Zachodniopomorski Uniwersytet Technologiczny w Szczecinie

Wydział Ekonomiczny - Ekonomia (S2)
specjalność: Rachunkowość i finanse w jednostkach gospodarczych

Sylabus przedmiotu Sztuka sprzedaży i negocjacji:

Informacje podstawowe

Kierunek studiów Ekonomia
Forma studiów studia stacjonarne Poziom drugiego stopnia
Tytuł zawodowy absolwenta magister
Obszary studiów nauk społecznych
Profil ogólnoakademicki
Moduł
Przedmiot Sztuka sprzedaży i negocjacji
Specjalność Gospodarka turystyczna
Jednostka prowadząca Zakład Polityki Gospodarczej i Turystyki
Nauczyciel odpowiedzialny Marlena Prochorowicz <Marlena.Prochorowicz@zut.edu.pl>
Inni nauczyciele
ECTS (planowane) 3,0 ECTS (formy) 3,0
Forma zaliczenia zaliczenie Język polski
Blok obieralny Grupa obieralna

Formy dydaktyczne

Forma dydaktycznaKODSemestrGodzinyECTSWagaZaliczenie
ćwiczenia audytoryjneA2 20 2,00,50zaliczenie
wykładyW2 10 1,00,50zaliczenie

Wymagania wstępne

KODWymaganie wstępne
W-1Posiadanie umiejętności w dobrym komunikowaniu się.

Cele przedmiotu

KODCel modułu/przedmiotu
C-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru lub usługi.
C-2Umiejętne negocjowanie na rynku krajowym i międzynarodowym

Treści programowe z podziałem na formy zajęć

KODTreść programowaGodziny
ćwiczenia audytoryjne
T-A-1Mapa sprzedawcy, techniki sprzedaży.3
T-A-2Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów. Typologia stylów negocjowania. W stronę dialogu lub konfliktu.4
T-A-3Proces negocjacji i jego fazy. Ukryty aspekt negocjacji – emocje i potrzeby. Charakterystyka strategii negocjowania.3
T-A-4Trudne sytuacje negocjacyjne. Przełamywanie impasu w rozmiarach. Jak przygotować się do rozmów. Cechy dobrego negocjatora.3
T-A-5Kulturowe i etyczne uwarunkowania negocjacji. Międzynarodowe standardy dotyczące mediacji. Polskie akty prawne regulujące mediacje.4
T-A-6Gry negocjacyjne.3
20
wykłady
T-W-1Rola i funkcje sektora usług w gospodarce narodowej. Rynek usług i tendencje rozwoju sektora usług.3
T-W-2Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży.2
T-W-3Tendencje rozwojowe usług. Usługi publiczne, komunalne.2
T-W-4Specyfika i klasyfikacja usług. Kierunki i warunki rozwoju sektora usług turystycznych.2
T-W-5Negocjacje jako forma komunikacji społecznej.1
10

Obciążenie pracą studenta - formy aktywności

KODForma aktywnościGodziny
ćwiczenia audytoryjne
A-A-1Aktywne uczestnictwo w zajęciach20
A-A-2Przegląd literatury obowiązującej i uzupełniającej.10
A-A-3Przygotowanie do zaliczenia przedmiotu.5
A-A-4Udział w konsultacjach10
A-A-5Przygotowanie do ćwiczeń15
60
wykłady
A-W-1Udział w wykładach.10
A-W-2Zbieranie i przeglądanie literatury.10
A-W-3Przygotowanie do zaliczenia przedmiotu.10
30

Metody nauczania / narzędzia dydaktyczne

KODMetoda nauczania / narzędzie dydaktyczne
M-1Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej.
M-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta.
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne

Sposoby oceny

KODSposób oceny
S-1Ocena formująca: Ocena wykonywanych samodzielnie i w grupie ćwiczeń na podstawie poleceń prowadzącego.
S-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybranego losowo ćwiczenia.
S-3Ocena podsumowująca: Pisemne zaliczenie przedmiotu.

