Zachodniopomorski Uniwersytet Technologiczny w Szczecinie

Wydział Budownictwa i Architektury - Budownictwo - inżynier europejski (S1)

Sylabus przedmiotu Negocjacje w biznesie:

Informacje podstawowe

Kierunek studiów Budownictwo - inżynier europejski
Forma studiów studia stacjonarne Poziom pierwszego stopnia
Tytuł zawodowy absolwenta inżynier
Obszary studiów nauk technicznych, studiów inżynierskich
Profil ogólnoakademicki
Moduł
Przedmiot Negocjacje w biznesie
Specjalność przedmiot wspólny
Jednostka prowadząca Zespół Dydaktyczny Ekonomiki, Organizacji i Zarządzania w Budownictwie
Nauczyciel odpowiedzialny Agnieszka Siewiera <Agnieszka.Siewiera@zut.edu.pl>
Inni nauczyciele Wiesława Cieślewicz <Wieslawa.Cieslewicz@zut.edu.pl>
ECTS (planowane) 5,0 ECTS (formy) 5,0
Forma zaliczenia egzamin Język polski
Blok obieralny 16 Grupa obieralna 1

Formy dydaktyczne

Forma dydaktycznaKODSemestrGodzinyECTSWagaZaliczenie
ćwiczenia audytoryjneA8 15 2,00,41zaliczenie
wykładyW8 15 3,00,59egzamin

Wymagania wstępne

KODWymaganie wstępne
W-1brak

Cele przedmiotu

KODCel modułu/przedmiotu
C-1Przekazanie wiedzy teoretycznej i praktycznej z zakresu negocjacji w biznesie. Przygotowanie studentów do prowadzenia rozmów negocjacyjnych poprzez m.in. poznanie podstawowych zasad procesu komunikowania się z kontrahentami, poznanie i zrozumienie zachowań negocjacyjnych oraz technik współczesnych negocjacji biznesowych, nawiązywania korzystnych kontaktów handlowych, dochodzenia do porozumienia biznesowego.

Treści programowe z podziałem na formy zajęć

KODTreść programowaGodziny
ćwiczenia audytoryjne
T-A-1sylwetka negocjatora (cechy pożądane i niepożądane). Zespoół negocjacyjny i role poszczególnych uczestników.3
T-A-2Negocjacje w biznesie : kryteria, style negocjacji, taktyki i techniki negocjacyjne; BATNA.4
T-A-3Komunikacja w negocjacjach biznesowych. Dopasowanie niewerbalne i werbalne. Komunikacja niewerbalna i werbalna. Dominacja.4
T-A-4Autoprezentacja.3
T-A-5zaliczenie ćwiczeń1
15
wykłady
T-W-1Pojęcie, istota, geneza negocjacji, sylwetka negocjatora (cechy pożądane i niepożądane). Skład zespołu negocjacyjnego i role poszczególnych uczestników. Definicja negocjacji.3
T-W-2Definicja negocjacji. Negocjacje w biznesie - rodzaje i kryteria ich wyodrębniania. Style negocjacji, taktyki i techniki negocjacyjne. Najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia – BATNA.4
T-W-3Fazy procesu negocjacji Istota i elementy komunikacji w negocjacjach biznesowych. Dopasowanie niewerbalne i werbalne. Komunikacja niewerbalna i werbalna. Dominacja w negocjacjach.4
T-W-4Autoprezentacja jako obszar komunikacji i negocjacji w biznesie. Komunikacja i negocjacje w biznesie w rożnych kulturach świata.4
15

Obciążenie pracą studenta - formy aktywności

KODForma aktywnościGodziny
ćwiczenia audytoryjne
A-A-1uczestnictwo w ćwiczeniach15
A-A-2samodzielana realizacja zadań20
A-A-3utrwalanie treści na podstawie wykładów i literatury, przygotowanie do zaliczenia24
A-A-4zaliczenie1
60
wykłady
A-W-1udział w wykładach15
A-W-2utrwalanie treści na podstawie wykładów i literatury,35
A-W-3przygotowanie do egzaminu39
A-W-4egzamin1
90

