w strukturach społeczno-gospodarczych oraz zna prawidłowości związane z ich funkcjonowaniem
E_1A_W08Zna podstawowe normy i reguły prawno-organizacyjne warunkujące funkcjonowanie podmiotów gospodarczych i instytucji społecznych, ich naturę i sposoby działania
Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaS1A_W05ma podstawową wiedzę o człowieku, w szczególności jako podmiocie konstytuującym struktury społeczne i zasady ich funkcjonowania, a także działającym w tych strukturach
S1A_W07ma wiedzę o normach i regułach (prawnych, organizacyjnych, moralnych, etycznych) organizujących struktury i instytucje społeczne i rządzących nimi prawidłowościach oraz o ich źródłach, naturze, zmianach i sposobach działania
Cel przedmiotuC-1Przekazanie nowoczesnej i praktycznej wiedzy z zakresu technik sprzedaży i obsługi klienta.
C-2Wykształcenie i rozwijanie umiejętności prowadzenia rozmów handlowych
C-3Wykształcenie i rozwijanie umiejętności przekonywania, argumentowania i kontrargumentowania
Treści programoweT-A-1Cechy i umiejętności profesjonalnego sprzedawcy
T-A-3Kontakty handlowe przez telefon i przez e-mail
T-A-4Spotkanie z klientem – jak wykorzystać szanse i eliminować potencjalne problemy
Metody nauczaniaM-3Inscenizacja
M-4Metoda sytuacyjna
Sposób ocenyS-2Ocena formująca: aktywność na zajęciach
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym opanował wiedzę na temat technik komunikacji z klientem
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaE_1A_D5/06_W03Student identyfikuje reguły podejmowania decyzji przez klientów
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_1A_W05Ma podstawową wiedzę o człowieku jako podmiocie tworzącym i działającym w strukturach społeczno-gospodarczych oraz zna prawidłowości związane z ich funkcjonowaniem
Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaS1A_W05ma podstawową wiedzę o człowieku, w szczególności jako podmiocie konstytuującym struktury społeczne i zasady ich funkcjonowania, a także działającym w tych strukturach
Cel przedmiotuC-1Przekazanie nowoczesnej i praktycznej wiedzy z zakresu technik sprzedaży i obsługi klienta.
Treści programoweT-A-7Techniki argumentowania, przekonywania, perswazji
T-A-8Trudny klient - zachowania kreujące trudnego klienta; zasady postępowania z trudnym klientem
Metody nauczaniaM-3Inscenizacja
M-4Metoda sytuacyjna
Sposób ocenyS-1Ocena podsumowująca: kolokwium z pytaniami testowymi i problemowymi
S-3Ocena formująca: wykonanie prac domowych - grupowej i indywidualnej
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym opanował wiedzę na temat reguł podejmowania decyzji przez klientów
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaE_1A_D5/06_U01Student potrafi odpowiednio dobierać techniki argumentacji, perswazji i obrony przed manipulacjami do sytuacji i klienta
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_1A_U10Wykorzystuje zdobytą wiedzę do rozstrzygania dylematów pojawiających się w pracy zawodowej
E_1A_U20Posiada umiejętność raportowania zamierzeń i efektów zrealizowanych działań
E_1A_U05Prawidłowo posługuje się normami oraz regułami prawno-organizacyjnymi w celu rozwiązywania konkretnego zadania z zakresu ekonomii
Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaS1A_U04potrafi prognozować procesy i zjawiska społeczne (kulturowe, polityczne, prawne, ekonomiczne) z wykorzystaniem standardowych metod i narzędzi w zakresie dziedzin nauki i dyscyplin naukowych, właściwych dla studiowanego kierunku studiów
S1A_U05prawidłowo posługuje się systemami normatywnymi oraz wybranymi normami i regułami (prawnymi, zawodowymi, moralnymi) w celu rozwiązania konkretnego zadania z zakresu dziedzin nauki i dyscyplin naukowych, właściwych dla studiowanego kierunku studiów
S1A_U06wykorzystuje zdobytą wiedzę do rozstrzygania dylematów pojawiających się w pracy zawodowej
S1A_U08posiada umiejętność rozumienia i analizowania zjawisk społecznych
S1A_U09posiada umiejętność przygotowania typowych prac pisemnych w języku polskim i języku obcym, uznawanym za podstawowy dla dziedzin nauki i dyscyplin naukowych, właściwych dla studiowanego kierunku studiów, dotyczących zagadnień szczegółowych, z wykorzystaniem podstawowych ujęć teoretycznych, a także różnych źródeł