Zamierzone efekty kształcenia - wiedza

Zamierzone efekty kształceniaOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
E_2A_D4/14_W01
Student posiada wiedzę na temat roli i struktury handlu i usług. Student potrafi objaśnić czym jest konkurencja i konkurencyjność.
E_2A_W01S2A_W01C-1T-W-1, T-W-2, T-A-2M-2, M-3S-2
E_2A_D4/14_W02
Posiada wiedzę na temat typologii stylów negocjowania.
E_2A_W05S2A_W05C-2T-W-5, T-A-2, T-A-3M-1, M-3S-2, S-3

Zamierzone efekty kształcenia - umiejętności

Zamierzone efekty kształceniaOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
E_2A_D4/14_U01
Student posiada umiejętność skutecznej sprzedaży. Potrafi skutecznie negocjować zarówno podczas negocjacji miękkich, jak i twardych.
E_2A_U03, E_2A_U04, E_2A_U06S2A_U01, S2A_U02, S2A_U05, S2A_U06, S2A_U07, S2A_U08C-1T-W-5, T-A-2M-2, M-3S-2
E_2A_D4/14_U02
Potrafi posługiwać się mapą sprzedaży, a także stosuje różne techniki sprzedaży.
E_2A_U18, E_2A_U04S2A_U01, S2A_U02, S2A_U03, S2A_U05, S2A_U08C-1, C-2T-W-2, T-A-1, T-A-2M-1, M-2, M-3S-2, S-3

Zamierzone efekty kształcenia - inne kompetencje społeczne i personalne

Zamierzone efekty kształceniaOdniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówOdniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaCel przedmiotuTreści programoweMetody nauczaniaSposób oceny
E_2A_D4/14_K01
Student posiada kompetencje negocjatora. Nie obce są mu również kompetencje dobrego handlowca i sytuacji na rynku krajowym i zagranicznym.
E_2A_K01, E_2A_K03, E_2A_K06S2A_K01, S2A_K03, S2A_K06, S2A_K07C-1, C-2T-W-2, T-W-3, T-A-1, T-A-5M-1, M-2S-2, S-3
E_2A_D4/14_K02
Potrafi wskazać na różnice kulturowe, które mają znaczenie podczas negocjacji handlowych.
E_2A_K04, E_2A_K06, E_2A_K10S2A_K02, S2A_K04, S2A_K05, S2A_K07C-1, C-2T-W-2, T-W-5, T-A-5M-1, M-3S-3

Kryterium oceny - wiedza

Efekt kształceniaOcenaKryterium oceny
E_2A_D4/14_W01
Student posiada wiedzę na temat roli i struktury handlu i usług. Student potrafi objaśnić czym jest konkurencja i konkurencyjność.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu handlu
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
E_2A_D4/14_W02
Posiada wiedzę na temat typologii stylów negocjowania.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne

Kryterium oceny - umiejętności

Efekt kształceniaOcenaKryterium oceny
E_2A_D4/14_U01
Student posiada umiejętność skutecznej sprzedaży. Potrafi skutecznie negocjować zarówno podczas negocjacji miękkich, jak i twardych.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu sprzedaży i negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
E_2A_D4/14_U02
Potrafi posługiwać się mapą sprzedaży, a także stosuje różne techniki sprzedaży.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu technik sprzedaży
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne

Kryterium oceny - inne kompetencje społeczne i personalne

Efekt kształceniaOcenaKryterium oceny
E_2A_D4/14_K01
Student posiada kompetencje negocjatora. Nie obce są mu również kompetencje dobrego handlowca i sytuacji na rynku krajowym i zagranicznym.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
E_2A_D4/14_K02
Potrafi wskazać na różnice kulturowe, które mają znaczenie podczas negocjacji handlowych.
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu różnic kulturowych
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne

Literatura podstawowa

  1. Ostrowska K., Organizacja i technika handlu, Wyd. Szkolne i Pedagogiczne, Warszawa, 1990
  2. Greshes W., Piekielnie dobra książka o sprzedaży, Wyd. MT Biznes, Warszawa, 2007
  3. Maciąg L.Z., Negocjacje i negocjowanie. Sposób na konflikty., PWN, Warszawa, 1995

Literatura dodatkowa

  1. Flejterski St., Panasiuk A., Perenc J., Rosa G., Współczesna ekonomika usług, PWN, Warszawa, 2008
  2. Chudy St., Pietaszewski M., Ekonomika handlu, cz. 1,2,3, Wyd. eMPi2, Poznań, 2006
  3. Gałązka J., Mapa sprzedaży, Wyd. Poltex, Warszawa, 2006