Metody nauczania / narzędzia dydaktyczne

KODMetoda nauczania / narzędzie dydaktyczne
M-1wykład informacyjny, wykład problemowy, dyskusja dydaktyczna
M-2metoda przypadków, metoda sytuacyjna, inscenizacja, gry dydaktyczne,

Sposoby oceny

KODSposób oceny
S-1Ocena formująca: egzamin pisemny
S-2Ocena formująca: pisemne zalicznie ćwiczeń

Zamierzone efekty kształcenia - wiedza

Zamierzone efekty kształceniaOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaOdniesienie do efektów kształcenia prowadzących do uzyskania tytułu zawodowego inżynieraCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
BIE_1A_D/17-2_W01
Ma podstawową wiedzę na temat organizacji i zarządzania procesem inwestycyjnym oraz prowadzenia działalności gospodarczej w branży budowlanej- zna zasady i wytyczne prowadzenia negocjancji w biznesie
BIE_1A_W19T1A_W08, T1A_W09, T1A_W11InzA_W03, InzA_W04C-1T-W-1, T-W-2, T-W-4, T-W-3, T-A-2, T-A-3, T-A-4, T-A-1M-2, M-1S-1, S-2

Zamierzone efekty kształcenia - umiejętności

Zamierzone efekty kształceniaOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaOdniesienie do efektów kształcenia prowadzących do uzyskania tytułu zawodowego inżynieraCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
BIE_1A_D/17-2_U01
Ma umiejętność samokształcenia się
BIE_1A_U22T1A_U01, T1A_U05C-1T-A-2, T-A-3, T-A-4, T-A-1M-2S-2

Zamierzone efekty kształcenia - inne kompetencje społeczne i personalne

Zamierzone efekty kształceniaOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaOdniesienie do efektów kształcenia prowadzących do uzyskania tytułu zawodowego inżynieraCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
BIE_1A_D/17-2_K01
Ma świadomość odpowiedzialności za pracę własną oraz gotowość podporządkowania się zasadom pracy w zespole i ponoszenia odpowiedzialności za wspólnie realizowane zadania oraz: Ma świadomość ważności zachowania w sposób profesjonalny i przestrzegania zasad etyki zawodowej
BIE_1A_K04, BIE_1A_K05T1A_K03, T1A_K04, T1A_K05C-1T-A-2, T-A-3, T-A-4, T-A-1M-2S-2

Kryterium oceny - wiedza

Efekt kształceniaOcenaKryterium oceny
BIE_1A_D/17-2_W01
Ma podstawową wiedzę na temat organizacji i zarządzania procesem inwestycyjnym oraz prowadzenia działalności gospodarczej w branży budowlanej- zna zasady i wytyczne prowadzenia negocjancji w biznesie
2,0
3,0potrafi objaśnić zasady prowadzenia negocjacji biznesowych, rozpoznaje i tłumaczy ich skutki w biznesie/działałalności gospodarczej; zaliczenie pisemne: 60%
3,5
4,0
4,5
5,0

Kryterium oceny - umiejętności

Efekt kształceniaOcenaKryterium oceny
BIE_1A_D/17-2_U01
Ma umiejętność samokształcenia się
2,0
3,0rozwija umiejętności samokształcenia
3,5
4,0
4,5
5,0

Kryterium oceny - inne kompetencje społeczne i personalne

Efekt kształceniaOcenaKryterium oceny
BIE_1A_D/17-2_K01
Ma świadomość odpowiedzialności za pracę własną oraz gotowość podporządkowania się zasadom pracy w zespole i ponoszenia odpowiedzialności za wspólnie realizowane zadania oraz: Ma świadomość ważności zachowania w sposób profesjonalny i przestrzegania zasad etyki zawodowej
2,0
3,0świadomość odpowiedzilności w zespole, zdolność do podporządkowywania się; aktywna postawa do postępowania zgodnie z zasadami etyki, świadomość profesjonalizmu
3,5
4,0
4,5
5,0

