Wydział Ekonomiczny - Ekonomia (S1)
specjalność: Analityka gospodarcza
Sylabus przedmiotu Negocjacje i psychologia sprzedaży:
Informacje podstawowe
Kierunek studiów | Ekonomia | ||
---|---|---|---|
Forma studiów | studia stacjonarne | Poziom | pierwszego stopnia |
Tytuł zawodowy absolwenta | licencjat | ||
Obszary studiów | nauk społecznych | ||
Profil | ogólnoakademicki | ||
Moduł | — | ||
Przedmiot | Negocjacje i psychologia sprzedaży | ||
Specjalność | Organizacja handlu i usług | ||
Jednostka prowadząca | Katedra Marketingu, Gospodarki i Środowiska | ||
Nauczyciel odpowiedzialny | Karolina Ertmańska <karolina.ertmanska@zut.edu.pl> | ||
Inni nauczyciele | Joanna Hernik <joanna.hernik@zut.edu.pl> | ||
ECTS (planowane) | 2,0 | ECTS (formy) | 2,0 |
Forma zaliczenia | zaliczenie | Język | polski |
Blok obieralny | — | Grupa obieralna | — |
Formy dydaktyczne
Wymagania wstępne
KOD | Wymaganie wstępne |
---|---|
W-1 | Nie jest konieczne posiadanie wiedzy początkowej |
Cele przedmiotu
KOD | Cel modułu/przedmiotu |
---|---|
C-1 | Przekazanie nowoczesnej i praktycznej wiedzy z zakresu technik sprzedaży i obsługi klienta. |
C-2 | Wykształcenie i rozwijanie umiejętności prowadzenia rozmów handlowych |
C-3 | Wykształcenie i rozwijanie umiejętności przekonywania, argumentowania i kontrargumentowania |
C-4 | Wykształcenie i rozwijanie umiejętności rozpoznawania manipulacji oraz odpowiednich reakcji na nie |
C-5 | Uświadomienie studentom problemów etycznych w pracy handlowca |
Treści programowe z podziałem na formy zajęć
KOD | Treść programowa | Godziny |
---|---|---|
ćwiczenia audytoryjne | ||
T-A-1 | Cechy i umiejętności profesjonalnego sprzedawcy | 2 |
T-A-2 | Etapy procesu sprzedaży. Planowanie sprzedaży | 2 |
T-A-3 | Kontakty handlowe przez telefon i przez e-mail | 2 |
T-A-4 | Spotkanie z klientem – jak wykorzystać szanse i eliminować potencjalne problemy | 2 |
T-A-5 | Metody i techniki otwarcia rozmowy handlowej. Badanie potrzeb klienta w trakcie spotkania | 2 |
T-A-6 | Prezentacja oferty. Technika cechy-zalety-korzyści | 2 |
T-A-7 | Techniki argumentowania, przekonywania, perswazji | 2 |
T-A-8 | Trudny klient - zachowania kreujące trudnego klienta; zasady postępowania z trudnym klientem | 2 |
T-A-9 | Działania posprzedażowe. Zasady rozpatrywania reklamacji | 2 |
T-A-10 | Etykieta w pracy handlowca | 2 |
20 | ||
wykłady | ||
T-W-1 | Podstawowe czynniki sukcesu w rozmowach handlowych. Cechy i umiejętności profesjonalnego sprzedawcy | 1 |
T-W-2 | Etapy procesu sprzedaży. Planowanie sprzedaży | 2 |
T-W-3 | Typologie klientów a skuteczność stosowanych technik sprzedaży. Psychologiczne reguły podejmowania decyzji przez klientów | 2 |
T-W-4 | Techniki manipulacji i obrony przed manipulacjami | 1 |
T-W-5 | Zastrzeżenia - rodzaje i techniki odpierania | 1 |
T-W-6 | Techniki zamykania sprzedaży | 1 |
T-W-7 | Etyka w pracy handlowca | 1 |
T-W-8 | Rozwój osobisty sprzedawcy. Etykieta w pracy handlowca | 1 |
10 |
Obciążenie pracą studenta - formy aktywności
KOD | Forma aktywności | Godziny |
---|---|---|
ćwiczenia audytoryjne | ||
A-A-1 | uczestrnictwo w zajęciach | 20 |
A-A-2 | Przygotowanie do kolokwium | 10 |
30 | ||
wykłady | ||
A-W-1 | uczestnictwo w wykładach | 10 |
A-W-2 | przygotowanie pracy grupowej - prezentacji | 10 |