Treści programowe - ćwiczenia audytoryjne

KODTreść programowaGodziny
T-A-1Mapa sprzedawcy, techniki sprzedaży.3
T-A-2Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów. Typologia stylów negocjowania. W stronę dialogu lub konfliktu.4
T-A-3Proces negocjacji i jego fazy. Ukryty aspekt negocjacji – emocje i potrzeby. Charakterystyka strategii negocjowania.3
T-A-4Trudne sytuacje negocjacyjne. Przełamywanie impasu w rozmiarach. Jak przygotować się do rozmów. Cechy dobrego negocjatora.3
T-A-5Kulturowe i etyczne uwarunkowania negocjacji. Międzynarodowe standardy dotyczące mediacji. Polskie akty prawne regulujące mediacje.4
T-A-6Gry negocjacyjne.3
20

Treści programowe - wykłady

KODTreść programowaGodziny
T-W-1Rola i funkcje sektora usług w gospodarce narodowej. Rynek usług i tendencje rozwoju sektora usług.3
T-W-2Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży.2
T-W-3Tendencje rozwojowe usług. Usługi publiczne, komunalne.2
T-W-4Specyfika i klasyfikacja usług. Kierunki i warunki rozwoju sektora usług turystycznych.2
T-W-5Negocjacje jako forma komunikacji społecznej.1
10

Formy aktywności - ćwiczenia audytoryjne

KODForma aktywnościGodziny
A-A-1Aktywne uczestnictwo w zajęciach20
A-A-2Przegląd literatury obowiązującej i uzupełniającej.10
A-A-3Przygotowanie do zaliczenia przedmiotu.5
A-A-4Udział w konsultacjach10
A-A-5Przygotowanie do ćwiczeń15
60
(*) 1 punkt ECTS, odpowiada około 30 godzinom aktywności studenta