S1A_U10posiada umiejętność przygotowywania wystąpień ustnych, w języku polskim i języku obcym, w zakresie dziedzin nauki i dyscyplin naukowych, właściwych dla studiowanego kierunku studiów, dotyczących zagadnień szczegółowych, z wykorzystaniem podstawowych ujęć teoretycznych, a także różnych źródeł
Cel przedmiotuC-2Wykształcenie i rozwijanie umiejętności prowadzenia rozmów handlowych
C-3Wykształcenie i rozwijanie umiejętności przekonywania, argumentowania i kontrargumentowania
C-4Wykształcenie i rozwijanie umiejętności rozpoznawania manipulacji oraz odpowiednich reakcji na nie
Treści programoweT-A-5Metody i techniki otwarcia rozmowy handlowej. Badanie potrzeb klienta w trakcie spotkania
T-A-6Prezentacja oferty. Technika cechy-zalety-korzyści
T-W-4Techniki manipulacji i obrony przed manipulacjami
T-W-5Zastrzeżenia - rodzaje i techniki odpierania
Metody nauczaniaM-1wykład z prezentacją multimedialną
M-3Inscenizacja
Sposób ocenyS-2Ocena formująca: aktywność na zajęciach
S-3Ocena formująca: wykonanie prac domowych - grupowej i indywidualnej
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym opanował umiejętności doboru technik argumentacji i perswazji
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaE_1A_D5/06_U02Student potrafi zaplanować wizytę handlową u klienta
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_1A_U11Analizuje wskazane rozwiązania konkretnych problemów i proponuje w tym zakresie odpowiednie rozstrzygnięcia
E_1A_U03Umie organizować pracę własną i zespołu
Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaS1A_U02potrafi wykorzystać podstawową wiedzę teoretyczną i pozyskiwać dane do analizowania konkretnych procesów i zjawisk społecznych (kulturowych, politycznych, prawnych, gospodarczych) w zakresie dziedzin nauki i dyscyplin naukowych, właściwych dla studiowanego kierunku studiów
S1A_U06wykorzystuje zdobytą wiedzę do rozstrzygania dylematów pojawiających się w pracy zawodowej
S1A_U07analizuje proponowane rozwiązania konkretnych problemów i proponuje, w tym zakresie odpowiednie rozstrzygnięcia
Cel przedmiotuC-2Wykształcenie i rozwijanie umiejętności prowadzenia rozmów handlowych
Treści programoweT-A-4Spotkanie z klientem – jak wykorzystać szanse i eliminować potencjalne problemy
T-A-10Etykieta w pracy handlowca
T-W-5Zastrzeżenia - rodzaje i techniki odpierania
T-W-6Techniki zamykania sprzedaży
Metody nauczaniaM-3Inscenizacja
Sposób ocenyS-2Ocena formująca: aktywność na zajęciach
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym opanował umiejętność zaplanowania wizyty handlowej
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaE_1A_D5/06_U03Student wykorzystuje poznane techniki sprzedaży w inscenizowanych rozmowach handlowych
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_1A_U11Analizuje wskazane rozwiązania konkretnych problemów i proponuje w tym zakresie odpowiednie rozstrzygnięcia
E_1A_U10Wykorzystuje zdobytą wiedzę do rozstrzygania dylematów pojawiających się w pracy zawodowej
E_1A_U03Umie organizować pracę własną i zespołu
Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaS1A_U02potrafi wykorzystać podstawową wiedzę teoretyczną i pozyskiwać dane do analizowania konkretnych procesów i zjawisk społecznych (kulturowych, politycznych, prawnych, gospodarczych) w zakresie dziedzin nauki i dyscyplin naukowych, właściwych dla studiowanego kierunku studiów
S1A_U06wykorzystuje zdobytą wiedzę do rozstrzygania dylematów pojawiających się w pracy zawodowej
S1A_U07analizuje proponowane rozwiązania konkretnych problemów i proponuje, w tym zakresie odpowiednie rozstrzygnięcia
Cel przedmiotuC-2Wykształcenie i rozwijanie umiejętności prowadzenia rozmów handlowych
Treści programoweT-A-5Metody i techniki otwarcia rozmowy handlowej. Badanie potrzeb klienta w trakcie spotkania
T-A-6Prezentacja oferty. Technika cechy-zalety-korzyści
T-A-7Techniki argumentowania, przekonywania, perswazji
T-A-8Trudny klient - zachowania kreujące trudnego klienta; zasady postępowania z trudnym klientem
T-A-9Działania posprzedażowe. Zasady rozpatrywania reklamacji
Metody nauczaniaM-3Inscenizacja
M-4Metoda sytuacyjna
Sposób ocenyS-2Ocena formująca: aktywność na zajęciach
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student w stopniu dostatecznym opanował umiejętność wykorzystania technik sprzedaży