Literatura podstawowa

  1. Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Wyd. Antykwa, Warszawa, 2005
  2. J. Kamiński, Negocjacje. Techniki rozwiązywania konfliktów, Wyd. Poltext, Warszawa, 2002
  3. E. Drzewiecka, Negocjacje w biznesie, C.H.Beck, Warszawa, 2007
  4. G. Rosa, Komunikacja i negocjacje w biznesie, WNUS, Szczecin, 2009

Literatura dodatkowa

  1. E. W. Radecki, Konflikty i ich rozwiązywanie, WSIE w Szczecinie, Szczecin, 2010
  2. A. Heeper, M. Schmidt, Negocjacje handlowe, BC Edukacja, Warszawa, 2008
  3. R. A. Rządca, Negocjacje w interesach, PWE, Warszawa, 2009
  4. M. Kendik, Negocjacje międzynarodowe, Difin, Warszawa, 2009

Treści programowe - ćwiczenia audytoryjne

KODTreść programowaGodziny
T-A-1sylwetka negocjatora (cechy pożądane i niepożądane). Zespoół negocjacyjny i role poszczególnych uczestników.3
T-A-2Negocjacje w biznesie : kryteria, style negocjacji, taktyki i techniki negocjacyjne; BATNA.4
T-A-3Komunikacja w negocjacjach biznesowych. Dopasowanie niewerbalne i werbalne. Komunikacja niewerbalna i werbalna. Dominacja.4
T-A-4Autoprezentacja.3
T-A-5zaliczenie ćwiczeń1
15

Treści programowe - wykłady

KODTreść programowaGodziny
T-W-1Pojęcie, istota, geneza negocjacji, sylwetka negocjatora (cechy pożądane i niepożądane). Skład zespołu negocjacyjnego i role poszczególnych uczestników. Definicja negocjacji.3
T-W-2Definicja negocjacji. Negocjacje w biznesie - rodzaje i kryteria ich wyodrębniania. Style negocjacji, taktyki i techniki negocjacyjne. Najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia – BATNA.4
T-W-3Fazy procesu negocjacji Istota i elementy komunikacji w negocjacjach biznesowych. Dopasowanie niewerbalne i werbalne. Komunikacja niewerbalna i werbalna. Dominacja w negocjacjach.4
T-W-4Autoprezentacja jako obszar komunikacji i negocjacji w biznesie. Komunikacja i negocjacje w biznesie w rożnych kulturach świata.4
15

Formy aktywności - ćwiczenia audytoryjne

KODForma aktywnościGodziny
A-A-1uczestnictwo w ćwiczeniach15
A-A-2samodzielana realizacja zadań20
A-A-3utrwalanie treści na podstawie wykładów i literatury, przygotowanie do zaliczenia24
A-A-4zaliczenie1
60
(*) 1 punkt ECTS, odpowiada około 30 godzinom aktywności studenta