Formy aktywności - wykłady

KODForma aktywnościGodziny
A-W-1Udział w wykładach.10
A-W-2Zbieranie i przeglądanie literatury.10
A-W-3Przygotowanie do zaliczenia przedmiotu.10
30
(*) 1 punkt ECTS, odpowiada około 30 godzinom aktywności studenta
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaE_2A_D4/14_W01Student posiada wiedzę na temat roli i struktury handlu i usług. Student potrafi objaśnić czym jest konkurencja i konkurencyjność.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_W01Ma rozszerzoną wiedzę z zakresu ekonomii, jej miejscu w systemie nauk społecznych oraz powiązaniach z innymi dyscyplinami naukowymi
Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaS2A_W01ma rozszerzoną wiedzę o charakterze nauk społecznych, ich miejscu w systemie nauk i relacjach do innych nauk
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru lub usługi.
Treści programoweT-W-1Rola i funkcje sektora usług w gospodarce narodowej. Rynek usług i tendencje rozwoju sektora usług.
T-W-2Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży.
T-A-2Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów. Typologia stylów negocjowania. W stronę dialogu lub konfliktu.
Metody nauczaniaM-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta.
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne
Sposób ocenyS-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybranego losowo ćwiczenia.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu handlu
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaE_2A_D4/14_W02Posiada wiedzę na temat typologii stylów negocjowania.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_W05Ma rozszerzoną wiedzę o człowieku jako podmiocie tworzącym i działającym w strukturach społeczno-gospodarczych oraz pogłębioną w zakresie obszarów jego aktywności społeczno-gospodarczej
Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaS2A_W05ma rozszerzoną wiedzę o człowieku jako twórcy kultury, pogłębioną w odniesieniu do wybranych obszarów aktywności człowieka
Cel przedmiotuC-2Umiejętne negocjowanie na rynku krajowym i międzynarodowym
Treści programoweT-W-5Negocjacje jako forma komunikacji społecznej.
T-A-2Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów. Typologia stylów negocjowania. W stronę dialogu lub konfliktu.
T-A-3Proces negocjacji i jego fazy. Ukryty aspekt negocjacji – emocje i potrzeby. Charakterystyka strategii negocjowania.
Metody nauczaniaM-1Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej.
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne
Sposób ocenyS-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybranego losowo ćwiczenia.
S-3Ocena podsumowująca: Pisemne zaliczenie przedmiotu.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaE_2A_D4/14_U01Student posiada umiejętność skutecznej sprzedaży. Potrafi skutecznie negocjować zarówno podczas negocjacji miękkich, jak i twardych.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_U03Umie organizować pracę własną i zespołu, dostrzegać problemy i je rozwiązywać
E_2A_U04Potrafi zastosować narzędzia i metody pomiaru zjawisk rynkowych
E_2A_U06Potrafi dobrać źródła finansowania i sprawnie wykorzystuje wiedzę z rachunkowości w procesach gospodarowania
Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaS2A_U01potrafi prawidłowo interpretować i wyjaśniać zjawiska społeczne oraz wzajemne relacje między zjawiskami społecznymi
S2A_U02potrafi wykorzystać wiedzę teoretyczną do opisu i analizowania przyczyn i przebiegu procesów i zjawisk społecznych oraz potrafi formułować własne opinie i dobierać krytycznie dane i metody analiz
S2A_U05sprawnie posługuje się systemami normatywnymi, normami i regułami (prawnymi, zawodowymi, etycznymi) albo potrafi posługiwać się nimi w celu rozwiązywania konkretnych problemów, ma rozszerzoną umiejętność w odniesieniu do wybranej kategorii więzi społecznych lub wybranego rodzaju norm
S2A_U06posiada umiejętność wykorzystania zdobytej wiedzy w różnych zakresach i formach, rozszerzoną o krytyczną analizę skuteczności i przydatności stosowanej wiedzy
S2A_U07posiada umiejętność samodzielnego proponowania rozwiązań konkretnego problemu i przeprowadzenia procedury podjęcia rozstrzygnięć, w tym zakresie
S2A_U08posiada umiejętność rozumienia i analizowania zjawisk społecznych, rozszerzoną o umiejętność pogłębionej teoretycznie oceny tych zjawisk w wybranych obszarach, z zastosowaniem metody badawczej
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru lub usługi.
Treści programoweT-W-5Negocjacje jako forma komunikacji społecznej.
T-A-2Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów. Typologia stylów negocjowania. W stronę dialogu lub konfliktu.
Metody nauczaniaM-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta.
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne
Sposób ocenyS-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybranego losowo ćwiczenia.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu sprzedaży i negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaE_2A_D4/14_U02Potrafi posługiwać się mapą sprzedaży, a także stosuje różne techniki sprzedaży.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_U18Potrafi weryfikować swoje działania ze względu na ich skutki ekonomiczno-finansowe, prawne i moralne
E_2A_U04Potrafi zastosować narzędzia i metody pomiaru zjawisk rynkowych
Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaS2A_U01potrafi prawidłowo interpretować i wyjaśniać zjawiska społeczne oraz wzajemne relacje między zjawiskami społecznymi
S2A_U02potrafi wykorzystać wiedzę teoretyczną do opisu i analizowania przyczyn i przebiegu procesów i zjawisk społecznych oraz potrafi formułować własne opinie i dobierać krytycznie dane i metody analiz
S2A_U03potrafi właściwie analizować przyczyny i przebieg procesów i zjawisk społecznych, formułować własne opinie na ten temat oraz stawiać proste hipotezy badawcze i je weryfikować