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaE_1A_D5/06_K01Student szanuje zasady etyczne w pracy handlowca
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_1A_K02Samodzielnej pracy oraz pracy w zespole (słuchanie, negocjacje, perswazja, prezentacja)
E_1A_K04Prawidłowej identyfikacji i rozstrzygania dylematów związanych z wykonywaniem zawodu
E_1A_K08Skutecznej realizacji postawionych zadań z jednoczesnym uwzględnieniem zasad etycznych
Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaS1A_K02potrafi współdziałać i pracować w grupie, przyjmując w niej różne role
S1A_K03potrafi odpowiednio określić priorytety służące realizacji określonego przez siebie lub innych zadania
S1A_K04prawidłowo identyfikuje i rozstrzyga dylematy związane z wykonywaniem zawodu
Cel przedmiotuC-5Uświadomienie studentom problemów etycznych w pracy handlowca
Treści programoweT-A-10Etykieta w pracy handlowca
T-W-7Etyka w pracy handlowca
Metody nauczaniaM-3Inscenizacja
M-5Pogadanka
Sposób ocenyS-2Ocena formująca: aktywność na zajęciach
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student szanuje zasady etyczne w pracy handlowca
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaE_1A_D5/06_K02Student docenia znaczenie relacji partnerskich w kontaktach biznesowych
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_1A_K02Samodzielnej pracy oraz pracy w zespole (słuchanie, negocjacje, perswazja, prezentacja)
E_1A_K03Określania priorytetów służących do realizacji zadań ustalonych przez siebie lub innych
E_1A_K04Prawidłowej identyfikacji i rozstrzygania dylematów związanych z wykonywaniem zawodu
Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaS1A_K02potrafi współdziałać i pracować w grupie, przyjmując w niej różne role
S1A_K03potrafi odpowiednio określić priorytety służące realizacji określonego przez siebie lub innych zadania
S1A_K04prawidłowo identyfikuje i rozstrzyga dylematy związane z wykonywaniem zawodu
Cel przedmiotuC-1Przekazanie nowoczesnej i praktycznej wiedzy z zakresu technik sprzedaży i obsługi klienta.
Treści programoweT-A-4Spotkanie z klientem – jak wykorzystać szanse i eliminować potencjalne problemy
T-W-8Rozwój osobisty sprzedawcy. Etykieta w pracy handlowca
Metody nauczaniaM-5Pogadanka
Sposób ocenyS-2Ocena formująca: aktywność na zajęciach
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student docenia znaczenie relacji partnerskich w kontaktach biznesowych
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaE_1A_D5/06_K03Student dokonuje wyboru odpowiednich technik sprzedaży do zakładanych przez siebie celów
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_1A_K01Uczenia się przez całe życie
E_1A_K02Samodzielnej pracy oraz pracy w zespole (słuchanie, negocjacje, perswazja, prezentacja)
E_1A_K03Określania priorytetów służących do realizacji zadań ustalonych przez siebie lub innych
E_1A_K04Prawidłowej identyfikacji i rozstrzygania dylematów związanych z wykonywaniem zawodu
Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaS1A_K01rozumie potrzebę uczenia się przez całe życie
S1A_K02potrafi współdziałać i pracować w grupie, przyjmując w niej różne role
S1A_K03potrafi odpowiednio określić priorytety służące realizacji określonego przez siebie lub innych zadania
S1A_K04prawidłowo identyfikuje i rozstrzyga dylematy związane z wykonywaniem zawodu
S1A_K06potrafi uzupełniać i doskonalić nabytą wiedzę i umiejętności
Cel przedmiotuC-2Wykształcenie i rozwijanie umiejętności prowadzenia rozmów handlowych
C-3Wykształcenie i rozwijanie umiejętności przekonywania, argumentowania i kontrargumentowania
Treści programoweT-A-1Cechy i umiejętności profesjonalnego sprzedawcy
T-A-2Etapy procesu sprzedaży. Planowanie sprzedaży
T-A-9Działania posprzedażowe. Zasady rozpatrywania reklamacji
T-W-2Etapy procesu sprzedaży. Planowanie sprzedaży
T-W-4Techniki manipulacji i obrony przed manipulacjami
T-W-6Techniki zamykania sprzedaży
Metody nauczaniaM-3Inscenizacja
M-4Metoda sytuacyjna
M-5Pogadanka
Sposób ocenyS-2Ocena formująca: aktywność na zajęciach
S-3Ocena formująca: wykonanie prac domowych - grupowej i indywidualnej
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0Student dokonuje wyboru odpowiednich technik sprzedaży do celów
3,5
4,0
4,5
5,0