A-W-3 | przygotowanie indywidualnej pracy domowej | 10 |
30 |
Metody nauczania / narzędzia dydaktyczne
KOD | Metoda nauczania / narzędzie dydaktyczne |
---|---|
M-1 | wykład z prezentacją multimedialną |
M-2 | wykład konwersatoryjny |
M-3 | Inscenizacja |
M-4 | Metoda sytuacyjna |
M-5 | Pogadanka |
Sposoby oceny
KOD | Sposób oceny |
---|---|
S-1 | Ocena podsumowująca: kolokwium z pytaniami testowymi i problemowymi |
S-2 | Ocena formująca: aktywność na zajęciach |
S-3 | Ocena formująca: wykonanie prac domowych - grupowej i indywidualnej |
Zamierzone efekty kształcenia - wiedza
Zamierzone efekty kształcenia | Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiów | Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształcenia | Cel przedmiotu | Treści programowe | Metody nauczania | Sposób oceny |
---|---|---|---|---|---|---|
E_1A_D5/06_W01 Student potrafi scharakteryzować techniki stosowane na poszczególnych etapach procesu sprzedaży i uwarunkowania ich stosowania | E_1A_W08, E_1A_W13 | S1A_W04, S1A_W07, S1A_W09 | C-1 | T-A-2, T-W-2 | M-1, M-2 | S-1 |
E_1A_D5/06_W02 Student objaśnia techniki i zasady komunikowania się z klientem | E_1A_W05, E_1A_W08 | S1A_W05, S1A_W07 | C-1, C-2, C-3 | T-A-1, T-A-3, T-A-4 | M-3, M-4 | S-2 |
E_1A_D5/06_W03 Student identyfikuje reguły podejmowania decyzji przez klientów | E_1A_W05 | S1A_W05 | C-1 | T-A-7, T-A-8 | M-3, M-4 | S-1, S-3 |
Zamierzone efekty kształcenia - umiejętności
Zamierzone efekty kształcenia | Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiów | Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształcenia | Cel przedmiotu | Treści programowe | Metody nauczania | Sposób oceny |
---|---|---|---|---|---|---|
E_1A_D5/06_U01 Student potrafi odpowiednio dobierać techniki argumentacji, perswazji i obrony przed manipulacjami do sytuacji i klienta | E_1A_U10, E_1A_U20, E_1A_U05 | S1A_U04, S1A_U05, S1A_U06, S1A_U08, S1A_U09, S1A_U10 | C-2, C-3, C-4 | T-A-5, T-A-6, T-W-4, T-W-5 | M-1, M-3 | S-2, S-3 |
E_1A_D5/06_U02 Student potrafi zaplanować wizytę handlową u klienta | E_1A_U11, E_1A_U03 | S1A_U02, S1A_U06, S1A_U07 | C-2 | T-A-4, T-A-10, T-W-5, T-W-6 | M-3 | S-2 |
E_1A_D5/06_U03 Student wykorzystuje poznane techniki sprzedaży w inscenizowanych rozmowach handlowych | E_1A_U11, E_1A_U10, E_1A_U03 | S1A_U02, S1A_U06, S1A_U07 | C-2 | T-A-5, T-A-6, T-A-7, T-A-8, T-A-9 | M-3, M-4 | S-2 |
Zamierzone efekty kształcenia - inne kompetencje społeczne i personalne
Zamierzone efekty kształcenia | Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiów | Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształcenia | Cel przedmiotu | Treści programowe | Metody nauczania | Sposób oceny |
---|---|---|---|---|---|---|
E_1A_D5/06_K01 Student szanuje zasady etyczne w pracy handlowca | E_1A_K02, E_1A_K04, E_1A_K08 | S1A_K02, S1A_K03, S1A_K04 | C-5 | T-A-10, T-W-7 | M-3, M-5 | S-2 |
E_1A_D5/06_K02 Student docenia znaczenie relacji partnerskich w kontaktach biznesowych | E_1A_K02, E_1A_K03, E_1A_K04 | S1A_K02, S1A_K03, S1A_K04 | C-1 | T-A-4, T-W-8 | M-5 | S-2 |
E_1A_D5/06_K03 Student dokonuje wyboru odpowiednich technik sprzedaży do zakładanych przez siebie celów | E_1A_K01, E_1A_K02, E_1A_K03, E_1A_K04 | S1A_K01, S1A_K02, S1A_K03, S1A_K04, S1A_K06 | C-2, C-3 | T-A-1, T-A-2, T-A-9, T-W-2, T-W-4, T-W-6 | M-3, M-4, M-5 | S-2, S-3 |