S2A_U05sprawnie posługuje się systemami normatywnymi, normami i regułami (prawnymi, zawodowymi, etycznymi) albo potrafi posługiwać się nimi w celu rozwiązywania konkretnych problemów, ma rozszerzoną umiejętność w odniesieniu do wybranej kategorii więzi społecznych lub wybranego rodzaju norm
S2A_U08posiada umiejętność rozumienia i analizowania zjawisk społecznych, rozszerzoną o umiejętność pogłębionej teoretycznie oceny tych zjawisk w wybranych obszarach, z zastosowaniem metody badawczej
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru lub usługi.
C-2Umiejętne negocjowanie na rynku krajowym i międzynarodowym
Treści programoweT-W-2Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży.
T-A-1Mapa sprzedawcy, techniki sprzedaży.
T-A-2Negocjacje jako forma uzgodnienia odmiennych punktów widzenia. Techniki identyfikacji interesów. Typologia stylów negocjowania. W stronę dialogu lub konfliktu.
Metody nauczaniaM-1Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej.
M-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta.
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne
Sposób ocenyS-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybranego losowo ćwiczenia.
S-3Ocena podsumowująca: Pisemne zaliczenie przedmiotu.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu technik sprzedaży
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaE_2A_D4/14_K01Student posiada kompetencje negocjatora. Nie obce są mu również kompetencje dobrego handlowca i sytuacji na rynku krajowym i zagranicznym.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_K01Uczenia się przez całe życie, inspirowania i organizowania procesu uczenia się od innych osób
E_2A_K03Określania priorytetów służących do realizacji zadań ustalonych przez siebie lub innych
E_2A_K06Myślenia i działania w sposób przedsiębiorczy
Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaS2A_K01rozumie potrzebę uczenia się przez całe życie, potrafi inspirować i organizować proces uczenia się innych osób
S2A_K03potrafi odpowiednio określić priorytety służące realizacji określonego przez siebie lub innych zadania
S2A_K06potrafi samodzielnie i krytycznie uzupełniać wiedzę i umiejętności, rozszerzone o wymiar interdyscyplinarny
S2A_K07potrafi myśleć i działać w sposób przedsiębiorczy
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru lub usługi.
C-2Umiejętne negocjowanie na rynku krajowym i międzynarodowym
Treści programoweT-W-2Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży.
T-W-3Tendencje rozwojowe usług. Usługi publiczne, komunalne.
T-A-1Mapa sprzedawcy, techniki sprzedaży.
T-A-5Kulturowe i etyczne uwarunkowania negocjacji. Międzynarodowe standardy dotyczące mediacji. Polskie akty prawne regulujące mediacje.
Metody nauczaniaM-1Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej.
M-2Ćwiczenia przedmiotowe - obsługa klienta.
Sposób ocenyS-2Ocena podsumowująca: Zaliczenie wybranego losowo ćwiczenia.
S-3Ocena podsumowująca: Pisemne zaliczenie przedmiotu.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu negocjacji
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne
PoleKODZnaczenie kodu
Zamierzone efekty kształceniaE_2A_D4/14_K02Potrafi wskazać na różnice kulturowe, które mają znaczenie podczas negocjacji handlowych.
Odniesienie do efektów kształcenia dla kierunku studiówE_2A_K04Prawidłowej identyfikacji i rozstrzygania dylematów związanych z wykonywaniem zawodu
E_2A_K06Myślenia i działania w sposób przedsiębiorczy
E_2A_K10Wykazywania otwartości na świat i zrozumienia dla różnych kultur
Odniesienie do efektów zdefiniowanych dla obszaru kształceniaS2A_K02potrafi współdziałać i pracować w grupie, przyjmując w niej różne role
S2A_K04prawidłowo identyfikuje i rozstrzyga dylematy związane z wykonywaniem zawodu
S2A_K05umie uczestniczyć w przygotowaniu projektów społecznych i potrafi przewidywać wielokierunkowe skutki społeczne swej działalności
S2A_K07potrafi myśleć i działać w sposób przedsiębiorczy
Cel przedmiotuC-1Zdobycie umiejętności skutecznej sprzedaży towaru lub usługi.
C-2Umiejętne negocjowanie na rynku krajowym i międzynarodowym
Treści programoweT-W-2Rynek i konkurencja. Zasady osiągania sukcesu w sprzedaży.
T-W-5Negocjacje jako forma komunikacji społecznej.
T-A-5Kulturowe i etyczne uwarunkowania negocjacji. Międzynarodowe standardy dotyczące mediacji. Polskie akty prawne regulujące mediacje.
Metody nauczaniaM-1Wykład informacyjny - wykorzystanie prezentacji multimedialnej.
M-3Ćwiczenia przedmiotowe - ćwiczenia negocjacyjne
Sposób ocenyS-3Ocena podsumowująca: Pisemne zaliczenie przedmiotu.
Kryteria ocenyOcenaKryterium oceny
2,0Nie zna podstawowych pojęć z zakresu różnic kulturowych
3,0w zakresie dostatecznym opanował podstawowy materiał programowy
3,5Student: - opanował podstawowy materiał programowy, - w zakresie rozumienia wiedzy opanował podstawowy zakres materiału, - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe, - w zakresie stosunku do wieddzy średnio zainteresowany - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia wiele drobnych błędów w treści i języku.
4,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował niemal poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił zasadnicze treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje zainteresowanie - w zakresie wyrażania wiedzy popełnia nieznaczne uchybieniaw treści i języku
4,5- - w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy - w zakresie rozumienia wiedzy opanował całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił całość treści programowych - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje duże zainteresowanie - wykazuje wiedzę bez trudności
5,0- w zakresie wiedzy opanował cały materiał programowy a nawet go przekracza - w zakresie rozumienia wiedzy opanował poprawnie całość zakresu materiału - w zakresie opanowania wiedzy przyswoił treści programowe - w zakresie stosunku do wiedzy wykazuje ciekawość poznawczą - w zakresie wyrażania wiedzy - dokonuje tego bez trudności, a tezy są prawidłowe i pewne