Formy aktywności - wykłady

KODForma aktywnościGodziny
A-W-1udział w wykładach15
A-W-2utrwalanie treści na podstawie wykładów i literatury,35
A-W-3przygotowanie do egzaminu39
A-W-4egzamin1
90
(*) 1 punkt ECTS, odpowiada około 30 godzinom aktywności studenta
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaBIE_1A_D/17-2_W01Ma podstawową wiedzę na temat organizacji i zarządzania procesem inwestycyjnym oraz prowadzenia działalności gospodarczej w branży budowlanej- zna zasady i wytyczne prowadzenia negocjancji w biznesie
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówBIE_1A_W19Ma podstawową wiedzę na temat organizacji i zarządzania procesem inwestycyjnym oraz prowadzenia działalności gospodarczej w branży budowlanej
Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaT1A_W08ma podstawową wiedzę niezbędną do rozumienia społecznych, ekonomicznych, prawnych i innych pozatechnicznych uwarunkowań działalności inżynierskiej
T1A_W09ma podstawową wiedzę dotyczącą zarządzania, w tym zarządzania jakością, i prowadzenia działalności gospodarczej
T1A_W11zna ogólne zasady tworzenia i rozwoju form indywidualnej przedsiębiorczości, wykorzystującej wiedzę z zakresu dziedzin nauki i dyscyplin naukowych, właściwych dla studiowanego kierunku studiów
Odniesienie do efektów kształcenia prowadzących do uzyskania tytułu zawodowego inżynieraInzA_W03ma podstawową wiedzę niezbędną do rozumienia społecznych, ekonomicznych, prawnych i innych uwarunkowań działalności inżynierskiej
InzA_W04ma podstawową wiedzę dotyczącą zarządzania, w tym zarządzania jakością, i prowadzenia działalności gospodarczej
Cel przedmiotuC-1Przekazanie wiedzy teoretycznej i praktycznej z zakresu negocjacji w biznesie. Przygotowanie studentów do prowadzenia rozmów negocjacyjnych poprzez m.in. poznanie podstawowych zasad procesu komunikowania się z kontrahentami, poznanie i zrozumienie zachowań negocjacyjnych oraz technik współczesnych negocjacji biznesowych, nawiązywania korzystnych kontaktów handlowych, dochodzenia do porozumienia biznesowego.
Treści programoweT-W-1Pojęcie, istota, geneza negocjacji, sylwetka negocjatora (cechy pożądane i niepożądane). Skład zespołu negocjacyjnego i role poszczególnych uczestników. Definicja negocjacji.
T-W-2Definicja negocjacji. Negocjacje w biznesie - rodzaje i kryteria ich wyodrębniania. Style negocjacji, taktyki i techniki negocjacyjne. Najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia – BATNA.
T-W-4Autoprezentacja jako obszar komunikacji i negocjacji w biznesie. Komunikacja i negocjacje w biznesie w rożnych kulturach świata.
T-W-3Fazy procesu negocjacji Istota i elementy komunikacji w negocjacjach biznesowych. Dopasowanie niewerbalne i werbalne. Komunikacja niewerbalna i werbalna. Dominacja w negocjacjach.
T-A-2Negocjacje w biznesie : kryteria, style negocjacji, taktyki i techniki negocjacyjne; BATNA.
T-A-3Komunikacja w negocjacjach biznesowych. Dopasowanie niewerbalne i werbalne. Komunikacja niewerbalna i werbalna. Dominacja.
T-A-4Autoprezentacja.
T-A-1sylwetka negocjatora (cechy pożądane i niepożądane). Zespoół negocjacyjny i role poszczególnych uczestników.
Metody nauczaniaM-2metoda przypadków, metoda sytuacyjna, inscenizacja, gry dydaktyczne,
M-1wykład informacyjny, wykład problemowy, dyskusja dydaktyczna
Sposób ocenyS-1Ocena formująca: egzamin pisemny
S-2Ocena formująca: pisemne zalicznie ćwiczeń
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0potrafi objaśnić zasady prowadzenia negocjacji biznesowych, rozpoznaje i tłumaczy ich skutki w biznesie/działałalności gospodarczej; zaliczenie pisemne: 60%
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaBIE_1A_D/17-2_U01Ma umiejętność samokształcenia się
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówBIE_1A_U22Ma umiejętność samokształcenia się
Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaT1A_U01potrafi pozyskiwać informacje z literatury, baz danych oraz innych właściwie dobranych źródeł, także w języku angielskim lub innym języku obcym uznawanym za język komunikacji międzynarodowej w zakresie studiowanego kierunku studiów; potrafi integrować uzyskane informacje, dokonywać ich interpretacji, a także wyciągać wnioski oraz formułować i uzasadniać opinie
T1A_U05ma umiejętność samokształcenia się
Cel przedmiotuC-1Przekazanie wiedzy teoretycznej i praktycznej z zakresu negocjacji w biznesie. Przygotowanie studentów do prowadzenia rozmów negocjacyjnych poprzez m.in. poznanie podstawowych zasad procesu komunikowania się z kontrahentami, poznanie i zrozumienie zachowań negocjacyjnych oraz technik współczesnych negocjacji biznesowych, nawiązywania korzystnych kontaktów handlowych, dochodzenia do porozumienia biznesowego.
Treści programoweT-A-2Negocjacje w biznesie : kryteria, style negocjacji, taktyki i techniki negocjacyjne; BATNA.
T-A-3Komunikacja w negocjacjach biznesowych. Dopasowanie niewerbalne i werbalne. Komunikacja niewerbalna i werbalna. Dominacja.
T-A-4Autoprezentacja.
T-A-1sylwetka negocjatora (cechy pożądane i niepożądane). Zespoół negocjacyjny i role poszczególnych uczestników.
Metody nauczaniaM-2metoda przypadków, metoda sytuacyjna, inscenizacja, gry dydaktyczne,
Sposób ocenyS-2Ocena formująca: pisemne zalicznie ćwiczeń
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0rozwija umiejętności samokształcenia
3,5
4,0
4,5
5,0
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaBIE_1A_D/17-2_K01Ma świadomość odpowiedzialności za pracę własną oraz gotowość podporządkowania się zasadom pracy w zespole i ponoszenia odpowiedzialności za wspólnie realizowane zadania oraz: Ma świadomość ważności zachowania w sposób profesjonalny i przestrzegania zasad etyki zawodowej
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówBIE_1A_K04Ma świadomość odpowiedzialności za pracę własną oraz gotowość podporządkowania się zasadom pracy w zespole i ponoszenia odpowiedzialności za wspólnie realizowane zadania
BIE_1A_K05Ma świadomość ważności zachowania w sposób profesjonalny i przestrzegania zasad etyki zawodowej
Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaT1A_K03potrafi współdziałać i pracować w grupie, przyjmując w niej różne role
T1A_K04potrafi odpowiednio określić priorytety służące realizacji określonego przez siebie lub innych zadania
T1A_K05prawidłowo identyfikuje i rozstrzyga dylematy związane z wykonywaniem zawodu
Cel przedmiotuC-1Przekazanie wiedzy teoretycznej i praktycznej z zakresu negocjacji w biznesie. Przygotowanie studentów do prowadzenia rozmów negocjacyjnych poprzez m.in. poznanie podstawowych zasad procesu komunikowania się z kontrahentami, poznanie i zrozumienie zachowań negocjacyjnych oraz technik współczesnych negocjacji biznesowych, nawiązywania korzystnych kontaktów handlowych, dochodzenia do porozumienia biznesowego.
Treści programoweT-A-2Negocjacje w biznesie : kryteria, style negocjacji, taktyki i techniki negocjacyjne; BATNA.
T-A-3Komunikacja w negocjacjach biznesowych. Dopasowanie niewerbalne i werbalne. Komunikacja niewerbalna i werbalna. Dominacja.
T-A-4Autoprezentacja.
T-A-1sylwetka negocjatora (cechy pożądane i niepożądane). Zespoół negocjacyjny i role poszczególnych uczestników.
Metody nauczaniaM-2metoda przypadków, metoda sytuacyjna, inscenizacja, gry dydaktyczne,
Sposób ocenyS-2Ocena formująca: pisemne zalicznie ćwiczeń
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0
3,0świadomość odpowiedzilności w zespole, zdolność do podporządkowywania się; aktywna postawa do postępowania zgodnie z zasadami etyki, świadomość profesjonalizmu
3,5
4,0
4,5
5,0