Kryterium oceny - wiedza
Efekt kształcenia | Ocena | Kryterium oceny |
---|---|---|
E_1A_D5/06_W01 Student potrafi scharakteryzować techniki stosowane na poszczególnych etapach procesu sprzedaży i uwarunkowania ich stosowania | 2,0 | |
3,0 | Student w stopniu dostatecznym opanował wiedzę na temat technik stosowanych w procesie sprzedaży | |
3,5 | ||
4,0 | ||
4,5 | ||
5,0 | ||
E_1A_D5/06_W02 Student objaśnia techniki i zasady komunikowania się z klientem | 2,0 | |
3,0 | Student w stopniu dostatecznym opanował wiedzę na temat technik komunikacji z klientem | |
3,5 | ||
4,0 | ||
4,5 | ||
5,0 | ||
E_1A_D5/06_W03 Student identyfikuje reguły podejmowania decyzji przez klientów | 2,0 | |
3,0 | Student w stopniu dostatecznym opanował wiedzę na temat reguł podejmowania decyzji przez klientów | |
3,5 | ||
4,0 | ||
4,5 | ||
5,0 |
Kryterium oceny - umiejętności
Efekt kształcenia | Ocena | Kryterium oceny |
---|---|---|
E_1A_D5/06_U01 Student potrafi odpowiednio dobierać techniki argumentacji, perswazji i obrony przed manipulacjami do sytuacji i klienta | 2,0 | |
3,0 | Student w stopniu dostatecznym opanował umiejętności doboru technik argumentacji i perswazji | |
3,5 | ||
4,0 | ||
4,5 | ||
5,0 | ||
E_1A_D5/06_U02 Student potrafi zaplanować wizytę handlową u klienta | 2,0 | |
3,0 | Student w stopniu dostatecznym opanował umiejętność zaplanowania wizyty handlowej | |
3,5 | ||
4,0 | ||
4,5 | ||
5,0 | ||
E_1A_D5/06_U03 Student wykorzystuje poznane techniki sprzedaży w inscenizowanych rozmowach handlowych | 2,0 | |
3,0 | Student w stopniu dostatecznym opanował umiejętność wykorzystania technik sprzedaży | |
3,5 | ||
4,0 | ||
4,5 | ||
5,0 |
Kryterium oceny - inne kompetencje społeczne i personalne
Efekt kształcenia | Ocena | Kryterium oceny |
---|---|---|
E_1A_D5/06_K01 Student szanuje zasady etyczne w pracy handlowca | 2,0 | |
3,0 | Student szanuje zasady etyczne w pracy handlowca | |
3,5 | ||
4,0 | ||
4,5 | ||
5,0 | ||
E_1A_D5/06_K02 Student docenia znaczenie relacji partnerskich w kontaktach biznesowych | 2,0 | |
3,0 | Student docenia znaczenie relacji partnerskich w kontaktach biznesowych | |
3,5 | ||
4,0 | ||
4,5 | ||
5,0 | ||
E_1A_D5/06_K03 Student dokonuje wyboru odpowiednich technik sprzedaży do zakładanych przez siebie celów | 2,0 | |
3,0 | Student dokonuje wyboru odpowiednich technik sprzedaży do celów | |
3,5 | ||
4,0 | ||
4,5 | ||
5,0 |
Literatura podstawowa
- Futrell Ch. M., Nowoczesne techniki sprzedaży, Oficyna Wolters Kluwer, Warszawa, 2011
- Pankiewicz K., Alchemia sprzedaży, czyli jak skutecznie sprzedawać produkty, usługi, pomysły i wizerunek samego siebie, One Press, Gliwice, 2007
- Moulinier R., Techniki sprzedaży, PEW, Warszawa, 2007
Literatura dodatkowa
- Cialdini R.B., Zasady wywierania wpływu na ludzi. Szkoła Cialdiniego. Moc oddziaływania na ludzi i sytuacje, Wydawnictwo Helion, Gliwice, 2011
- Zemke R., Anderson K., Jak zapewnić znakomitą obsługę klientów, Wolters Kluwer Polska, Kraków, 2006
- Rosell L., Techniki sprzedaży: o sztuce sprzedawania, BL Infor Polska, Gdańsk, 2005
- Hogan K., Psychologia perswazji. Strategie i techniki wywierania wpływu na ludzi, Jacek Santorski & Co Agencja Wydawnicza, Warszawa, 2005
- Witkowski T., Psychomanipulacje, Biblioteka moderatora, Wrocław, 2004